Greșeli pe care creierul nostru le face în mod inconștient în fiecare zi

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Omul este o ființă rațională. Poate că aceasta este cea mai mare concepție greșită a reprezentanților Homo sapiens despre ei înșiși. De fapt, este mult irațional în comportamentul nostru. Acest articol vă va spune ce greșeli face creierul nostru subconștient în fiecare zi.

Pregătește-te pentru o „explozie a creierului”! Vei fi șocat să afli ce greșeli mentale facem tot timpul. Bineînțeles, ele nu pun viața în pericol și nu vorbesc despre „nepăsare”. Dar ar fi bine să înveți cum să le eviți, pentru că mulți se străduiesc pentru raționalitate în luarea deciziilor. Majoritatea erorilor de gândire apar la nivel subconștient, așa că este foarte dificil să le eradicați. Dar cu cât știm mai multe despre gândire, cu atât acțiunile noastre sunt mai rezonabile.

Să aflăm ce greșeli face creierul nostru în mod subconștient în fiecare zi.

Ne înconjurăm cu informații care se aliniază cu convingerile noastre

Ne plac oamenii care gândesc la fel ca noi. Dacă în interior suntem de acord cu opinia cuiva, atunci există o mare probabilitate să ne împrietenim cu acea persoană. Acest lucru este normal, dar înseamnă că subconștientul nostru începe să ignore și să respingă tot ceea ce ne amenință atitudinea obișnuită. Ne înconjurăm de oameni și informații care nu fac decât să confirme ceea ce știm deja.

Acest efect se numește părtinire de confirmare. Dacă ați auzit vreodată de fenomenul Baader-Meinhof, vă va fi ușor să înțelegeți ce este acesta. Fenomenul Baader-Meinhof constă în faptul că, după ce ai învățat ceva necunoscut, începi să dai constant peste informații despre el (se pare că există multe, dar din anumite motive nu l-ai observat).

De exemplu, ai cumpărat o mașină nouă și ai început să vezi exact aceeași mașină peste tot. Sau o femeie însărcinată peste tot întâlnește doamne ca ea, care se află într-o poziție interesantă. Ni se pare că există un boom al natalității în oraș și apogeul popularității unei anumite mărci de mașini. Dar, de fapt, numărul acestor evenimente nu a crescut - creierul nostru pur și simplu caută informații relevante pentru noi.

Căutăm în mod activ informații care să ne susțină convingerile. Dar părtinirea se manifestă nu numai în legătură cu informațiile primite, ci și în memorie.

În 1979, un experiment a fost efectuat la Universitatea din Minnesota. Participanții au fost rugați să citească o poveste despre o femeie pe nume Jane, care a acționat ca o extrovertită în unele cazuri și ca o introvertită în altele. Când voluntarii s-au întors câteva zile mai târziu, au fost împărțiți în două grupuri. Primul grup și-a amintit de Jane ca fiind o introvertită, așa că atunci când a fost întrebat dacă ar fi o bibliotecară bună sau nu, au spus că da; celălalt a fost întrebat dacă Jane ar putea fi agent imobiliar. Al doilea grup, pe de altă parte, era convins că Jane era o extrovertită, ceea ce însemna că o carieră de agent imobiliar i s-ar potrivi, nu o bibliotecă plictisitoare. Acest lucru demonstrează că efectul părtinirii de confirmare este evident chiar și în amintirile noastre.

În 2009, cercetarea Universității de Stat din Ohio a arătat că petrecem cu 36% mai mult timp citind articole care ne susțin convingerile.

Dacă convingerile tale sunt împletite cu imaginea ta de sine, nu le poți renunța fără să-ți scuturi stima de sine. Prin urmare, pur și simplu încerci să eviți opiniile care contravin convingerilor tale. David McRaney

David McRaney este un scriitor și jurnalist cu o pasiune pentru psihologie. Este autorul unor cărți precum You Are Now Less Dumb și The Psychology of Stupidity. Iluziile care ne împiedică să trăim”(titlul original – You are Not So Smart).

