De ce și cum să validăm ideile de afaceri

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Pentru a nu pierde timp și bani, este mai bine să nu vă grăbiți.

Se întâmplă ca un potențial antreprenor să înceapă imediat să implementeze o idee: el caută spații, furnizori, angajează dezvoltatori, închiriază un birou. După câteva luni, produsul este gata, iar apoi are loc o întâlnire cu realitatea: utilizatorii nu sunt mulțumiți, nu există buget pentru marketing, nu se așteaptă un flux de noi înregistrări sau vânzări. Antreprenorul renunță, crede că piața nu este încă coaptă și revine la treburile de birou.

Pentru a nu te afla într-o astfel de situație, proiectul nu trebuie să înceapă cu codul, ci cu verificarea ideii: studiază piața și concurenții, comunică cu clienții și evaluează potențialul comercial. Și numai după aceea, treceți la lansare. Să ne dăm seama de ce este important acest lucru și cum să testăm ideile în general.

Ce ar putea fi în neregulă cu ideea

Nu toate ideile sunt sortite succesului - unele nu vor face o afacere profitabilă. Să presupunem că simțiți că managerii cu angajare înaltă nu au suficient timp pentru a avea grijă de sănătatea lor. Pentru a-i ajuta, decideți să lansați o piață de servicii de telemedicină. Iată ce poate merge prost:

• Problema la care te gândești nu există. Să presupunem că credeți că managerii ocupați nu au timp să consulte un medic tot timpul. Dar judeci doar după tine și câțiva prieteni apropiați. Se poate dovedi că tu ești o excepție de la regulă, în timp ce alții nu au astfel de dificultăți.
• Există o problemă, dar soluția nu funcționează. Să spunem că s-a dovedit că managerii chiar nu au timp să-și monitorizeze sănătatea. Dar este telemedicina potrivită pentru ei? Poate că nu sunt gata să aibă încredere în „medici de pe internet” iar serviciul cu apel de specialitate la domiciliu va fi mult mai solicitat?
• Piața este prea îngustă. Dacă există o problemă și soluția ta este potrivită, tot nu înseamnă că ideea te va ajuta să faci bani frumoși. Poate că există doar câteva sute de astfel de manageri în Rusia și vizitează medicii la fiecare șase luni. O mie de cecuri nu foarte mari pe an nu este ceea ce cauți.
• Este prea scump pentru a atrage clienți. Bine, chiar dacă există o mulțime de potențiali clienți. Îi poți atrage în serviciul tău și poți câștiga bani? Se poate dovedi că găsirea unui nou consumator de servicii vă va costa 5.000 de ruble și veți câștiga doar 3.000 de ruble din el. Ca urmare, veți pierde doar 2.000 de ruble pentru fiecare client.

De ce să testăm o idee

După cum puteți vedea, există multe capcane, iar verificarea preliminară va ajuta la evitarea lor parțială. De aceea, înainte de a lansa un produs sau serviciu, trebuie mai întâi să vă asigurați că ideea funcționează:

• Pentru a elimina influența propriilor părtiniri cognitive. Se întâmplă ca managerii să vrea să înceapă o afacere într-un domeniu în care sunt bine versați. Li se cere sfaturi, desfășoară traininguri, sunt urmăriți pe rețelele de socializare. În astfel de condiții, poate părea că nu este nevoie să testăm ideea: „Cunosc foarte bine industria”. Din păcate, chiar și anii de experiență nu ajută întotdeauna. Piața poate fi încă prea mică și economia negativă.
• Pentru a nu pierde timp și bani. Dacă creați imediat un serviciu cu drepturi depline, atunci puteți petrece cu ușurință câteva luni și sute de mii de ruble. În același timp, la ieșire, obțineți ceva de care utilizatorii nu au nevoie deloc.
• Pentru a face un produs la cerere. Poate fi invers: în timp ce testezi o idee, vei înțelege unde să concentrezi resursele pentru a lansa mai repede un serviciu util și a începe să câștigi.

