Cum vânzătorii ne obligă să cumpărăm mai mult decât avem nevoie

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

E bine că magazinele offline și online nu te pot face să te șarla ca o rață. Dar ei pot face ceva mai rău - să vă convingă să cheltuiți bani pe bunuri de care nu aveți cu adevărat nevoie. Acest articol de dezmințire vorbește despre trucurile pe care vânzătorii merg pentru a te face să arunci banii la gunoi.

Suntem obișnuiți să tratăm cumpărăturile ca pe un proces simplu. Trebuie să cumpărăm ceva, mergem la un magazin standard sau cumpărăm online. Uneori, procesul este complicat prin căutarea mai multor informații despre produse, citirea recenziilor sau apelarea unui prieten pentru sfaturi.

Dar, în realitate, totul nu este deloc atât de simplu. Cel putin pentru vanzatori.

Vedeți, vânzătorii nu oferă doar o gamă largă de produse, ci au o influență mai puternică asupra noastră. Atât magazinele offline, cât și cele online au propriile lor trucuri murdare cu care ne manipulează comportamentul.

Prin urmare, înainte de a merge la cumpărături, ar trebui să cunoști proprietarii, în posesia cărora mergi, pentru ca aceștia să nu facă șmecheria cu dispariția miraculoasă a banilor din portofel. Și în ajunul sărbătorilor viitoare, acest articol poate fi foarte util.

Centre de cumparaturi

Când mergi la cumpărături în mall-uri sau în orice alt magazin offline, vânzătorii pot influența mai mult decât percepția ta vizuală.

Efect de scorțișoară

Ați observat că în unele centre comerciale se pare că la fiecare intrare sunt mici ghișee cu brioșe și alte produse de panificație? Pentru aceasta, puteți mulțumi științei parfumului, care este aplicată cu succes în marketing.

Vedeți, toate acele mirosuri de chifle de scorțișoară proaspăt coapte, cornuri de ciocolată, covrigi bogate sau pâine proaspătă funcționează pentru a vă ridica moralul. Conform unui studiu din 1997 realizat de The Sweet Smell of… Helping: Effects of Pleasant Ambient Fragrance on Prosocial Behavior in Shopping Malls, oamenii preiau voluntar joburi plictisitoare.

Dar, desigur, acesta nu este singurul punct. Mirosul este, de asemenea, foarte strâns legat de emoții și amintiri. Acesta este motivul pentru care parfumul de aftershave (sau parfum) de la fostul iubit sau iubita, sau de la un pasager intamplator din autobuzul de langa tine, te poate face sa simti o agresivitate inconfortabila. Mirosul de tutun sau de așchii proaspăt de lemn îți evocă viu în memorie momentele în care ai făcut ceva din lemn cu bunicul tău.

Vânzătorii au descoperit că mirosurile plăcute, inclusiv brioșele, nu numai că te fac să stai mai mult în magazine (pentru că e frumos), ci ne ispitesc și să cheltuim mai mulți bani. Potrivit lui Mark Gatti, directorul executiv al Federației Naționale de Retail, mulți retaileri folosesc marketingul parfumurilor, care chiar își propune să țină cumpărătorii în magazine cât mai mult timp posibil. Acest lucru îi ajută pe oameni să se simtă mai confortabil cu procesul de cumpărături și, în multe cazuri, are ca rezultat cheltuieli mai mari.

Ca urmare, se dovedește că cea mai eficientă cale de ieșire din această situație este să te ciupești cât mai mult posibil în timpul cumpărăturilor.

Locuri cu cafenele și restaurante

Al doilea aspect la fel de important al influenței mirosului produselor proaspete de copt este efectul pe care îl are asupra stomacului nostru. Și chiar dacă nu ți-e foarte foame, mirosul unei chifle proaspete te poate determina să stai la coadă pentru produse de patiserie.

Și cu greu poți merge 10 metri fără să dai peste locuri unde să mănânci. Aceasta este o tactică din partea mall-ului. Iar dacă ai opțiunea de a nu te grăbi acasă la prânz sau de a mângâia un copil care țipă cu ceva dulce, probabilitatea că vei întârzia în magazine devine mult mai mare. Și dacă petreci mai mult timp acolo, cel mai probabil vei cheltui mai mult.