Videoclipul de mai jos este un trailer pentru primul. Demonstrează bine cum funcționează efectul de părtinire de confirmare. Gândește-te, oamenii au crezut de secole că gâștele cresc pe copaci!

Credem în iluzia corpului înotătorului

Autorul mai multor cărți de succes despre gândire, Rolf Dobelli, în Arta gândirii explică clar de ce ideile noastre despre talent sau fitness nu sunt întotdeauna corecte.

Înotătorii profesioniști au corpuri perfecte nu doar pentru că fac exerciții intense. Dimpotrivă: înoată bine, pentru că li se oferă în mod natural un fizic excelent. Datele fizice sunt un factor de selecție, nu rezultatul antrenamentului zilnic.

Iluzia corpului înotătorului apare atunci când confundăm cauza și efectul. Un alt exemplu bun sunt universitățile prestigioase. Sunt chiar cei mai buni în ei înșiși, sau pur și simplu aleg studenți inteligenți care, indiferent de modul în care sunt predați, vor da în continuare rezultate și vor menține imaginea instituției? Creierul joacă adesea astfel de jocuri cu noi.

Fără această iluzie, jumătate dintre agențiile de publicitate ar fi încetat să mai existe. Rolf Dobelly

Într-adevăr, dacă știm că suntem în mod natural buni la ceva (de exemplu, alergăm repede), nu vom cumpăra reclame pentru adidași care promit să ne îmbunătățească viteza.

Iluzia „corpului înotătorului” sugerează că ideile noastre despre un anumit fenomen pot fi foarte diferite de acțiunile care ar trebui întreprinse pentru a obține rezultatul.

Suntem îngrijorați de cei pierduți

Termenul de cost nerecuperat este cel mai frecvent folosit în afaceri, dar poate fi aplicat în orice domeniu. Nu este vorba doar de resurse materiale (timp, bani etc.), ci de tot ceea ce a fost cheltuit și nu poate fi restaurat. Orice costuri nefondate ne preocupă.

Motivul pentru care se întâmplă acest lucru este pentru că dezamăgirea pierderii este întotdeauna mai puternică decât bucuria câștigului. Psihologul Daniel Kahneman explică acest lucru în Thinking: Fast and Slow:

La nivel genetic, capacitatea de a anticipa pericolul a fost transmisă mai des decât capacitatea de a maximiza oportunitățile. Prin urmare, treptat teama de pierdere a devenit un motivator comportamental mai puternic decât beneficiile la orizont.

Următoarea cercetare ilustrează perfect cum funcționează acest lucru.

În 1985, Hal Arkes și Catherine Blumer au condus un experiment care a demonstrat cât de ilogic devine o persoană când vine vorba de costuri nefondate. Cercetătorii le-au cerut voluntarilor să-și imagineze că ar putea merge la schi în Michigan pentru 100 de dolari și să plece la schi în Wisconsin pentru 50 de dolari. Se presupune că au descoperit a doua ofertă puțin mai târziu, dar a fost mult mai favorabilă din punct de vedere al condițiilor, așa că mulți și-au cumpărat un bilet și acolo. Dar apoi s-a dovedit că termenii voucherelor coincid (biletele nu pot fi returnate sau schimbate), astfel încât participanții s-au confruntat cu alegerea unde să meargă - într-o stațiune bună pentru 100 de dolari sau una foarte bună pentru 50 de dolari. Ce crezi că au ales?

Mai mult de jumătate dintre subiecți au ales cursa mai scumpă (Michigan pentru 100 USD). Ea nu a promis un asemenea confort ca al doilea, dar pierderile au depășit.

Amăgirea costurilor scufundate ne obligă să ignorăm logica și să acționăm irațional pe baza emoțiilor, mai degrabă decât a faptelor. Acest lucru ne împiedică să facem alegeri inteligente, sentimentul de pierdere în prezent ascunde perspectivele pentru viitor.