Cum se testează o idee

Merită să rezervați două săptămâni pentru această sarcină în modul full-time. Dacă puteți rezerva doar o jumătate de zi, atunci verificarea va dura aproximativ o lună. Dacă câteva ore pe zi - două luni. În acest timp, va fi posibil să parcurgeți toți pașii și să decideți dacă dezvoltați sau nu ideea. Dar nu este nevoie să vă grăbiți - concluziile premature pot fi incorecte și periculoase din punct de vedere statistic.

Pasul 1. Formulați problema pe care doriți să o rezolvați

Renunțați la problema cu care intenționați să lucrați. În exemplul de mai sus cu piața de telemedicină, acesta poate fi formulat astfel: „Managerii de top nu au timp suficient pentru a vizita medicii, motiv pentru care au probleme de sănătate”. Apoi descrieți soluția pe care o oferiți: „Piața de servicii de telemedicină”.

O idee constă dintr-un pachet de o problemă și o soluție. Și dacă problema este statică, atunci soluția se poate schimba.

Problema aglomerației poate fi rezolvată prin dezvoltarea transportului public, construirea de noi drumuri sau schimbarea orelor de lucru pentru a evita orele de vârf. Problema managementului slab al proiectelor - un nou software sau proiect educațional pentru manageri. Problema cunoașterii slabe a limbii engleze - cursuri online cu un profesor, o aplicație mobilă sau călătorii în străinătate pentru a vă scufunda în mediu. Există o singură problemă - există multe soluții.

Probabil că prima ta decizie nu va fi viabilă. Dar acesta nu este un motiv pentru a abandona proiectul: ideea poate fi întotdeauna rafinată. O astfel de concluzie poate fi rezultatul fazei de verificare - pentru a continua lucrul la aceeași problemă, dar căutați o abordare diferită. Prin urmare, vă recomand să alegeți o problemă care vă va fi interesantă de tratat pentru o lungă perioadă de timp.

Pasul 2. Cunoașteți mai bine publicul

Produsul va fi folosit de persoane specifice: profesori, dezvoltatori, constructori, manageri, analisti sau tehnicieni de unghii. Soluția dvs. ar trebui să-i ajute să facă față sarcinilor lor și să le satisfacă nevoile.

Pentru a crea un produs la cerere, trebuie să cunoașteți utilizatorii cât mai aproape posibil. Cu ce probleme se confrunta? Ce dificultăți se confruntă? Cum sunt ele rezolvate acum? Ce ii satisface sau nu ii satisface in conditiile actuale?

Să presupunem că doriți să rezolvați problema fluxului de lucru lent în cadrul companiilor. Pentru a face acest lucru, doriți să creați un sistem în care va fi posibil să atribuiți persoane responsabile și să adăugați statusuri sarcinilor. Credeți că această funcție vă va ajuta să procesați documentele mai rapid. Dar după ce ai vorbit cu contabilii și cumpărătorii, se dovedește, de exemplu, că un angajat are prea multe sarcini - fizic nu au timp să le ducă la bun sfârșit. Prin urmare, decizia dumneavoastră nu îi va ajuta în niciun fel.

Intervievați câteva persoane despre care se așteaptă să beneficieze de produsul dvs. Aflați durerile și nevoile lor.

Gândiți-vă dacă produsul dvs. potențial îi va ajuta? Dacă nu, atunci deja la acest pas merită să luați o pauză. Poate vei realiza imediat că ideea ta pur și simplu nu este nevoie de oameni.

Merită să căutați respondenți pentru sondaje și interviuri în locurile în care clienții sunt concentrați. Dacă intenționați să vindeți bunuri fizice, să oferiți servicii sau să deschideți un catering public - comunicați cu vizitatorii magazinelor, saloanelor sau cafenelelor. Dacă intenționați să creați un serviciu pentru interpreți (de exemplu, instalatori sau redactori), colectați informații pe site-uri specializate precum YouDo și FL.ru. Dacă doriți să creați un instrument B2B pentru o anumită nișă, atunci discutați cu participanții la forumuri specializate și evenimente față în față. Dar poți începe cu rețelele sociale: întreabă-ți prietenii și abonații care ar putea beneficia de propunerea ta și discută ideea.

