Cum te va ajuta metoda „cinci P” să creezi o propunere de afaceri eficientă

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Privește situația prin ochii clientului, fii laconic și oferă instrucțiuni clare pentru acțiuni ulterioare.

Lucruri de luat în considerare înainte de a vă pregăti prezentarea

Prezentarea este etapa centrală și cheie a oricărei tranzacții. Daca este structurata si tine cont de nevoile unui potential client, atunci devine o garantie a interesului pentru achizitie. Sfera posibilelor întrebări și obiecții depinde adesea de conținutul prezentării.

Primul pas înainte de a negocia este să priviți situația prin ochii clientului. Iată ce are el în momentul în care te-a întâlnit:

• sarcina de rezolvat;
• interes;
• alegere.

Nu vă luați oferta ca necontestată. Chiar dacă produsul tău este o tehnologie nouă, clientul are totuși de ales dacă îl implementează sau nu. Și într-o nișă cu concurență ridicată, capacitatea de a alege este, de asemenea, un fel de atu pentru client.

Acesta este ceea ce clientul nu are în momentul întâlnirii cu dvs.:

• cunoștințe aprofundate ale produsului;
• timp;
• încredere.

Uneori, persoana pe care o întâlniți are un program foarte încărcat, nu are din punct de vedere fizic timpul pe care ați dori să-l petreceți pentru o prezentare. Și uneori „lipsa timpului” este doar un instrument de presiune în procesul de negociere. În orice caz, trebuie să țineți cont de acest lucru.

Și chiar și atunci când te întâlnești cu un client obișnuit și fidel, s-ar putea să întâmpinați neîncredere față de un nou produs sau ofertă. Ce putem spune despre clienții noi, încă „reci”.

De asemenea, înainte de prezentare, ia în considerare de ce clientul se întâlnește cu tine:

• rezolva o problemă sau sarcină reală;
• obține un profit din tranzacție;
• alege dintre ofertele existente.

Ce concluzie ar trebui să se tragă din asta? Atunci când prezentați o propunere comercială, trebuie să poziționați clientul, spunând pe scurt, ușor și ușor despre modul în care îi veți ajuta la rezolvarea problemelor sale, precum și explicând care este unicitatea dumneavoastră în comparație cu concurenții.

Un argument de vânzare vă va ajuta să faceți o astfel de prezentare - un scurt discurs motivațional pentru un client sau un public țintă.

La ce întrebări să răspunzi înainte de a pune împreună o prezentare

Un bun exemplu de abordare de pitch este regula fostului evanghelist Apple, marketer și autor de cărți despre construirea și promovarea startup-urilor, Guy Kawasaki. Într-una dintre prelegerile sale, el a formulat regula „10-20-30”:

• 10 diapozitive maxim;
• 20 de minute pentru întreaga reprezentație;
• Dimensiunea de 30 de puncte pentru ideile principale de pe diapozitiv.

Aceasta înseamnă că trebuie să vă prezentați produsul cât mai succint posibil, folosind minimumul necesar de materiale vizuale, evidențiind punctele cheie.

Pentru a pregăti o prezentare eficientă care să respecte aceste principii, mai întâi răspundeți la întrebările de securitate.

1. Cine este clientul tău?

Care este statutul său social, valorile și nevoile, nivelul de cunoștințe și motivația de a încheia o înțelegere?

De exemplu, atunci când comunicați cu un proprietar de afaceri mici sau mijlocii cu vârsta de peste 50 de ani dintr-un oraș mic, nu ar fi înțelept să folosiți termeni tehnici complexi sau să apelați la cele mai recente tendințe europene. Și posibila abundență de englezisme în vorbire va provoca mai degrabă iritare decât încredere. Este mult mai productiv să demonstrezi cum propunerea ta va reduce costurile sau va îmbunătăți securitatea afacerii.

2. Care este contextul?

Cum este piata in acest moment? Există circumstanțe care afectează experiența clientului cu oferta dvs.? Să presupunem că compania dumneavoastră oferă servicii de investiții și că a avut loc o criză bancară majoră în urmă cu o săptămână. Atunci îți va fi dificil să-l convingi pe ascultător că investiția în valori mobiliare este o idee bună.