Mai mult, deoarece această reacție este subconștientă, este foarte dificil să o eviți. Cea mai bună recomandare în acest caz este să încercați să separați faptele actuale de ceea ce s-a întâmplat în trecut. De exemplu, dacă ați cumpărat un bilet la film și ați realizat la începutul proiecției că filmul a fost groaznic, puteți:

• stai si urmareste poza pana la sfarsit, deoarece este „consolidata” (costuri scufundate);
• sau părăsiți cinematograful și faceți ceea ce vă place cu adevărat.

Cel mai important, nu uitați: nu vă veți primi „investiția” înapoi. Au plecat, s-au scufundat în uitare. Uitați-l și nu lăsați memoria resurselor pierdute să vă influențeze deciziile.

Evaluăm greșit șansele

Imaginează-ți că tu și un prieten jucați la aruncare. Iar și iar răsturnați o monedă și încercați să ghiciți care apare - capete sau cozi. În plus, șansa ta de câștig este de 50%. Acum să presupunem că arunci o monedă de cinci ori la rând și de fiecare dată iese capete. Probabil cozi pentru a șasea oară, nu?

Nu chiar. Probabilitatea de a ajunge la cozi este încă de 50%. Este mereu. De fiecare dată când arunci o monedă. Chiar dacă capetele au căzut de 20 de ori la rând, probabilitatea nu se schimbă.

Acest fenomen se numește (sau falsă inferență Monte Carlo). Acesta este un eșec al gândirii noastre, care demonstrează cât de ilogică este o persoană. Oamenii nu realizează că probabilitatea unui rezultat dorit nu depinde de rezultatele anterioare ale unui eveniment aleatoriu. De fiecare dată când o monedă zboară în sus, există o șansă de 50% să obțină cozi.

Această capcană mentală generează o altă greșeală subconștientă - așteptarea unui rezultat pozitiv. După cum știți, speranța moare ultima, așa că adesea jucătorii de cazinou nu pleacă după ce au pierdut, ci, dimpotrivă, își dublează pariurile. Ei cred că stria neagră nu poate dura o veșnicie și vor putea câștiga înapoi. Dar șansele sunt întotdeauna aceleași și nu depind în niciun fel de eșecurile anterioare.

Facem cumpărături inutile și apoi le justificăm

De câte ori, întorcându-vă de la magazin, v-ați enervat cu achizițiile și ați început să vii cu argumente pentru ele? Nu ai vrut să cumperi ceva, dar ai cumpărat ceva, ceva este prea scump pentru tine, dar te-ai „furcat”, ceva funcționează complet diferit decât te-ai așteptat, ceea ce înseamnă că este inutil pentru tine.

Dar începem imediat să ne convingem că aceste achiziții artistice, inutile și nechibzuite erau foarte necesare. Acest fenomen se numește raționalizare post-cumpărături sau sindromul cumpărătorului de la Stockholm.

Psihologii sociali susțin că suntem adepți să justificăm cumpărăturile stupide pentru că vrem să rămânem consecvenți în ochii noștri și să evităm o stare de disonanță cognitivă.

Disonanța cognitivă este disconfortul mental pe care îl trăim atunci când ideile sau emoțiile conflictuale se ciocnesc în capul nostru.

De exemplu, te consideri o persoană binevoitoare care tratează bine străinii (ești întotdeauna gata să dai o mână de ajutor). Dar dintr-o dată, văzând pe stradă că cineva s-a împiedicat și a căzut, trebuie doar să treci pe lângă … Un conflict apare între ideea despre sine și evaluarea faptei cuiva. Devine atât de neplăcut în interior încât trebuie să-ți schimbi gândirea. Și acum nu te mai consideri a fi binevoitor față de străini, așa că nu este nimic condamnabil în fapta ta.

La fel este și cu cumpărările impulsive. Ne justificăm până când începem să credem că avem cu adevărat nevoie de acest lucru, ceea ce înseamnă că nu trebuie să ne reproșăm. Cu alte cuvinte, ne justificăm până când ideile noastre despre noi înșine și acțiunile noastre coincid.

