Cum să treci de la freelancing la agenția ta

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Despre barierele și temerile interne, despre unde să cauți clienți, cum să crești profitabilitatea și unde să mergi mai departe.

Prima frică

Aproape nimeni nu vorbește despre asta, dar în afaceri și în activități independente, cel mai dificil lucru este să-ți depășești propriile temeri. Dărâmarea barierelor din interiorul tău.

În primul rând, este foarte dificil să iei totul și să renunți. E greu să faci un pas în gol. Un freelancer nu depinde de nimeni, nici un director al vreunei companii. Poți obține bani doar atunci când i-ai câștigat chiar tu. Nu vei ieși să-ți ștergi pantalonii pe un scaun și să aștepți să fii plătit pentru timpul petrecut la birou. M-am gândit „Dacă nu sunt clienți, atunci nu voi avea ce mânca?” bântuit în fiecare zi.

Mi-a fost foarte frică să părăsesc ultimul meu loc de muncă. Eu și viitorul meu partener am lucrat împreună la o agenție de internet din Ekaterinburg. Și la un moment dat ne-am dat seama că trebuie să plecăm: din cauza faptului că amândoi am fost pur și simplu prost evaluați ca specialiști. Salariul i s-a tăiat la jumătate, iar după facultate eram prea tânăr și obrăzător ca să lucrez pentru 20 de mii.

„Șansa norocoasă” a ajutat. Directorii au observat că viitorul meu partener a început să conducă proiecte (ale noastre) „pe partea” și l-au concediat. Și mi s-a dat responsabilitatea pentru partea lui din muncă. Înainte de asta, am condus 25 de site-uri în companie, acum sunt 50, iar salariul era încă de 20 de mii de ruble, motiv pentru care am plecat după trei zile.

Nu știu dacă aș fi putut depăși această frică într-un mod diferit, fără un factor extern puternic.

Cum a început totul

La început a fost aproape o glumă: „Hai să ne facem propriul studio web?” - i-am spus viitorului meu partener la telefon. Până și gândul a zburat pe lângă faptul că am blamat o prostie.

La ultimul loc de muncă, a existat un procent mare de clienți vechi care au apărut în ultimele câteva luni. Și totul din cauza schimbărilor interne: politica de comunicare cu clienții s-a schimbat (acum managerii au făcut-o) și verificarea medie a crescut semnificativ. Din păcate, calitatea serviciilor chiar a scăzut, din cauza faptului că proiectele au început să fie conduse de băieți noi care nu înțelegeau prea mult specificul lor și al IT-ului în general.

O greșeală gravă a conducerii din agenție a fost că înainte de toate aceste evenimente aveam voie să comunicăm cu clienții. Acest lucru a creat încredere între noi (profesioniști și clienți), așa că ne-am oferit doar să lucrăm cu noi în privat când au început să plece. Și le-a plăcut.

Când partenerul meu și cu mine am fost plecați în acea agenție, compania a pierdut o altă parte din clienții care ne urmăreau. Practic, aceștia au fost cei care au auzit din urechi că specialiștii de frunte ai departamentului de promovare au plecat să-și facă treaba, iar compania acum nu are deloc un astfel de departament.

Deplasarea ușoară și implicarea personală au jucat în mâini: clientul s-a bucurat că acum proiectul său este pe deplin monitorizat zilnic. Prețul a scăzut și el ușor.

Partenerul a preluat căutarea și întreținerea clienților, creând publicitate pentru aceștia. Am preluat proiecte: de la copywriting la programare și promovare.

Căutare de clienți

La aproximativ trei luni de la entuziasmul pentru „We’re cool freelance guys”, mi-a venit în minte un gând ușor trist: „Dacă rămâi fără clienți?” Nu am vrut să luăm clienți de la schimburile de liber profesioniști. Pur și simplu pentru că există multă concurență, dumping acerbă (noi veniți doar lucrează pentru mâncare) și clienți cu dorința de a economisi bani și de a vă înșela, punând în muncă suplimentară.

