3 trucuri psihologice care te vor învăța cum să obții ceea ce îți dorești

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2024-01-13 02:48

Un extras din cartea lui Nick Kolenda, Sistemul de persuasiune, despre mai multe tehnici de persuasiune pentru a vă ajuta să obțineți un răspuns pozitiv la cererea dvs.

Piciorul în uşă

Această tehnică, popularizată de Robert Cialdini (psiholog american - n.red.), poate fi un instrument de persuasiune foarte eficient.

Când trebuie să convingi pe cineva să respecte o solicitare destul de împovărătoare, îți poți îmbunătăți șansele cerând mai întâi ceva care nu este împovărător.

Prima cerere superficială va fi probabil acceptată, iar acest lucru va da subiectului impresia că sunt în general bucuroși să vă ajute. Atunci când apelezi la el cu o cerere mai mare, este mai probabil să fie de acord pentru a menține consistența în comportament. Refuzul celei de-a doua solicitări ar fi în contradicție cu noțiunea preconcepută, iar pentru a evita disonanța cognitivă și pentru a menține consistența în comportament, subiectul este susceptibil să fie de acord.

O lucrare clasică care descrie acest principiu poate arunca mai multă lumină asupra problemei (Freedman & Fraser, 1966). Doi cercetători, deghizați în voluntari, au încercat să-i convingă pe proprietari să dea curs unei cereri destul de oneroase: să instaleze un indicator rutier mare și urât „Șofer! Atenție!" în aleile lor.

Când proprietarii de case au fost abordați doar cu această solicitare, doar 17% dintre cei chestionați au fost de acord. Și este adevărat: puțini oameni vor fi de acord să îndeplinească o cerere atât de ciudată și nepotrivită. Deci, cum au reușit cercetătorii să convingă până la 76% din al doilea grup de subiecți?

Cu câteva săptămâni înainte de a le cere să instaleze acest semn mare, li s-a cerut să instaleze un mic semn „Fii atent în timpul conducerii”. Nu a fost deloc greu, așa că aproape toată lumea a fost de acord. Și această solicitare aparent banală i-a făcut pe proprietarii de case mai înclinați să fie de acord cu un semn mult mai mare câteva săptămâni mai târziu.

După ce participanții la experiment au fost de acord să accepte prima cerere, și-au dezvoltat o imagine despre ei înșiși ca oameni cărora le pasă de conducerea în siguranță. Prin urmare, ulterior, când li s-a cerut să pună un semn mare, nu au putut refuza, pentru a nu da dovadă de inconsecvență.

„A-ți pasă de conducerea în siguranță” a fost singura percepție pe care o aveau proprietarii de case după ce au acceptat o mică solicitare? Ce se întâmplă dacă prima solicitare nu a fost pentru a conduce în siguranță?

Se pare că cererile mici, chiar și care nu au legătură cu cea principală, cresc semnificativ șansele de a obține consimțământul în viitor.

În unele cazuri, în studiul descris, oamenii de știință le-au cerut proprietarilor de case să semneze o petiție de mediu sau să pună un mic panou pe care scrie: „Ai grijă de frumusețea Californiei”. Oamenii de știință au primit cel mai mare număr de răspunsuri pozitive (76%) atunci când prima și următoarele solicitări au fost conectate (un mic semn despre conducerea în siguranță, apoi un semn mare despre asta). Cu toate acestea, au reușit să strângă 50% dintre răspunsurile pozitive chiar și în cazurile în care prima solicitare nu a avut nimic de-a face cu a doua (o semnătură pe petiție sau un semn al frumuseții Californiei și apoi un semn mare pentru conducerea în siguranță.).

Menționarea ecologiei și frumuseții Californiei nu a insuflat respondenților importanța de a conduce în siguranță, dar le-a insuflat cu succes o idee despre ei înșiși ca oameni care participă activ la viața publică și oferă cu ușurință servicii străinilor.

Aruncarea unei mingi joase

Pe lângă trucul descris mai sus, puteți încerca altul.

Începeți cu o cerere mică la care se răspunde cu consimțământ, apoi creșteți dimensiunea cererii respective.