Este extrem de greu să ne ocupăm de asta, pentru că, de regulă, mai întâi facem și apoi gândim. Prin urmare, nu mai rămâne nimic decât să raționalizezi după fapt. Dar totuși, când într-un magazin o mână ajunge la un lucru inutil, încearcă să-ți amintești că mai târziu va trebui să-ți faci scuze pentru a-l cumpăra.

Luăm decizii pe baza efectului de ancorare

Dan Ariely, Ph. D. în Psihologie Cognitivă și Antreprenoriat, Lector în Psihologie și Economie Comportamentală la Universitatea Duke, Fondator al Centrului de Cercetare Retrospectivă. Arieli este, de asemenea, autorul unor bestselleruri precum „Irraționalitate pozitivă”, „”, „Economia comportamentală”. De ce oamenii se comportă irațional și cum să câștigi bani din asta. Cercetările sale se concentrează asupra iraționalității creierului uman atunci când iau decizii. El demonstrează întotdeauna clar greșelile gândirii noastre. Unul dintre ele este efectul de ancorare.

Un efect de ancoră (sau euristică de ancorare și ajustare, efect de ancorare) este o caracteristică a estimării valorilor numerice (timp, bani etc.) în care estimarea este părtinitoare față de valoarea inițială. Cu alte cuvinte, folosim nu un obiectiv, ci o evaluare comparativă (aceasta este mult mai/mai profitabilă în comparație cu asta).

Iată câteva exemple, descrise de Dan Ariely, care arată efectul de ancoră în acțiune.

Agenții de publicitate știu că cuvântul „gratuit” atrage oamenii ca un magnet. Dar gratuit nu înseamnă întotdeauna profitabil. Așa că, într-o zi, Arieli a decis să facă comerț cu dulciuri. Alegeți două soiuri: Hershey's Kisses și Lindt Truffles. Pentru primul, el a stabilit prețul la 1 penny, adică 1 cent (în Statele Unite, o monedă de un cent este de obicei numită penny). Prețul pentru acesta din urmă a fost de 15 cenți. Dându-și seama că Trufele Lindt sunt bomboane premium și tind să coste mai mult, cumpărătorii au crezut că 15 cenți sunt o afacere grozavă și le-au luat.

Dar apoi Arieli a mers după un truc. El vindea aceleași bomboane, dar reducese costul cu un cent, adică sărutările erau acum gratuite, iar trufele erau 14 cenți. Sigur, trufele de 14 cenți erau încă o ofertă superbă, dar majoritatea cumpărătorilor optau acum pentru săruturile gratuite.

Efectul costurilor scufundate este întotdeauna în alertă. Vă împiedică să cheltuiți mai mult decât vă puteți permite. David McRaney

Un alt exemplu pe care Dan Ariely l-a împărtășit în timpul discursului său TED. Atunci când oamenilor li se oferă opțiuni de vacanță din care să aleagă, de exemplu o excursie la Roma all inclusive sau aceeași excursie la Paris, este destul de dificil să iei o decizie. La urma urmei, fiecare dintre aceste orașe are aroma lui, vreau să vizitez atât acolo, cât și acolo. Dar dacă adaugi o a treia opțiune - o excursie la Roma, dar fără cafea dimineața - totul se schimbă deodată. Când perspectiva de a plăti cafeaua în fiecare dimineață se profilează la orizont, prima ofertă (Orașul Etern, unde totul va fi gratuit) devine brusc cea mai atractivă, chiar mai bună decât o excursie la Paris.

În sfârșit, un al treilea exemplu de la Dan Ariely. Omul de știință le-a oferit studenților MIT trei versiuni ale unui abonament la revista populară The Economist: 1) versiunea web pentru 59 de dolari; 2) versiune tipărită pentru 125 USD; 3) versiuni electronice și tipărite pentru 125 USD. Evident, ultima propoziție este complet inutilă, dar aceasta a fost cea aleasă de 84% dintre elevi. Alți 16% au ales versiunea web, dar nimeni nu a ales „hârtia”.

Dan a repetat apoi experimentul pe un alt grup de studenți, dar fără a oferi un abonament tipărit. De data aceasta, majoritatea au ales versiunea web mai ieftină a revistei.