Pasul 3. Cercetează-ți concurenții

Toată lumea are concurenți. Direct sunt alte produse și servicii care îndeplinesc aceeași sarcină. Cele indirecte sunt cele care pretind aceeași resursă, dar oferă soluții diferite. De exemplu, pentru o platformă educațională, un concurent direct este o altă platformă educațională, iar un concurent indirect este Netflix, care vrea să ia și timpul liber utilizatorului. Concurenții pot fi neaștepți: chiar și un caiet de hârtie sau pur și simplu lipsa de dorință de a rezolva o problemă.

Este adesea posibil să se calculeze concurenții deja la a doua etapă - în timpul întâlnirii cu publicul. Întrebați cum rezolvă clienții potențiali problema acum: ce servicii și instrumente folosesc. Modalitățile alternative de a face față sarcinii sunt concurenții tăi.

Evaluați-le punctele forte și punctele slabe: funcționalitate, interfață, dimensiunea publicului, recenzii. Ce probleme de audiență nu rezolvă concurenții? Gândește-te care ar putea fi avantajul care te va scoate în evidență.

Dacă nu puteți găsi niciun concurent, acesta este mai mult un steag roșu. Șansele de a da peste o nișă complet goală astăzi sunt mici, dar probabilitatea ca soluția dvs. să nu fie nevoie de nimeni este mult mai mare.

Pasul 4. Determinați valorile pentru succes

Dacă la început nu stabiliți cum să determinați succesul testării unei idei, atunci va fi dificil să luați o decizie informată dacă să o dezvoltați în continuare. De exemplu, avem 30 de clienți potențiali - nu este suficient? Rata de conversie a paginii de destinație este de 7%, va deveni ideea? În ambele cazuri, nu este clar.

Selectați valoarea la care veți lucra în test. Acesta poate fi, de exemplu, numărul de apeluri, costul unui client potențial sau un clic. Și definiți obiectivul pe care doriți să-l atingeți - să spunem: „Obțineți 20 de aplicații nu mai mult de 500 de ruble”. Dacă sunt mai puține aplicații sau te vor costa mai mult, atunci ar trebui să recunoști că testul a eșuat.

În practica mea, a existat un astfel de caz: într-un startup B2B, ca parte a unui experiment, conversia într-o aplicație pe o pagină de destinație a fost de 15%. Fondatorii au decis să verifice ce s-ar întâmpla dacă ar face o ofertă cu preț chiar pe pagină. Conversia a scăzut de trei ori, la 5%. Înseamnă asta că ideea este un eșec? Nu este un fapt. Din prima versiune a paginii, doar 5% dintre aplicații au ajuns la o înțelegere, conversia finală a fost de 0,75%. Din a doua versiune, 50% din aplicații s-au transformat în contracte semnate, conversia finală a fost de 2,5%. Se pare că pâlnia a început să funcționeze de trei ori mai eficient. Fondatorii startup-ului știau că se concentrează pe conversia finală, așa că nu au abandonat experimentul când prima conversie a scăzut.

Dacă nu definiți metrica prin care veți măsura succesul și valoarea țintă a acestuia, atunci poate fi tentant să interpretați rezultatul în favoarea dvs. Și acest lucru este încărcat: de fapt, se va dovedi că ideea va rămâne neconfirmată și veți decide deja asupra următorului pas.

Pasul 5. Pregătiți punctul de contact

Creați o platformă în care potențialii clienți să se familiarizeze cu produsul și să întreprindă acțiunea vizată: comanda, plăti, lăsați o aplicație.

Site-ul poate fi la fel de simplu ca o pagină de Instagram, un grup Facebook sau un formular Google. Recomand însă să investești puțin mai mult timp și să faci o landing page - landing page. Această soluție are mai multe avantaje:

• Puteți configura un sistem de analiză și retargeting. În acest fel, veți obține mai multe informații despre clienții dvs. și le veți aminti pentru viitoarele campanii de publicitate.
• Pagina de destinație oferă mai mult spațiu pentru transmiterea semnificațiilor și designului. Puteți surprinde clienții de la primul contact cu un design neobișnuit (deși acest lucru nu este necesar în etapa de testare).
• Mai multe mecanici pot fi implementate pe pagina de destinație: doar furnizați un număr de contact, adăugați un formular sau conectați imediat un modul de plată.