Această tehnică, numită „aruncare joasă a mingii”, este adesea folosită de către vânzători. Poate că tu însuți ai devenit victima acestei tactici, de exemplu, într-un dealer de mașini, unde este adesea folosită.

Tocmai ați convenit cu vânzătorul cu privire la condițiile bune pentru cumpărarea unei mașini noi, iar el se duce la locul de muncă pentru a obține documentele și vă bucurați de o afacere extraordinar de reușită. De fapt, managerul probabil nu pregătește nimic, ci doar așteaptă câteva minute pentru a te lăsa să visezi la o mașină nouă.

Când trec aceste câteva minute, revine la tine cu vești proaste: directorul nu a aprobat afacerea și prețul mașinii va fi cu 500 de dolari mai mare. Dar până atunci, deja ați dat foc și ați dat acordul inițial, iar acum vă confruntați cu o presiune internă care vă obligă să acceptați condiții noi, mai puțin favorabile.

Ți-ai imaginat deja să conduci într-o mașină nouă și ți-ai permis să o vrei cu adevărat. Ca un păpușar care controlează o păpușă, vânzătorul a tras sforile disonanței cognitive și practic te-a obligat să accepți termeni nefavorabili.

Sugerați atitudinea potrivită

În loc să provocați un obiect într-un anumit comportament care va declanșa starea congruentă dorită, puteți atinge obiectivul influențând subtil obiectul și făcându-l să prezinte o anumită stare.

Dacă, de exemplu, el însuși spune că este într-o dispoziție bună, atunci comportamentul lui se va schimba în consecință. Cum să provoci un obiect să facă o astfel de afirmație? Mult mai ușor decât crezi. Când ne întâlnim cu cineva, de obicei ne întrebăm mai întâi „Ce mai faci?” A devenit o normă socială cu care toată lumea este obișnuită. Chiar dacă o persoană trece prin cea mai proastă zi din viața sa, probabil că totuși va da un răspuns standard la această întrebare.

O persoană care spune că „se descurcă bine” are mai multe șanse să fie de acord cu cererea.

După ce am rostit cu voce tare acest răspuns standard, ne simțim obligați să ne comportăm consecvent, adică să îndeplinim cererea.

Știu la ce te gândești acum. Crezi că suntem atât de obișnuiți să răspundem „bine” și „excelent” încât aceste cuvinte se pronunță automat și nu mai înseamnă nimic, și-au pierdut puterea și nu ne mai pot afecta starea, cu atât mai puțin comportamentul și înclinația de a ne îndeplini cererile..

Credeți sau nu, cercetările sugerează altfel. Într-un experiment dedicat tocmai acestei tehnici (Howard, 1990), omul de știință i-a sunat pe locuitorii din Texas și i-a întrebat dacă ar fi de acord ca un reprezentant al unei organizații împotriva foametei să vină la ei și să le vândă niște prăjituri.

Când a pus doar această întrebare, doar 18% dintre respondenți au fost de acord. Dar printre cei care au fost întrebați pentru prima dată: „Cum vă simțiți astăzi?” iar cei care au răspuns pozitiv („bun” sau „superb”), procentul celor care au fost de acord a fost aproape de două ori mai mare (32%). În acest caz, participanții la sondaj au avut mai multe șanse să fie de acord, deoarece au simțit nevoia să-și susțină declarația pozitivă.

Concluzie: data viitoare când un polițist te oprește pentru a-ți verifica actele, întreabă-l: „Ce mai faci?”

Dacă vrei ca un obiect să aibă o anumită atitudine, trebuie să-l faci să se comporte într-o manieră conformă cu atitudinea respectivă. Dacă reușiți să provocați comportamentul dorit, obiectul va experimenta disonanța cognitivă și va dori să-și aducă starea internă în concordanță cu comportamentul.

Tehnicile de mai sus vă vor ajuta în acest sens. Puteți afla despre alte manevre psihologice și trăsături ale comportamentului uman în cartea lui Nick Kolenda „The Belief System: How to Influence People with Psychology”.