Acesta este efectul de ancorare: vedem beneficiul propunerii nu ca atare, ci doar prin compararea propunerilor între ele. Prin urmare, uneori, limitându-ne alegerea, putem lua o decizie mai rațională.

Ne credem amintirile mai mult decât faptele

Amintirile sunt adesea greșite. Și totuși, subconștient, avem mai multă încredere în ei decât în faptele realității obiective. Acest lucru se traduce prin efectul euristicii de disponibilitate.

Euristica de accesibilitate este un proces prin care o persoană estimează intuitiv posibilitatea ca un anumit eveniment să se producă în conformitate cu cât de ușor își poate aminti exemple de astfel de cazuri în memorie. Daniel Kahneman, Amos Tversky

De exemplu, ați citit o carte. După aceea, ești invitat să-l deschizi pe orice pagină și să stabilești ce cuvinte de pe ea sunt mai multe: se termină cu „th” sau cuvinte cu penultima literă „c”. Este de la sine înțeles că vor fi mai multe dintre acestea din urmă (la urma urmei, în verbele reflexive „c” este întotdeauna penultima literă, în plus, există multe substantive în care „c” este și penultima literă). Dar, pe baza probabilității, ați răspunde aproape sigur că există mai multe cuvinte pe pagină cu sfârșitul „tsya”, deoarece sunt mai ușor de observat și de reținut.

Euristica accesibilității este un proces natural de gândire, dar oamenii de știință din Chicago au demonstrat că, dacă o eviți, oamenii vor lua decizii mult mai inteligente.

Experiențele bazate pe memorie sunt foarte importante. Dar ar trebui să ai încredere doar în fapte. Nu luați decizii bazate pe instinctele instinctive, întotdeauna cercetați, verificați și verificați din nou datele.

Suntem mult mai stereotipati decât credem

Lucrul amuzant este că erorile de gândire descrise sunt atât de adânc înrădăcinate în subconștientul nostru încât se pune întrebarea: sunt aceste erori? Un alt paradox mental oferă răspunsul.

Mintea umană este atât de susceptibilă la stereotipuri încât se agață de ele, chiar dacă nu sfidează absolut nicio logică.

În 1983, Daniel Kahneman și Amos Tversky au decis să testeze cât de ilogică este o persoană cu următorul personaj fictiv:

Linda are 31 de ani. Nu este căsătorită, dar deschisă și foarte atrăgătoare. Ea a dobândit o profesie legată de filosofie și, ca studentă, a fost profund preocupată de problemele discriminării și justiției sociale. În plus, Linda a participat în mod repetat la demonstrații împotriva armelor nucleare.

Cercetătorii au citit această descriere subiecților și le-au rugat să răspundă cine este cel mai probabil să fie Linda: un casier de bancă sau un casier de bancă + o participantă activă la mișcarea feministă.

Problema este că, dacă a doua opțiune este adevărată, atunci prima este și automată. Aceasta înseamnă că a doua versiune este doar pe jumătate adevărată: Linda poate fi sau nu feministă. Dar, din păcate, mulți tind să aibă încredere în descrieri mai detaliate și nu pot înțelege acest lucru. 85% dintre cei chestionați au spus că Linda este casieră și feministă.

Daniel Kahneman, psiholog și unul dintre fondatorii economiei psihologice și finanțelor comportamentale, a spus odată:

Am fost uimit. Mulți ani am lucrat într-o clădire din apropiere cu colegii mei economiști, dar nici nu mi-am putut imagina că există o prăpastie între lumile noastre intelectuale. Este evident pentru orice psiholog că oamenii sunt adesea iraționali și ilogici, iar gusturile lor nu sunt stabile.

Astfel, a fi irațional și a gândi ilogic este normal pentru o persoană. Mai ales când consideri că vorbirea nu poate exprima toate gândurile noastre. Cu toate acestea, cunoașterea greșelilor subconștiente descrise ne poate ajuta să luăm decizii mai bune.