Arta persuasiunii: 7 secrete ale unui negociator de ostatici și specialist în salvare

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Dezbaterea nu este un război. Stă în puterea ta să găsești o astfel de soluție, astfel încât fiecare să obțină ceea ce își dorește și să rămână fericit.

1. Nu fi sincer

Simplitatea și onestitatea sunt calități minunate. Dar dacă le folosești la maxim într-o ceartă, adversarul tău poate simți că ești prea asertiv și nepoliticos.

Dacă nu ascultați, nu căutați înțelegere reciprocă și nu doriți să vă puneți în locul celuilalt, o problemă ușor de rezolvat se poate transforma într-o adevărată luptă. Dar nu vrei să începi un război. Prin urmare, fii politicos și atent în expresiile tale.

Chris Voss autor de cărți, fost negociator FBI și specialist în salvarea ostaticilor

„Sunt o persoană directă și sinceră. Voi vorbi deschis și sincer pentru că vreau ca oamenii să vorbească sincer și deschis cu mine.” Nu crede. O altă persoană poate percepe onestitatea ta ca fiind dură și agresivă. Dacă mi se pare că abordarea mea directă și sinceră ar putea fi percepută ca un atac, voi încerca să-mi induc adversarul în eroare și mă voi concentra pe rezolvarea problemei. Deci interlocutorul nu va simți că îl atac.

Cărțile de negocieri te sfătuiesc adesea să ajungi direct la subiect. Dar ei nu scriu acolo că o astfel de tactică poate fi privită ca un atac. Mai bine ai încetini. Zâmbet. Vorbește într-un mod prietenos și calm.

2. Nu încercați să vi se răspundă întotdeauna „da”

Probabil ați auzit de acest truc: dacă îl determinați pe celălalt să spună da la întrebările dvs. de câteva ori, este mai probabil ca ea să fie de acord cu ceea ce doriți cu adevărat. Este posibil ca acest truc să fi funcționat în trecut, dar astăzi toată lumea știe despre el.

Acum imaginați-vă că cineva încearcă să facă acest truc cu tine. Și înțelegi perfect ce vor ei de la tine. Mă întreb cum te simți? Exact. Că ești dezgustător și manipulat primitiv. Încrederea, ca și negocierile, se duce la gunoi. Oamenii vor fi reticenți să spună da dacă bănuiesc că se caută ceva de la ei. Ei devin imediat defensivi.

Când o persoană spune nu, se simte protejată. „Nu” este protecție. „Da” este un angajament. Persoana începe să se îngrijoreze dacă a greșit fiind de acord cu ceva. Dar răspunzând „nu”, nu se angajează la nimic. Doar simțindu-se protejat se poate relaxa și deveni mai deschis.

Chris Voss

Chris recomandă să construiți fraze astfel încât persoana să le poată răspunde „nu”. De exemplu, ați putea întreba: „Ar fi o idee proastă dacă…?”

Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a face față situațiilor în care ești ignorat. Cum functioneaza? Pune o întrebare simplă pentru a determina cealaltă persoană să spună nu. De exemplu: "Ai renuntat la acest proiect?" Cel mai adesea, acesta este urmat de un răspuns rapid: „Nu, doar am fost foarte ocupați în ultima vreme. Scuze pentru intarziere".

3. Verificați toate acuzațiile și fiți de acord cu ele

Dacă vă certați cu o persoană dragă sau cu un partener de afaceri cu care relația voastră s-a deteriorat brusc, mai devreme sau mai târziu veți auzi plângeri despre dvs.: „Nu mă ascultați” sau „Ați acționat nedrept”.

Cel mai adesea, răspunsul la acuzație va începe astfel: „Eu nu …” Spunând această frază, respingi sentimentele interlocutorului și nu vei putea ajunge la nimic. Încrederea este pierdută.

Ce să faci în această situație? Fii de acord cu fiecare acuzație teribilă pe care o pot face împotriva ta.

Cel mai rapid și mai eficient mod de a restabili vechea relație este de a admite toate pretențiile și de a le rezolva.

Chris Voss

Nu-ți fie frică să pari slab, nu-ți fie frică să-ți ceri scuze. Înainte să-ți dezvălui toate cărțile, anunță-l pe adversarul tău că ești de partea lui. Pe termen lung, el vă va face și concesii dacă crede că participați și îl înțelegeți. Negând pretențiile, dublezi fluxul de acuzații.

4. Lăsați adversarul să simtă că deține controlul

Multe cărți despre negociere folosesc metafore marțiale și subliniază importanța dominației. Idee rea. Ar trebui să depuneți eforturi pentru o atmosferă de colaborare. Dar dacă ambele părți luptă pentru putere, atunci cooperarea poate fi uitată. Unii oameni își pierd complet controlul asupra lor atunci când simt că nu dețin controlul, mai ales într-un mediu tensionat. Așa că lăsați-i să creadă că au totul sub control.

Invită-ți adversarul să înceapă mai întâi conversația și să stabilească direcția discuției. Pune întrebări deschise „ce?” Si cum? . Acest lucru îl va face pe adversarul tău să simtă că el este stăpânul situației, pentru că te luminează. Procedând astfel, veți crea o atmosferă mai favorabilă, care vă va permite să încheiați o afacere mai bună.