3. Există alternative?

Care sunt punctele forte și punctele slabe ale ofertelor competitive? Prin ce sunt diferite de propunerea ta?

4. Care este ideea principală a propunerii pe care doriți să o transmiteți clientului?

Ce ar trebui să-și amintească mai mult o oră, o zi sau o săptămână după întâlnire? De exemplu, s-ar putea să fii în mâinile faptului că ai fost primul din Rusia care a început să producă software pentru o casă inteligentă sau că folosești doar apă de izvor de munte înalt pentru producerea băuturilor tale pentru sport. Astfel de avantaje sunt ușor de reținut de client.

Ai răspuns la întrebări? Apoi treceți la pregătirea pitch-ului.

Ceea ce face un pitch eficient

Vă sugerăm să utilizați tehnologia „cinci P” dezvoltată de metodologii Business Speech. Aceasta este o prezentare în cinci pași, fiecare dintre care începe cu litera „P”:

• performanţă;
• tus de ochi;
• oferi;
• Beneficii;
• recurs.

Acum mai multe despre fiecare articol.

Performanţă

Indicați pe scurt și cu exactitate scopul propunerii: „să vorbească despre un terminal de plată contactless de nouă generație”, „să prezinte cel mai fiabil sistem de securitate perimetrală a rețelei de pe piață”. Cu cât formularea deschide prezentarea mai precisă și mai memorabilă, cu atât mai bine. Aici puteți coase și ideea cheie pe care doriți să o transmiteți clientului - despre ce este produsul dvs.

Tus de ochi

Rostiți informații care vor ajuta la formarea unui context clar al propunerii și pentru a atrage atenția. Acesta este un fapt neașteptat, statistici uimitoare, o viziune neconvențională a unei sarcini sau a unei situații, o problemă reală, un caz ilustrativ din practica dvs. sau generală de afaceri și chiar o declarație provocatoare. Desigur, nu aveți sarcina de a transforma o prezentare într-un spectacol, dar este întotdeauna util să fiți amintit ca o caracteristică interesantă.

Oferi

Explicați care este soluția dvs. și cum funcționează. Este important să nu aluneci în explicații complexe și confuze ale caracteristicilor tehnice și să vorbești cu clientul în limba lui. Pot fi trase analogii cu produse familiare lui. De exemplu: „Sistemul nostru de videoconferință este o sală de întâlnire virtuală în care pot comunica între 2 și 50 de persoane”. Cu cât mai ușor de înțeles și mai vizual, cu atât mai bine.

Avantaje

Spuneți-ne despre beneficiile explicite și implicite pe care le va primi clientul din produsul propus. Ce probleme poate elimina și de ce este de preferat pentru el această soluție?

Orice manager este familiarizat cu desemnarea USP - o propunere de vânzare unică. Această parte a tonului este cea mai potrivită pentru vocalizare. Îți poți compara produsul cu concurenții dacă comparația este în favoarea ta.

Apelul

Ghidați clientul spre următorul pas de făcut. Nu vă bazați pe faptul că el însuși va ghici ce să facă cu informațiile primite. Cu cât acest pas este mai simplu, mai simplu și mai sigur, cu atât mai bine. Oferiți să descărcați o versiune de încercare a programului, să faceți un test drive, să utilizați un eșantion de testare - toate acestea sunt mult mai ușor decât să plătiți imediat. Principalul lucru este că pasul duce la familiarizarea cu punctele forte ale propunerii tale și cu afacerea probabilă. De asemenea, rețineți că instrucțiunile clare cresc probabilitatea ca o acțiune să fie luată. Spune-mi la ce număr să sun, cum să merg pe site, să las o solicitare sau pe cine să contactez pentru informații detaliate.

După cum arată practica, folosind metoda „cinci P-uri”, puteți prezenta chiar și un produs tehnic complex cu o mulțime de setări în doar 5-7 minute și puteți transmite clientului principalul lucru - beneficiile sale și unicitatea dumneavoastră. Economisiți timp clientului și reduceți efortul mental necesar pentru a lua o decizie. Totul este cât se poate de clar, concis și lipsit de ambiguitate - acesta este principalul avantaj al pitching-ului.