Cum vă vor ajuta informațiile despre concurență în afacerea dvs

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Ce date despre alte companii de pe piață ar trebui să fie colectate și cum să aplicați aceste informații - într-un extras din cartea „Startup for a Billion” de Maxim Spiridonov și Vyacheslav Makovich.

Cum să evaluezi concurenții

Principii

• Când există o piață, există concurenți - acesta este un indicator al disponibilității cererii.
• Puteți învăța multe de la concurenții de succes.
• Nu absența competitorilor puternici face o companie de succes, ci implementarea unei strategii competitive puternice pe o piață atractivă.

Practică

Pasul 1. Înțelegeți exact pe cine să analizați

Înainte de a utiliza instrumentele de analiză, înțelegeți pe cine să analizați. În primul rând, concurenții ar trebui să fie considerați cei care a) rezolvă aceeași problemă ca și proiectul dvs. și b) pretind aceiași bani de la aceiași potențiali clienți.

Pasul 2. Efectuați o analiză

După alcătuirea unei liste de concurenți, care poate fi extinsă în timpul analizei ulterioare, ar trebui elaborate patru surse cheie de informații și, dacă este necesar, completate cu unul dintre instrumentele suplimentare.

1. Site-uri ale concurenților

Următoarele informații vor fi utile:

• Surse de prezență și trafic. Adesea, aceste informații pot fi obținute folosind serviciul SimilarWeb.
• Cuvinte cheie pentru care site-ul apare în căutare organică și pentru care este promovat în publicitate contextuală. Aici vor fi utile SEMrush și SpyWords.
• Backlink-uri (site-uri care au un link către site-ul analizat). Serviciul LinkPad este specializat în această problemă.
• Aspect, conținut (descriere caracteristici, oferte, avantaje etc.), servicii utilizate. Această sarcină este rezolvată în primul rând prin vizualizarea „manuală” a site-urilor și înregistrarea informațiilor necesare. Dacă sunteți familiarizat cu html, atunci va fi util să vă uitați și la codul site-ului.

2. Raportare

Dacă concurenții dvs. sunt SRL-uri sau SA și majoritatea vânzărilor lor sunt oficiale, căutați declarațiile lor fiscale. De exemplu, prin K - agent sau servicii similare. Datele pentru căutarea unei persoane juridice (nume, TIN sau OGRN) pot fi găsite pe site la secțiunea „Contact” (dacă există), în acordul de utilizare de pe site (dacă există) sau contactând compania ca potential client.

3. Media

Ar trebui să fiți interesat de știri competitive, analize și interviuri ale fondatorului / CEO-ului.

Utilizați o căutare de cuvinte cheie în Yandex și Google (inclusiv în secțiunea Știri), încercați și să introduceți o combinație de nume ale concurenților cu cuvintele: investiții, vânzări, prezentare și așa mai departe.

Pe lângă motoarele de căutare, încercați o căutare internă în mass-media din industrie (de exemplu, Rusbase pentru proiecte de start-up), căutări YouTube și baze de date de publicații, cum ar fi Public.ru.

De asemenea, puteți analiza rețelele sociale (ce scriu ei despre concurenți și ce scriu concurenții înșiși). Analiza va fi simplificată folosind servicii dedicate precum Buzzsumo.com.

4. Experienta proprie

Experiența personală este instrumentul cel mai util și adesea neglijat.

Faceți mai multe achiziții de la concurenți și uitați-vă la numerele de cec/bon (de regulă, acestea sunt secvențiale și după ce faceți două achiziții, puteți înțelege câte achiziții au fost făcute într-o anumită perioadă de timp). Când vine vorba de un serviciu, atunci numerele de cont ale clienților sunt adesea secvențiale.

Discutați cu vânzătorii. Mulți dintre ei sunt ușor gata să ofere orice informații pe care le dețin.

Dacă un concurent are un punct de vânzare cu amănuntul, urmăriți-l: câți oameni trec, câți intră, câți ies cu cumpărături, cu ce emoții ies și așa mai departe.

5. Surse suplimentare

• Pornirea bazelor de date. Uneori puteți urmări și informații despre concurenți prin bazele de date ale proiectelor start-up: Crunchbase și CB Insights - pentru proiecte internaționale și baza de date Rusbase pentru proiecte rusești.
• Aplicarea pentru o franciză. Dacă vreunul dintre concurenți are propria sa franciză, asigurați-vă că îi cereți toate informațiile și studiați-o.
• Prezentările concurenților. Dacă concurenții tăi fac spectacol la evenimente, merită să fii prezent la ele sau cel puțin să găsești prezentări ale spectacolelor.
• Interviuri cu experți din industrie și foști angajați ai concurenților.
• Cea mai radicală metodă este să obții un loc de muncă la un concurent.

Ceea ce face ca o companie să aibă succes nu este absența concurenților (aceasta este mai degrabă un semn al unei piețe limitate), ci implementarea unei strategii competitive puternice pe o piață atractivă. O analiză competentă a concurenței creează o bază excelentă și aproape fără costuri pentru formarea unei astfel de strategii.

Pasul 3. Creați un sistem de monitorizare a concurenței actualizat constant

Este convenabil să monitorizați concurenții într-un tabel bazat pe cloud, completând câmpurile cheie în funcție de jucătorul major și creând un proces regulat de afaceri pentru a actualiza acest tabel.

