Cum să lansezi vânzări pe piața internațională și să obții rezultate rapide

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Pentru a nu pierde timp și bani pe export, trebuie să știți de unde să începeți, ce este necesar pentru aceasta și dacă are sens să o faceți.

Pentru ce este exportul?

Toate companiile pe care le-am adus pe piața internațională trec prin aceleași etape: pregătirea și colectarea informațiilor → primele vânzări → ambalarea unei oferte afiliate → scalare → câștigarea cotei de piață. Și, din păcate, niciuna dintre ele nu poate fi exclusă. Prin urmare, nu toată lumea are energia și răbdarea să ajungă la stadiul în care vânzările în străinătate încep să ia o cotă permanentă în afacerea ta.

Cu toate acestea, într-un moment în care piața rusă scade, vânzările la export devin un colac de salvare.

Am construit vânzări la export ale unei fabrici mari de constructii de mașini de mult timp. Vânzările în străinătate au fost lungi, mai puțin marginale, fără plată în avans, echipamentele trebuiau îmbunătățite constant. În general, în comparație cu vânzările din Rusia, ofertele noastre au fost teribil de problematice. Dar exact până când a izbucnit criza din 2008.

Când vânzările în Rusia s-au oprit și fabricile de constructii de mașini au căzut ca niște cărți de cărți, mulți nu au putut să-și revină. Atunci, veniturile din vânzările la export, care intrau regulat, au salvat întreaga întreprindere. De fapt, fabrica a trăit din veniturile din export aproape un an și jumătate, iar acest lucru a permis companiei să reziste.

Ca să nu mai vorbim de faptul că exportul este și statutul unei companii internaționale, și venituri suplimentare pe care nu le mai poți primi pe piața rusă. Un alt plus este dezvoltarea produsului. Începi să urmărești tehnologiile de vârf din lume și să le implementezi într-un mod natural.

Pentru care exportul este contraindicat

Orice companie vrea să-și crească vânzările prin export. Dar nu toată lumea primește acest lucru și nu toată lumea reușește din mai multe motive. În unele cazuri, exportul nu este potrivit pentru dvs.:

• Dacă produsul dvs. este ușor de reprodus.
• Dacă produsul dvs. este mai ieftin de reprodus local decât de expediat din altă țară.
• Dacă nu aveți vânzări stabile în Federația Rusă pentru a sprijini compania și a investi în noi proiecte.

• Dacă produsul dvs. nu are cel puțin o proprietate unică:

  • proiecta;
  • gust;
  • serviciu;
  • specificații;
  • fabricabilitatea;
  • intensitatea capitalului de producție.

Aceste informații vă pot economisi milioane de ruble și până la trei ani de viață.

Am văzut multe companii care își doresc cu adevărat să fie internaționale, cheltuiesc mult efort și bani pentru asta, chiar obțin vânzări, dar de fapt aceasta este o luptă împotriva morilor de vânt. Este mai bine să acordați atenție unei alte linii de afaceri, care vă va oferi de câteva ori mai multe venituri la un cost mai mic.

Cei care s-au găsit în această parte - salvați acest text și recitiți de fiecare dată când credeți că trebuie să mergeți pe piețele externe.

În rest, vă voi spune cum să lansați vânzări internaționale.

De unde să începeți să intrați pe piața internațională

Am văzut multe companii cărora le ia 2-3 ani să intre în țările non-CSI. Și acesta este un rezultat normal dacă nu aveți instrumentele potrivite. Exportatorii cu experiență vă vor spune cum, în unele țări, luarea unei decizii poate dura mult timp - vizitați clienții și primiți o solicitare de la aceștia într-un an. Un alt lucru este că ar trebui să existe de multe ori mai multă activitate și aplicații.

De ce aveți nevoie pentru a evita greșelile care vă vor prelungi începutul timp de trei ani?

Un manager de export cu experiență? Nu. Doar dacă ademeniți o persoană de la concurenți care a exportat deja un produs similar. Există doar câțiva astfel de specialiști în Rusia pentru produsul dvs., serviciile lor sunt scumpe, iar companiile sunt foarte dornice de ele. Toți ceilalți, chiar și managerii cu experiență, din păcate, vor trebui să facă aceleași greșeli cu produsul dvs.

Cunoașteți instrumentele și tehnologiile de vânzări? Nici acest lucru nu este suficient, deoarece vânzările către alte țări se bazează pe alte tehnologii. Deși aceste instrumente sunt acum disponibile complet gratuit (un program educațional al REC valorează mult), singure, fără detaliile și nuanțele utilizării lor, acordă doar 2-3 ani.

