5 capcane de percepție care ne fac să plătim mai mult și să cumpărăm inutil

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Controlul finanțelor poate fi dificil pentru noi nu din cauza matematicii, ci din cauza psihologiei.

Dacă managementul financiar ar fi doar să numărăm și să planificam, am fi grozavi la asta. Dar când vine vorba de decizii financiare, creierul nostru lucrează adesea împotriva noastră. Plătim în exces pentru bunuri și servicii sau cumpărăm ceva inutil, nu pentru că nu știm să numărăm. Totul este despre particularitățile percepției și părtinirii, care nu oferă motive și iau decizia corectă. Dar dacă îți dai seama de părtinirea ta, atunci o poți depăși.

1. Eroarea costurilor scufundate

Dacă ai avut vreodată o relație eșuată care a durat prea mult, te-ai lovit deja de greșeala costurilor scufundate. Investești în ceva și chiar dacă până la urmă totul iese prost, nu te oprești, pentru că altfel se va dovedi că toate eforturile tale au fost în zadar.

Iată câteva exemple din viața reală.

• Conduceți la un magazin de hardware care este foarte departe de casă, sperând să cumpărați un smartphone bun de acolo. Dar ceea ce ai vrut nu este acolo. Pentru a justifica călătoria lungă, îți cumperi un alt smartphone care nu-ți place. Si dupa cateva saptamani de utilizare, cumpara alta, pentru ca aceasta nu ti se potriveste.
• Cauți lucrul potrivit pe site-ul unui mare magazin online de jumătate de oră, dar nu găsești nimic potrivit. Nu-ți place nimic, dar ai petrecut atât de mult timp căutând încât simți că trebuie doar să cumperi ceva.
• Cumperi vopsea greșită pentru baie, dar în loc să cumperi alta și să revopsești, cumperi mai multă vopsea greșită și pictezi și o altă cameră cu ea.

Poate mergi la o universitate pe care o urăști pentru a obține o specialitate în care nu vei lucra niciodată? Poate ai o afacere cu pierderi care trage bani și nu aduce nimic, dar continui să o alimentezi?

Toate acestea sunt greșeli financiare pe termen lung. Dar pot fi tratate. În primul rând, trebuie să identifici factorii declanșatori - condițiile în care gândești și acționezi părtinitor. Apoi calculează cât vei plăti mai mult dacă vei continua să investești banii greșit.

De exemplu, ați putea avea un gând declanșator ca acesta: „Am mers cât de departe am putut [inserați orice decizie proastă aici]”.

Când vi se întâmplă acest gând, realizați că riscați să faceți o greșeală de cost nerecuperat. Apoi întreabă-te: „Cât voi plăti dacă continui să fac asta?” Desigur, calculele vor fi aproximative, dar acest lucru vă va oferi șansa de a evalua în mod rezonabil eventualele pierderi.

De exemplu, dacă cumpărați mai multă vopsea nepotrivită, vă dați seama cât va trebui să cheltuiți pentru a revopsi camera - pentru că nu vă place această vopsea și mai devreme sau mai târziu o veți recunoaște.

Recunoașterea declanșatorilor este cea mai bună modalitate de a evita comportamentul neadecvat.

2. Susține-ți alegerea

Remușcarea cumpărătorului începe întotdeauna cu negare, cunoscută și sub numele de raționalizare post-cumpărare sau sprijin pentru o alegere. Este ignorarea altor puncte de vedere în încercarea de a apăra o decizie pe care ai luat-o deja.

De exemplu, ați decis să cumpărați cel mai recent model de iPhone, tocmai v-ați îndrăgostit de el și ați decis că ar trebui să îl aveți. Pentru a justifica cumpărarea unui smartphone care costă două dintre salariile tale, începi să te convingi că aceasta este alegerea potrivită.

Spune-ți că îl cumperi de mult timp, pentru că smartphone-ul este de înaltă calitate și, spre deosebire de telefoanele chinezești, va rezista mai mult de un an, convinge-te că toți oamenii de succes au un iPhone și asta, s-ar putea spune, este o investiție într-un viitor luminos și așa mai departe.

Acesta este Sindromul Cumpărătorului Stockholm și așa este explicat într-una dintre

Andrew Nicholson Fondator al site-ului de consultanță de marketing și psihologie digitală The GUkU.

Raționalizarea post-cumpărare, cunoscută și sub numele de Sindromul Cumpărătorului Stockholm, este un mecanism cerebral care ajută la eliminarea disonanței cognitive. Acesta este genul de disconfort pe care îl experimentăm atunci când în fața noastră apar două credințe contrastante.

Dacă propriile noastre scuze interne sunt insuficiente, căutăm dovezi suplimentare care să susțină decizia noastră, ignorând faptele care sunt în conflict cu acestea. Acest proces se numește confirmare a părtinirii.

Acest lucru se întâmplă adesea atunci când iei decizii dificile, iar deciziile de cumpărare sunt foarte adesea dificile.

Există un singur remediu pentru aceasta - nu vă blocați cu o soluție, gândiți-vă larg. Desigur, acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut, mai ales având în vedere că gândim mult mai restrâns decât credem. Trebuie doar să acceptați punctele de vedere ale altora și să le luați în considerare, și să nu le aruncați imediat pentru că este în conflict cu decizia dvs.

De asemenea, este util să ai pe cineva în preajmă care să te ajute să-ți menții sănătatea mintală. De exemplu, îi spui soțului tău despre decizia de a cumpăra ceva scump, iar surprinderea lui și respingerea deciziei tale te pot ajuta să-ți revii în fire la timp.