De exemplu, tabelul Netology include următoarele informații despre concurenții fiecărei unități de afaceri:

• numele concurentului;
• USP;
• puncte slabe;
• informații privilegiate;
• vânzări (volum și pâlnie principală de vânzări);
• linie de produse (directii, numarul de cursuri);
• format (online / full-time / mixt), durata instruirii, programul, disponibilitatea practicii, formatul și calitatea conținutului;
• parteneri de curs;
• suport de formare (coordonatori/mentori/automatizat, prezența traiectoriilor individuale, platformă de comunicare);
• ecosistem bazat pe conținut (acces la actualizări de clasă, seminarii web pentru invitați / prelegeri / ateliere de lucru, mailinguri tematice);
• media concurenților (blog, canal TG, comunități VK și FB);
• angajarea studenților;
• cost (preț/factură medie, rate/împrumuturi, bani înapoi, reduceri la achiziții repetate);
• viteza de răspuns a departamentului de vânzări la cererea de instruire;
• Direcții/produse B2B.

Cum să utilizați informațiile despre concurență

Analiza concurenților înainte de a începe o afacere este necesară în primul rând pentru a ne asigura că produsul are o poziție solidă pe piață în viitor. Astfel încât startup-ul nu numai că se poate separa de un număr de concurenți, ci și îi poate devansa.

Liderul folosește informațiile obținute în timpul evaluării pieței în fiecare etapă a lansării, dezvoltării și creșterii unui startup. Iată doar câteva exemple de astfel de etape.

Pentru a evalua dacă există o cerere pentru produse similare care sunt deja la vânzare

Explorați analogii existente și idei similare care au fost implementate în țara dumneavoastră și în străinătate, studiați cu atenție poveștile și rezultatele acestora (volumele vânzărilor și investițiile primite, estimările valorii afacerii, dinamica numărului de utilizatori, marginalitatea). O problemă importantă separată este înțelegerea volumelor de vânzări ale actualilor lideri de piață. Acest lucru creează o înțelegere a potențialului actual al pieței țintă.

Pentru a defini o strategie generală de dezvoltare a afacerii

Începeți cu o descriere scrisă, concisă, dar succintă a strategiei, inclusiv misiunea, viziunea produsului, valoarea, cazul de utilizare și caracteristicile cheie, precum și informații despre potențialii utilizatori. Cunoașterea concurenților cheie vă va ajuta să înțelegeți pe ce valori ar trebui să vă concentrați atunci când vă definiți strategia.

Pentru a calcula economia unitară a unui proiect

Economia unitară este o măsură agregată care determină dacă există sens financiar în implementarea și scalarea unui model de afaceri.

Scopul acestei faze este de a prezice aceste valori pe baza valorilor concurenților, mediilor din industrie sau a propriei experiențe și de a înțelege cât de viabil va fi modelul dvs. de afaceri.

Pentru a face un plan financiar

Scopul lucrului cu un plan financiar în etapa creării unei afaceri este de a identifica și elimina ipotezele neverificate, de a evalua perspectivele proiectului și, de asemenea, de a arăta imaginea așteptată a dezvoltării afacerii pentru potențialii investitori.

Cunoașterea concurenților atunci când faceți un plan financiar vă ajută să evitați acele ipoteze foarte neverificate. Datele inițiale ar trebui preluate din listele de prețuri ale furnizorilor și antreprenorilor, din indicatorii concurenților și din testele auto-efectuate.

Pentru a compune un teaser de investiții și pentru a găsi un investitor

Un teaser de investiții (memorandum sau cerere) este un document care este furnizat unui potențial investitor pentru o evaluare inițială a atractivității investiționale a unui proiect.

Scopul acestui document este de a arăta că afacerea dvs. are un avantaj competitiv care poate constitui baza pentru capturarea rapidă a unei cote semnificative a unei piețe interesante.

Teaser-ul ar trebui să conțină:

1. Lista concurenților și compararea cu aceștia (subliniind avantajele ofertei dumneavoastră față de oferta concurenților).
2. Analiza competitivă: număr de clienți, vânzări, runde de investiții atrase.

Pentru a construi un sistem de achiziție de clienți

În această etapă, studierea concurenților tăi și a experienței lor de marketing de succes pentru publicul tău este deosebit de importantă. Poate fi orice produs cu un proces decizional similar.

La urma urmei, pentru a decide cu privire la instrumentele pentru a atrage un public, trebuie să înțelegeți:

• Unde își petrec de obicei timpul clienții țintă (offline și online)?
• De unde își obțin de obicei informațiile clienții țintă?
• Ce fac de obicei înainte de a face o alegere?
• Unde sunt promovate mărcile de succes care vizează acest public?

Maxim Spiridonov este un antreprenor cu douăzeci de ani de experiență și director general al holdingului educațional „Netology-group”. Vyacheslav Makovich este un co-fondator al companiei de investiții AAA Trust și creatorul agenției de branding personal SLV. Împreună au scris Startup for a Billion, care explică modul în care afacerea digitală diferă de alte tipuri de afaceri, defalcă greșelile populare pe care le fac noii antreprenori și oferă sfaturi practice despre cum să le evite.