Politica de comercializare

Multe centre comerciale sunt concepute astfel încât, pentru a ajunge într-o anumită secțiune de mărfuri, va trebui să mergi de la un capăt la altul și, în același timp, drumul tău să parcurgă și alte departamente. Și acesta nu este un accident. Dacă toate magazinele sau departamentele de care aveți nevoie ar fi grupate, cum ați realiza brusc că aveți nevoie doar de o nouă umbrelă sau calendar? În timp ce scopul principal al călătoriei tale a fost să cumperi haine pentru bebeluși. Adaugă aceeași chiflă dulce pe care ai cumpărat-o pe parcurs.

Mai mult, marile centre comerciale decid singure ce mărci și în ce ordine vor fi plasate în sediul lor. Ceea ce are și o anumită influență asupra deciziei în care magazin decizi să mergi.

Magazine online

Aici este puțin probabil să fii întârziat de mirosul unei chifle dulci sau de oportunitatea de a lua o bucată de mâncare în timpul unei excursii obositoare de cumpărături. Dar marketerii au găsit și o cale de ieșire din această situație.

Transport gratuit

Sincer, cât de des cumperi ceva dintr-un magazin online doar pentru că este transport gratuit? Sau cât de des au fost în coșul tău bunuri de care nu prea ai nevoie, dar au doar o promoție specială astăzi - transport gratuit! Și în cele din urmă, cheltuiți 1.000 de ruble pe lucruri inutile pentru a economisi 150 de ruble la livrare.

Vânzătorii online au profitat de faptul că cuvântul „gratuit” provoacă un scurtcircuit în creierul nostru. Și suntem gata să cumpărăm orice, atâta timp cât există măcar ceva acolo gratuit.

În filiala sa din Franța, Amazon a decis să lanseze un program special: 1 franc în costul de transport era egal cu 20 de cenți americani. Drept urmare, francezii nu s-au despărțit de banii lor atât de binevoitor pe cât se aștepta. Apoi Amazon a schimbat din nou termenii și a făcut livrare gratuită standard. Și Franța s-a alăturat celorlalți „norocoși”.

Dacă vă imaginați că de fapt transportul gratuit costă 50 de cenți, vă veți gândi deja înainte de a pune un alt fleac în coșul marcat „Livrare gratuită”.

Nu trebuie să-ți scoți portofelul

Fiecare vânzător atent îți oferă posibilitatea de a folosi opțiunea de a-ți aminti datele, astfel încât să nu fii nevoit să mergi în portofel pentru a introduce numărul cardului de credit de fiecare dată.

Desigur, la urma urmei, timpul pe care l-ai fi petrecut ridicându-te și mergând să-ți iei portofelul, l-ai fi putut petrece și mai util în magazinul lor.

Vânzătorii și mai sofisticați vă oferă posibilitatea de a face o achiziție cu un singur clic, facilitând astfel acest proces încât nici măcar nu ezitați să faceți clic pe „Cumpărați”.

Viteza de cumpărare

Vânzătorii online profită de viteză în moduri diferite: fie pot ușura procesul de cumpărare atât de mult încât să fii la doar un clic distanță de ceea ce îți dorești, fie pot oferi un anumit produs sau aceeași livrare gratuită într-un interval de timp limitat. Și în ambele cazuri, veți avea destul de mult timp să vă gândiți cât de necesară este această achiziție.

Chiar și reducerea timpilor de încărcare a paginii joacă în mâinile vânzătorilor. Cercetările au arătat că reducerea vitezei de descărcare de la 6-9 secunde la 2 secunde poate crește veniturile cu 5-12%.

Gimmick-ul limitat în timp este adesea folosit de site-uri precum Groupon, care oferă reduceri la un grup nou de produse în fiecare zi. Adică știți că mâine nu va fi nicio reducere pentru acest produs, iar dacă nu îl cumpărați acum (chiar dacă nu este nevoie specială de el), atunci va trebui să plătiți întreaga sumă pentru el. Oamenii sunt incapabili să gândească rațional, mânați de ticăitul unui ceas.

Iar magazinele online vor să nu gândești, ci să reacționezi.