Toți clienții noștri au venit exclusiv prin gură în gură. Întrucât eu și partenerul meu lucram în IT de câțiva ani și aveam puțină experiență în afaceri înainte de asta, am înțeles că acest lucru nu va oferi companiei creșterea la care visam. Am vrut să lucrăm cu clienți cool, să desfășurăm proiecte mari în mod continuu.

După ce am monitorizat puțin piața și am studiat diverse canale de publicitate pe Web, am decis să renunțăm la această idee și să nu folosim astfel de instrumente. În primul rând, nu este garantat că reclamele vor atinge publicul nostru țintă. Am încercat să lucrăm cu proiecte mari, iar pentru asta vânzările la rece sunt mai eficiente, atunci când suni direct decidentul. În al doilea rând, este foarte scump. În nișa noastră, publicitatea contextuală eficientă costă de la 20 de mii de ruble pe săptămână. O companie tânără nu și-a putut permite, iar riscul era nejustificat.

Crearea unui departament de vanzari

Prin urmare, am decis să organizăm un departament de vânzări. În primul rând, ne-am gândit la formatul de la distanță. Am găsit un agent de vânzări la bursa de locuri de muncă - nu a avut succes, nu a fost interesat și a „ars” după primul proiect. Apoi a fost un manager de la o agenție veche, de asemenea fără succes. A încercat constant să ne înșele și a cerut până la 70% din profit. Dar a trebuit să-l suport mult timp, pentru că măcar puțin a adus profit și noi clienți. Apoi a fost cel mai bun prieten al partenerului meu. Totul este complet trist aici: s-au certat și, se pare, nu vor mai comunica niciodată.

În aceste două luni am învățat două lecții. În primul rând: nu ar trebui să-ți invitați niciodată prietenii la afacere; ar trebui să vă certați pentru bani. În al doilea rând: nicio experiență nicăieri. Departamentul de vânzări la distanță s-a dovedit a nu fi o opțiune atât de ușoară: oamenii s-au „ars” rapid, pentru că noi, de fapt, nu am putut oferi nimic cool pentru motivație. Managerii sunt puțin interesați de rezultat, nu vor să lucreze pentru un procent, dar vor un salariu. Este imposibil să-i controlezi fără un birou, nici măcar propriul tău CRM nu a ajutat, iar raportarea s-a transformat într-o farsă. Noi înșine nu aveam experiență în vânzări la rece, crearea unui departament pe cont propriu părea aproape imposibilă.

Din cauza tuturor acestor dureri, am luat măsuri drastice: i-am oferit unei vechi cunoștințe (șeful departamentului de vânzări de la firma în care lucram anterior) o cotă din afacere. Ideea era ca el vinde, formeaza departamentul de vanzari si se ocupa de toata partea comerciala.

Așa că am primit un director comercial care a fost motivat de 10 ori mai mult decât orice manager intrat. Și mai târziu ne-a încurajat pe toți să luăm noi culmi: „Am nevoie de un birou, altfel unde să pun managerul? Unde pot aduce clienții pentru o prezentare?”

A doua frică

Frica numărul doi în viața multor oameni, care interferează cu dezvoltarea: de a primi mai puțin decât acum.

În decurs de șase luni, aveam nevoie de un birou pentru cinci persoane, cu perspectiva de a reumple personalul până la opt. Biroul este fața companiei, așa că trebuie, în primul rând, să aibă o renovare normală și să fie amplasat într-un centru de afaceri din zona de afaceri a orașului. În al doilea rând, trebuie să fie spațios și cu capacitatea de a dota o sală de ședințe.

Biroul are nevoie si de mobilier nou (mese, scaune, cuier, dulap) si calculatoare. Cheltuielile au fost mari, și asta în ciuda faptului că am adus două computere personale. O să alerg înainte și să adaug că după două luni am angajat un al șaselea angajat (programator), iar el a costat și bani.