Mai mult, dacă începi să-ți aperi cu ardoare punctul de vedere, acesta poate fi un declanșator al unei atitudini prejudecate față de achiziție. Dacă recunoașteți declanșatorul, vă va fi mai ușor să recunoașteți părtinirea și.

3. Efect Snap

Este posibil să fi auzit de efectul ancorării în tranzacționare. Acesta este momentul în care te bazezi prea mult pe primele informații pe care le primești despre un produs și lași acele informații să-ți ghideze deciziile ulterioare.

De exemplu, vezi un cheeseburger pentru 300 de ruble în meniul unui restaurant și te gândești: „300 de ruble pentru un cheeseburger? Nu! Și apoi cumperi un cheeseburger cu 250 de ruble din același meniu și ți se pare o alternativă perfect acceptabilă.

Efectul de ancorare funcționează și în timpul negocierilor. De exemplu, faci un interviu și spui că ești gata să lucrezi pentru un salariu de 30.000 de ruble sau mai mult, ceea ce este de fapt mult mai mic decât te aștepți. Acesta devine cheltuiala dvs. și, în loc să setați o bară mai mare, o coborâți și, ca urmare, vă mulțumiți cu salarii mai mici.

Utilizați efectul de ancorare pentru a profita de negocierea dvs. În acest fel, poate influența nu doar cât cheltuiți, ci și cât câștigați. În loc să recunoașteți acest efect, puteți să-l rezolvați făcând propria cercetare a prețurilor.

De exemplu, cumperi o mașină și dealerul îți spune un preț nebun - încearcă să te influențeze cu efectul obligatoriu. Dar asta nu contează, pentru că ți-ai dat deja seama cât costă această mașină și știi la ce preț să te aștepți de fapt.

Același lucru este valabil și pentru salariul tău. Află câți oameni în domeniul tău de activitate, în funcția ta, în compania la care vrei să lucrezi. Astfel vei avea așteptări realiste, indiferent de numărul care ți-a fost acordat în interviu.

4. Efectul de turmă

Obțineți un împrumut pentru o mașină și plătiți în exces o sumă substanțială în câțiva ani. În același timp, nu aveți nevoie urgentă de o mașină și puteți economisi în siguranță suma necesară pentru ca ulterior să puteți cumpăra o mașină fără împrumut.

Dar tot iei o mașină pe credit, pentru că „toată lumea o face” și împrumutul nu ți se pare a fi o robie cu o plată în plus mare. Acesta este efectul de turmă în acțiune.

În loc să iei o decizie informată și atentă care să-ți aducă mai multe beneficii, ești de acord cu condiții dezavantajoase care sunt considerate norma în societate.

Instinctul de turmă ne face să ignorăm economiile pentru pensii, gândindu-ne ceva de genul: „Niciunul dintre prietenii mei nu economisește pentru pensie, de ce aș face-o?” Prietenii tăi nu au nimic de-a face cu pensionarea ta, dar instinctul de turmă te obligă să conectezi aceste fapte și să te bazezi pe rezultat.

Urmărirea mulțimii nu este întotdeauna un lucru rău. Dacă într-adevăr ai nevoie de o mașină, de exemplu pentru muncă, împrumutul este singura opțiune disponibilă și va plăti.

Depășirea efectului de turmă nu înseamnă întotdeauna să faci lucrurile altfel decât majoritatea. Aceasta înseamnă să analizați în mod independent opțiunile și să alegeți cea mai bună soluție pentru dvs.

Când trebuie să iei o decizie financiară, calculează totul, ia în considerare diferite scenarii și apoi alege ceea ce funcționează pentru tine.

5. Statu quo

Prejudecata de status quo este atunci când prioritizați deciziile care nu vă vor schimba viața. Și poate funcționa împotriva ta când vine vorba de finanțe.

Aici sunt cateva exemple.

• Cheltuielile tale lunare sunt mai mari decât veniturile, dar nu poți trăi fără TV prin cablu, restaurante sau pauze scumpe de cafea.
• În loc să-ți investești banii, continui să-i păstrezi într-un cont de economii cu venituri reduse timp de mulți ani.
• Te poți conecta la un plan tarifar mai ieftin, dar îți este mai convenabil să rămâi pe vechiul plan tarifar, pe care îl folosești de câțiva ani, deși este de două ori mai scump decât cel nou.

Preferăm status quo-ul pentru că este confortabil. Este dificil să arăți voință și să-ți schimbi viața. Dar dacă începi să te schimbi treptat, îți poți înșela mintea și poți depăși influența acestui efect.

De exemplu, dacă doriți să vă schimbați stilul de viață și să nu mai cheltuiți mai mult decât câștigați, începeți cu puțin, eliminând câte o zonă de cost pe rând: nu mai ieșiți la restaurante o lună, gadget-urile scumpe următoarea și așa mai departe.

Cu toate acestea, părtinirea nu este întotdeauna un lucru rău. Să presupunem că ai niște economii și apoi vine un investitor nebun și vrea să-ți retragi toți banii din cont și să investești în noul său fond.

A fi părtinitor cu privire la status quo-ul sau a-ți susține alegerile te va scuti de schimbări impulsive și costisitoare care nu îți vor face nimic. Într-o astfel de situație, este mai bine să ascultați investitorul și apoi să luați în considerare ideea lui din diferite unghiuri, pe baza propriilor cunoștințe.

Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, nici măcar nu ne dăm seama de părtinirea noastră atunci când luăm decizii financiare. Și în timp ce acest punct orb vă afectează alegerile, face mai mult rău decât bine.