Puteți asambla o pagină de destinație într-o seară folosind constructorul - există destul de multe astfel de servicii.

Nu irositi prea multe resurse pe site. Cel mai probabil, va trebui să-l schimbați și să-l rafinați de mai multe ori pentru a testa noi ipoteze. Cu cât este mai flexibil și cu cât îți este mai ușor să lucrezi cu el, cu atât mai bine.

Pasul 6. Spuneți utilizatorilor despre produs

Zona de contact este gata, acum trebuie să o faci astfel încât potențialii clienți să știe despre ea. Trimite link-ul către chat-uri tematice, postează pe rețelele sociale, cere prietenilor să partajeze în paginile tale. Rulați reclame direcționate pentru a ajunge la cât mai mulți oameni posibil.

Evaluați anunțul dvs. la două niveluri simultan: cât de activ face clic utilizatorul pe un banner sau pe un link și cât de mulți dintre ei efectuează în cele din urmă acțiunea vizată. Dacă oamenii merg activ la pagină, dar apoi o părăsesc, atunci, probabil, ai formulat prost mesajul publicitar: le-ai promis ceva ce nu au putut găsi. Dimpotrivă, dacă pe anunț se face clic slab și conversia paginii este bună, atunci este logic să modificați anunțul.

	Faceți clicuri slab pe anunțul dvs	Ei dau clic bine pe anunț
Conversie slabă a paginii	Soluția nu interesează deloc utilizatorii, sau o prezinți prost	Anunțul promite ceea ce utilizatorul nu găsește pe pagină
Conversie bună a paginii	Oferta este interesantă, dar anunțul este slab	Anunț și ofertă bune - utilizatorii sunt interesați

În publicitate, trebuie să transmiteți esența propunerii dvs.: cui va fi util produsul și cu ce sarcini îi va ajuta. Nu este nevoie să spui că vei rezolva toate problemele și vei promite munți de aur. Doar fii sincer cu privire la beneficiile tale.

Pasul 7. Discutați cu clienții potențiali

Luați legătura cu persoanele care vor lăsa aplicațiile. Nu neapărat cu toată lumea, dar încearcă să comunici personal sau telefonic cu cel puțin 8-10 dintre ei. Este important să vă dați seama ce anume i-a atras și de ce au găsit utilă oferta dvs. Discutați despre produs cu clienții: ce i-a interesat, de ce au lăsat o aplicație sau au plătit pentru comandă, la ce se așteaptă. Acest lucru vă va ajuta să vă înțelegeți obiectivele și nevoile publicului și mai profund.

În această etapă, este deja posibilă evaluarea preliminară a potențialului comercial al ideii. Puteți vedea cât ați cheltuit pe publicitate și câte aplicații ați primit. Puteți ghici câți bani veți putea câștiga din aceste aplicații și puteți înțelege dacă este profitabil să dezvoltați o astfel de afacere.

Nu uitați că în cele mai multe cazuri o afacere nu câștigă bani la prima afacere, ci la următoarea. Dacă prima vânzare ți-a adus 500 de ruble și ai cheltuit 1.000 de ruble pe ea, asta nu înseamnă că ideea este nepromițătoare. Dacă mai puteți face o vânzare, atunci indicatorii vor fi egali. Doi - vei fi un plus. etc.

Pasul 8. Examinați rezultatele

După toți pașii, rămâne să evaluăm informațiile acumulate și să concluzi cât de cu succes a fost testată ideea. Iată ce să înțelegi:

1. Există vreo problemă pe piață pe care doriți să o rezolvați? Cât de important este pentru potențialii clienți?
2. Soluția pe care o oferiți se potrivește clienților? Le satisface nevoile?
3. Este nevoia destul de comună? Câți oameni poți atrage potențial?
4. Cum merg lucrurile cu economia proiectului? Poți câștiga bani din asta?

Pe baza rezultatelor verificării, trebuie să luați una dintre cele trei decizii: începeți dezvoltarea produsului; abandonați ideea sau schimbați-o; finalizați propunerea și lansați un nou test.