Capcane de gândire care te obligă să cheltuiești mai mult

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Dacă încetați să acționați automat, puteți evita multe cheltuieli nerezonabile.

Conform teoriei economice clasice, oamenii acționează rațional și iau cele mai benefice decizii pentru ei înșiși. Dar economiștii comportamentali nu sunt de acord. Ei cred că particularitățile psihicului uman nu pot fi ignorate.

Mintea noastră funcționează după propriile sale legi, care cu greu pot fi numite logice și raționale din punct de vedere economic. Prin urmare, astăzi vom vorbi despre capcanele în care ne conduce propria noastră minte. Încercați să le evitați ori de câte ori este posibil.

1. Frica de pierdere

Ne este mult mai frică să pierdem ceva decât ne bucurăm să dobândim unul nou.

Încearcă să-ți imaginezi ce noutăți te vor impresiona mai mult - că ai primit o creștere salarială sau că anul acesta bonusul așteptat nu îți va da? Experimentele confirmă că experimentăm pierderile mai puternic.

Amintiți-vă de site-ul oricărui curs, unde din când în când apare mesajul „Au mai rămas doar 10 locuri”. Ne este frică să nu pierdem o oportunitate și să facem o cumpărare impulsională.

2. Prejudecățile privind status quo-ul

Acest efect este parțial legat de cel anterior: ne simțim confortabil din punct de vedere psihologic când lucrurile rămân la fel. Cert este că orice schimbare, chiar și pozitivă, este stres.

Preferăm să rămânem cu pițul în mână decât să încercăm să schimbăm ceva.

Răspunde la o întrebare simplă: cât de des îți schimbi operatorul de telefonie mobilă? În timp, tarifele vechiului operator cresc, iar pe piață apar oferte din ce în ce mai profitabile pentru clienți noi. Dar ne încăpățânăm să îndurăm vechiul nefavorabil, dar familiar.

Acest lucru poate fi explicat prin reticența de a înțelege complexitățile conexiunii. Dar numeroase experimente psihologice W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status Quo Bias în luarea deciziilor / Jurnalul de risc și incertitudine. a demonstrat că adevăratul motiv al acestui comportament este teama de a fi într-o situație stresantă, chiar dacă în final există o recompensă.

3. Efectul Barnum

Gândește-te la ultima dată când ți-ai citit horoscopul. Chiar dacă nu crezi în toate aceste predicții, ți s-a părut pentru o secundă că îți descriu parțial viața? Dacă da, atunci ai căzut în capcana lui Barnum.

Concluzia este că majoritatea oamenilor tind să atribuie descrieri generale și vagi ca o caracteristică a personalității și vieții lor.

După cum probabil ați ghicit deja, acest efect este folosit pe deplin de astrologi, ghicitori și alți „predictori”. Problema este că toate formulările din horoscoape sunt aplicabile aproape tuturor oamenilor fără excepție: „ești o persoană responsabilă, dar uneori poți greși”, „îți place să te distrezi”, „te așteaptă vești bune”. Cu cât descrierile sunt mai pozitive, cu atât găsim mai multe potriviri.

4. Iluzia banilor

Tindem să percepem mai degrabă valoarea nominală decât cea reală a banilor. Cu alte cuvinte, suntem atrași de un număr mare, deși puterea de cumpărare a banilor este mult mai importantă (câte bunuri poți cumpăra pentru o anumită sumă).

Când șeful tău anunță o creștere a salariului, ești fericit că câștigi mai mult. Dar este puțin probabil să vă gândiți la inflație, care vă „mâncă” tot câștigul. Cu noul salariu, poți cumpăra mai puține bunuri decât cel vechi anul trecut. Starea ta financiară nu s-a schimbat în niciun fel.

Dar însuși faptul unei creșteri de salariu este foarte important pentru o persoană, pentru că nominal a devenit mai bogat.

5. Efect de ancorare

Aceasta este tendința noastră de a estima numerele către o aproximare inițială. Estimăm costul unui lucru pe baza prețului cotat de vânzător și nu încercăm să ne gândim singuri dacă este corect sau nu.

Acest efect este deosebit de pronunțat în situații stresante.

Te hotarasti sa inchiriezi un apartament, proprietarul ii numeste pretul. Începeți să negociați pe baza acestei cifre, deși este foarte posibil ca obiectiv să fie dublat. Dar gândirea noastră ne dezamăgește și ne agățăm psihologic de această ancoră.

6. Efectul de posesie

Tindem să ne supraestimăm proprietatea. În acest caz, nu este atât de important dacă deții cu adevărat lucrul. Principalul lucru este să-l simți ca pe al tău.

Probabil că ai întâlnit acest efect în viața ta dacă ai fost cel puțin o dată pe piață. Acolo vânzătorii prin cârlig sau prin escroc vă convin să țineți lucrul în mâini, încercați-l.

De îndată ce simți în mod subconștient lucrul ca al tău, ești gata să cumperi.

Cu toate acestea, există o excepție de la această regulă - colecționari experimentați. Sunt interesați să profite la maximum de ele, sunt dispuși să facă schimb și sunt mai raționali în alegerile lor de cumpărături.

7. Capcana costurilor înecate

O altă trăsătură a psihicului nostru este o lipsă disperată de a abandona o afacere care produce pierderi și de a merge mai departe. Ne este greu din punct de vedere psihologic să ne recunoaștem pierderile, așa că continuăm să investim în acțiuni neprofitabile sau în construirea unei case, pentru că atât de mult efort și bani s-au cheltuit deja.

Efectul costurilor înecate este evident în afaceri și în viața de zi cu zi. Exemplul General Motors este ilustrativ: conducerea credea că americanii vor cumpăra în mod activ copii ale mașinilor japoneze. Și în ciuda faptului că vânzările au indicat în mod clar contrariul, au continuat să producă un produs cu pierderi de ani de zile. Situația s-a schimbat doar odată cu schimbarea echipei de conducere.

Sau un exemplu de aceeași capcană într-o situație tipică de zi cu zi: o soție nu își părăsește soțul neiubit, pentru că „locuim împreună de atâția ani”. Rezultatul este o căsnicie nefericită și o lipsă de dorință de a admite ceea ce este evident.

8. Efectul de așteptare

Cu cât așteptăm ceva mai mult, cu atât ne dorim mai mult. Însuși faptul de a aștepta, intriga adaugă valoare produsului în ochii noștri.

Un exemplu izbitor este prezentarea noilor iPhone-uri, pe care fanii companiei le așteaptă de fiecare dată. Cu toate acestea, acest efect are și un dezavantaj: cu fiecare repetare, puterea sa slăbește. Emoția în jurul modelelor noi este din ce în ce mai slabă. Dacă mai devreme oamenii au făcut o coadă în fața ușii magazinului timp de câteva zile, atunci treptat acest eveniment este perceput din ce în ce mai calm și calm.