Toate aceste cheltuieli au fost acoperite din fonduri personale, pe care abia am reușit să le câștigăm pentru a „pierde” din nou. În tot acest timp, ne-a fost frică să părăsim zona de confort: să rămânem cu un venit mai mic decât acum, să dormim mai puțin de șase ore, să muncim de la 8 la 22, să nu avem viață personală. La acea vreme, am dat peste o frază a unui om de afaceri în rețelele de socializare care m-a ajutat să nu mă stric: „Uneori trebuie să mori pentru a renaște ca un Phoenix, o persoană nouă fără frici”. Nu la propriu, dar așa am înțeles-o. Da, uneori trebuie să mori de foame pentru a obține un venit normal mai târziu și să nu adormi de teama că mâine totul se va prăbuși.

Ambalare corectă

Mă refer la totul în conceptul de ambalaj: de la o propunere comercială până la conferințe la care acționezi ca vorbitor și atitudine față de muncă.

Toți clienții noștri au venit din gură în gură și cu ajutorul departamentului de vânzări. Acest lucru ne-a impus să facem 110% din muncă pentru ca fluxul de recomandări să nu se oprească.

Aveam nevoie, de asemenea, de un birou confortabil și de o cafea delicioasă pentru a-i face pe clienții noștri să se simtă ca acasă. Sala a fost redecorată, certificate și diplome atârnate pe pereți. Ne-am gândit la diverse lucruri mărunte: umerase, căni, bomboane de ciocolată, muzică.

Oferta comerciala, din pacate, inca nu este gata si se schimba saptamanal. Acest lucru se datorează faptului că clientul trebuie să simtă o abordare individuală. Să fim sinceri: pregătirea unei oferte pentru fiecare client este nerealist de lungă, așa că am făcut zeci de blank-uri. Deși este nevoie de mai mult de câteva ore pentru a colecta propunerea, merită.

Venitul crescut

Departamentul de vânzări format a facilitat găsirea de noi clienți și a crescut profitabilitatea companiei. Aveam în mod constant doi până la cinci clienți noi pe lună. La început, acest lucru a avut un efect foarte bun asupra creșterii companiei, deoarece un proiect mare (sau trei mici) acoperă costurile de întreținere a biroului.

Ciclul clientului într-o agenție SEO durează de obicei patru până la șase luni: dacă promovarea nu funcționează, atunci pleacă, lăsând recenzii negative. Am avut mai puțin de 5% din astfel de „scurgeri”, iar asta se datorează faptului că clientul plătește cel puțin (mai puțin de 10 mii pe proiect) și se așteaptă la rezultate cosmice. Deși l-am avertizat despre toate și i-am spus cum se vor dezvolta evenimentele în continuare și ce fel de verificare este nevoie.

Pentru a crește ciclul clienților, am introdus ore de dezvoltare în fiecare proiect. Clienților le-a plăcut foarte mult această idee. De exemplu, o persoană plătește 20 de mii de ruble, primește 10 ore de dezvoltare web (care sunt urmărite în CRM) și poate implementa unele dintre „dorințele” sale pe site: schimba designul, creează un cont personal. Să presupunem că proiectul nu are nevoie de o astfel de muncă pentru SEO, dar clientul vrea să o facă. Dacă implementarea nu este dificilă, el poate cere să o facă fără să plătească în plus. Această abordare a ajutat la extinderea ciclului clientului cu încă patru luni. Creșterea loialității clienților față de companie, rezultând o profitabilitate crescută.

Au fost schimbări și în departamentul de vânzări. A apărut un angajat care caută dezvoltarea site-ului prin licitații sau apeluri la rece de la clienți. Da, dezvoltarea site-ului web aduce noi dificultăți companiei: aici este necesară introducerea managerilor de proiect și creșterea numărului de programatori. Dar, pe de altă parte, cecul este de 3-5 ori mai mare, iar acești bani pot fi cheltuiți pentru dezvoltarea companiei.