Chris Voss

5. Fă-ți adversarul să spună cuvintele magice

"Da, așa e". Când adversarul tău rostește această frază, poți fi sigur că simte că îl înțelegi. Ai atins armonia. Emoțiile lucrează acum pentru tine. Acum nu sunteți sălbatici în război, ci două părți care încearcă să rezolve o problemă cooperând unul cu celălalt.

Cum se traduce conversația pentru a obține răspunsul „Da, așa e”? Faceți generalizări. Reformulați ceea ce vă spune adversarul. Deci el va înțelege că îl asculți și îl va înțelege. Nu trebuie să fii de acord cu tot ce auzi, trebuie doar să faci o scurtă descriere.

Dar cuvintele „ai dreptate” ar trebui să te facă să te îngrijorezi. Gândește-te când spui tu însuți această frază. Cel mai adesea, când vrei să sugerezi politicos unei persoane să tacă și să iasă din asta.

6. Dezvăluie pârghiile de presiune

Uneori pare că nu poți influența situația în niciun fel. Dar există întotdeauna pârghii de presiune, trebuie doar să le găsești. Și poți face asta ascultând și punând întrebări. Acest lucru vă permite să construiți relații de încredere și oferă oponentului posibilitatea de a simți că deține controlul.

Negocierea nu este o luptă, ci un proces de dezvăluire. Când cunoști nevoile reale ale celeilalte persoane și motivele pentru care rezistă, poți să te adresezi direct la el și să încerci să rezolvi problemele.

Adversarul tău are o poveste de spus. Ar trebui să obțineți informații prețioase din cuvintele lui. De exemplu, șeful lui i-a spus că dacă afacerea nu se încheie în două zile, va fi concediat. Sau în compania lui, este imperativ să închidă toate tranzacțiile înainte de a pleca în vacanță. De fapt, sunt două lucruri pe care trebuie să le știi. Ce vă ascunde în mod deliberat adversarul și ceea ce pur și simplu nu crede că este important (deși este) și ce nu va menționa dacă nu dirijați conversația.

Chris Voss

Un bun exemplu în acest sens este prelegerea despre negociere de la Institutul de Tehnologie din Massachusetts. Două grupuri de elevi trebuie să decidă cum să împartă portocalele. Fiecare grup își cunoaște sarcina, dar sarcina celuilalt grup nu. Studenții agresivi iau pur și simplu toate portocalele pentru ei (se devin rău și, cel mai probabil, au șanse mai mari să divorțeze în viitor). Elevii cooperanți sugerează împărțirea portocalelor 50/50. Mai bine, dar departe de a fi perfect.

Ce fac studenții inteligenți? A pune întrebările potrivite. Drept urmare, ei pot afla că celălalt grup are nevoie doar de coji de portocală. Și grupul lor are nevoie doar de fructe. Ambele părți pot obține exact ceea ce își doresc. Dar ei nu vor ști niciodată despre asta dacă nu vor întreba.

7. Pune întrebări stupide

Pornește prostul. Functioneaza. Întrebați: „Cum pot face asta?” - iar adversarul tău va începe să-ți rezolve problema pentru tine.

Întrebarea testată în timp „cum?” - o optiune inconfundabila de negociere. Așa puneți presiune asupra adversarului. El trebuie să vină cu o soluție și să-și imagineze problemele cu care te poți confrunta în îndeplinirea cererii sale. Întrebarea este „cum?” este un mod grațios și afectuos de a spune nu. Adversarul tău va trebui să vină cu o soluție mai bună - soluția ta.

Chris Voss

Continuați să puneți întrebări. În timpul negocierilor pentru eliberarea ostaticilor, Chris a trebuit să întrebe iar și iar: „De unde știm că ostaticii sunt în siguranță?” „Nu avem așa bani. Cum le primim? "," Cum îți livrăm răscumpărarea? " La un moment dat, vi se va spune pur și simplu: „Acestea sunt problemele tale. Descoperiți-vă singuri.” Nu este nimic în neregulă cu asta. Asta înseamnă că negocierile s-au încheiat și trebuie să iei o decizie.

Rezultate

Să recapitulăm toate sfaturile pentru a vă ajuta să convingeți alți oameni:

1. Nu fi sincer. Onestitatea poate fi percepută ca dură și încăpățânată, indiferent de intențiile tale. Fii politicos și încetinește.
2. Nu încercați să primiți întotdeauna răspunsul „da”. Acest truc îi face pe oameni să devină defensivi. Asigurați-vă că răspunsul este nu.
3. De acord cu toate taxele. Admite toate revendicările care ți se adresează și încearcă să le uniformizezi.
4. Lasă-i să simtă că dețin controlul. Oamenii vor independență. Pune întrebări și ajută-i să se simtă în control.
5. Obțineți răspunsul „Da, așa este”. Așa puteți începe să colaborați.
6. Identificați pârghiile de presiune. Ascultă, ascultă, ascultă.
7. Pune întrebări stupide. Lasă-ți adversarii să-ți rezolve problemele.