Ai nevoie de tehnologie de export. Și vorbesc despre exportul sistemic, care ocupă o pondere constantă în structura de vânzări a companiei dumneavoastră și capacitatea de a crește constant această pondere. Iată cum să procedați.

1. Colectați informații

Tot ce trebuie să știți pentru a începe, puteți afla singur (sau, dacă nu vorbiți engleză, căutați ajutor de la cineva care vorbește limba și cunoaște produsul dvs.) în doar câteva săptămâni. Și valoarea acestor informații pentru vânzările reale la export va fi de sute de ori mai mare decât cea mai tare cercetare de marketing pentru un milion de ruble.

Cum se colectează date:

• Efectuați cercetări de birou. Căutăm pe internet toate informațiile despre piețe, consumatori, concurenți. Alegem țările în care să mergem mai întâi, unde - în a doua, unde - în a treia. „Unde să mergi” nu înseamnă încă „unde să vinzi”. Vom defini definitiv țările de intrare pentru noi înșine mult mai târziu.
• Solicitați sfaturi de la cei care exportă deja în industria dvs. Învață multe doar întrebând. Unde vând, care sunt condițiile de plată, unde sunt ce parteneri.

Acestea sunt lucrurile care te vor scoate la pământ și nu necesită resurse.

2. Pregătiți materiale de marketing

În timp ce culegeți informații, creați un set minim de materiale în limba engleză. Veți avea nevoie de ei pentru a construi încredere în comunicare, cel puțin minimă. Nu cheltuiți încă mulți bani pe el. Un site web, un catalog, o scrisoare de reprezentare - tot ce aveți nevoie pentru a începe.

3. Discutați cu jucătorii actuali de pe piață

Adunați contactele tuturor celor pe care îi întâlniți în timpul cercetării dvs. de birou și încercați să discutați. Suna nu pentru a vinde, ci pentru a consulta. Expozițiile internaționale din una sau mai multe țări țintă sunt, de asemenea, potrivite pentru acest lucru.

4. Începeți să vindeți

Pentru a vă face oferta interesantă pentru clienții străini, trebuie să colectați 100 de respingeri. Mai precis, fii pregătit ca primele 100 de încercări de a vinde să se încheie cu un eșec. Și asta e în regulă. În acest caz, ar trebui să faceți tot posibilul. Abia atunci vei putea înțelege ce vrea clientul de la tine în străinătate. Îți vei reface propunerea și vei începe să comunici mai eficient.

5. Găsiți parteneri de vânzări în alte țări

Îți amintești cât de mult ai dezvoltat vânzări și marketing în Rusia înainte ca acestea să înceapă să lucreze așa cum ar trebui? Ești gata să-ți retragi calea în fiecare țară selectată? Sentimentul este că nu există suficientă viață pentru asta. Și bani.

Prin urmare, cea mai eficientă strategie de extindere pe piețele internaționale este rețeaua de parteneri.

În fiecare țară, aveți nevoie de un partener care vinde deja produse similare cu ale dumneavoastră. Cunoaște canalele, nuanțele și instrumentele care funcționează în această țară.

Tipuri de parteneri:

• dealer;
• distribuitor;
• agent;
• agentie de marketing;
• producător local;
• reprezentant service;
• șeful reprezentanței dvs.;
• agent comercial.

Partenerul potrivit este cheia succesului pe fiecare piață individuală, așa că alegerea unui partener este o tehnologie separată. Trebuie să fii extrem de pretențios și să te comporți cu capul rece. O persoană bună nu înseamnă un profesionist.

Am găsit un partener în Orientul Mijlociu - un agent, o mică companie privată cu resurse administrative, care ne-a ajutat să câștigăm mari licitații guvernamentale pentru furnizarea de echipamente. Am participat direct la licitații, iar ei ne-au ghidat acțiunile și au influențat deciziile privind licitația. Rezultatul este furnizarea de echipamente pentru 12 milioane de dolari.

În același timp, am avut o linie de agenți care găsesc informații despre licitații în ziare și se oferă să participe împreună. Acestea nu sunt necesare. Ai nevoie de profesioniști care să influențeze rezultatul, dar trebuie să-i cauți, nu vin de la sine.

Cu partenerii, puteți lansa vânzări într-o duzină de țări într-un an, iar acest lucru este absolut real. Acest lucru vă va oferi vânzări rapide și vă va crește volumul. Iar atunci când ai o întreagă rețea de afiliați, vei putea lansa din ce în ce mai multe produse noi în ea și vei primi venituri suplimentare de la acestea. De fapt, rețeaua însăși devine un nou activ.