Personal

Ramele sunt totul. Găsirea clienților este destul de ușoară, dar păstrarea acestora este mult mai dificilă, iar angajații calificați ajută aici. Prin urmare, am fost mereu în căutare de oameni noi.

Sunt puțini specialiști liberi buni pe piața muncii IT. Sunt mulți studenți și oameni de vârstă care au decis să se apuce de IT, uitându-se la cursuri și gândindu-se că aici sunt mulți bani. Și dacă studenții lucrează pentru sume mici și învață repede, atunci problemele încep cu a doua categorie: își doresc imediat un salariu mare cu cunoștințe minime.

Specialiștii excelenți se împart în două tipuri: unora le este frică să schimbe locul de muncă, chiar dacă primesc mai puțin decât merită din punct de vedere al calificărilor, iar tu oferi un salariu mai mare. Pentru un an de muncă, mi-am dat seama că în acest caz trebuie doar să insufleți încredere în companie în persoană. Aceștia din urmă cer pur și simplu un fel de salariu cosmic, deși înainte de asta ei înșiși lucrau pentru 50 de mii de ruble pe lună, făcând același lucru.

Prin urmare, am luat calea cea mai dificilă: antrenamentul și selecția dură. Căutăm timp de trei luni un programator potrivit într-un asemenea ritm. Dar în acest timp au crescut un bun specialist.

În sistemul meu CRM, am creat o secțiune în care am adunat toate informațiile despre SEO și dezvoltare web pe care le deținem. Am petrecut o lună și jumătate completând această secțiune, dar pot trimite oricând angajați să citească documentația, unde totul este descris în detaliu cu exemple. Dacă nu știu ceva (și nu știu multe), atunci sugerez să plătești pentru cursuri pe tema dorită.

Ridicarea cecului mediu

După șase luni de muncă, trebuia să descarcăm specialiștii. Am simțit că un număr mare de proiecte sunt dăunătoare pentru performanță.

Am decis să creștem costul. Este simplu, principalul lucru este să nu-ți fie frică. Ia-l și ridică-l. Dacă oferiți clienților dumneavoastră un rezultat și aveți un serviciu normal, atunci pur și simplu informați că din luna următoare prețul va crește cu n la sută.

Aproximativ 15% dintre clienți vor cădea imediat. Alți 20% nu vor plăti imediat mai mult - dar apoi fie pleacă, fie vor plăti. Restul va supraviețui acestui fapt, iar într-o situație ideală nu vei pierde deloc în circulație. Din partea pro: specialiștii sunt descărcați și calitatea serviciilor este în creștere. După o astfel de inovație, toate proiectele noastre au crescut treptat timp de trei luni. Nu cred că este o coincidență sezonieră.

Am experimentat o creștere de cec, iar în detrimentul celor care au început să plătească mai mult, nu am simțit pierderea clienților vechi. Dar noi clienți sosesc deja cu un cec mediu mai mare.

Modalitati de dezvoltare

Din punct de vedere al afacerilor, nu vei câștiga prea mult din servicii: oamenii câștigă milioane și miliarde dintr-un produs. Am luat o cale simplă și am creat șabloane pentru CMS populare pe care le vindem pe agregatoare. Acest lucru ajută la acoperirea unor găuri financiare și a unor cheltuieli bruște.

Există dorința de a vă dezvolta CRM, făcându-l complet deschis. Dar, deși aceasta este doar o idee, această piață este deja plină de produse interesante.

De asemenea, trebuie să împachetați mai departe afacerea: schimbați site-ul, actualizați blogul mai des decât acum, vorbiți la conferințe, perfecționați sistemul CRM făcând un cont personal pentru clienți, și nu doar pentru angajați. Toate acestea formează imaginea, oferă servicii de calitate și ajută la câștigarea clienților nu doar prin recomandări și apeluri telefonice.