Analiza ABC: cum să aflați ce câștigă cel mai mult afacerea

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Vei putea determina pe ce produse și clienți câștigi cel mai mult, ce și pe cine poți refuza cu ușurință, cine îți datorează cel mai mult și cui ești.

Dmitry Furye Consultant al companiei Neskuchnye Finansy.

Conform principiului Pareto, 80% din profiturile afacerii provin din 20% din bunuri. Dacă ai un magazin online, câștigi 80% din profit pentru 20% din sortiment. Să vorbim despre o metodă care te va ajuta să identifici rapid și precis același 20%.

Esența analizei ABC

Luați un magazin de papetărie. Pentru a menține lucrurile simple, vom limita sortimentul la 10 articole.

Avem doar o astfel de masă.

Sortiment de papetarie pentru analiza ABC

Produs	Profit, ruble
Pixuri	150 000
Markere	200 000
Caiete cu rigle	50 000
Caiete în carouri	45 000
Caiete generale	30 000
Cărți de desen, A4	15 000
Blocnotes	20 000
Caiete	5 000
Jurnalele	3 000
Penare	10 000

Apoi procedăm în următoarea secvență:

1. Sortam marfa si profitul pe care ni-l aduc in ordine descrescatoare. Nu trebuie să faceți acest lucru manual - un semn electronic inteligent se va descurca singur.
2. Calculăm ponderea fiecărui produs în profitul total al afacerii - aceasta este coloana 3 „Cota din profitul total” din tabelul de mai jos.
3. Și acum cel mai interesant lucru: de la produs la produs, considerăm ponderea lor totală în profit ca un total cumulat. Ponderea markerilor care au ocupat primul loc în ceea ce privește profitul este de 33, 78%. Pe locul doi sunt stilourile cu 28, 41% profit. Împreună, aceste două produse generează 66,29% din profitul afacerii. etc. Întrebați - de ce, până la urmă, se știe deja că în cele din urmă se va dovedi a fi 100%? Și adevărul este că ne interesează valorile intermediare. Până la urmă, vrem să știm ce bunuri formează 80% din profit și care este rolul celorlalte. Răspunsul este în tabelul pe care l-am primit. Vedem ponderea produselor individuale în a treia coloană. Dar de la sine, ea tot nu spune nimic. Sortăm produsele în grupuri în funcție de cota lor totală de profit. Semnul inteligent calculează această cotă cumulată în a patra coloană „Cota totală”.
4. Și nu în ultimul rând, sortăm produsele în grupuri. Tot ceea ce este mai mic sau egal cu 80% în total este grupa A. Aceștia sunt principalii „suținători” ai afacerii. De îndată ce am atins pragul de 80%, primul produs, a cărui pondere totală a profitului cu participarea depășește 80%, aparține grupului B. În exemplul nostru, acestea sunt caiete pătrate. Acestea cresc ponderea totală a profitului total al companiei de la 75,76% la 84,28%. Când următorul produs crește cota totală a profitului la 95% sau mai mult la sută, acesta este deja primul produs din grupul C. În exemplul nostru, acestea sunt caiete de schițe - după ele cota totală a profitului crește la 96, 59%. Tot ce rămâne este și Grupa C.

După cum puteți vedea, magazinul realizează 75, 76% din profituri pe markere, stilouri și caiete cu rigle. Caietele pătrate, caietele generale și blocnotesul aduc afacerii un profit de 17,99%. Restul de patru poziții sunt de 6,25%.

În versiunea clasică a analizei ABC, raportul dintre grupurile A, B și C este 80/15/5. 20% din profiturile pe care afacerea, conform principiului Pareto, le primește din 80% din mărfuri, sunt detaliate suplimentar în analiza ABC - 15/5.

Avem un alt raport - 75, 76/17, 99/6, 25. E în regulă. Realitățile afacerilor nu se încadrează întotdeauna în clasici. Principalul lucru este că suma totală este de 100%. Acesta este un autotest.

A + B + C = 100%.

În varianta clasică: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

În exemplul nostru: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Deci totul este corect.

Rezultatul analizei ABC

După analiza ABC a sortimentului din punct de vedere al veniturilor sau profitului, vom vedea pe ce produse merită să ne concentrăm. Acordăm maximă atenție produselor care se vând bine și aduc banii principali în afacere. Ce să faci cu restul, în special cu cei din afară care aduc cel mai mic venit/profit, este un motiv să te gândești bine.

Am clasificat produsele în trei grupe:

1. Grupa A. Lideri - 80% din vanzari, 20% din resurse.
2. Grupa B. Țărani mijlocii solidi - 15% din vânzări, 20–35% din resurse.
3. Grupa C. Externi - 5% din vânzări, 50-60% din resurse.

Informațiile despre grupul din care aparține produsul reprezintă baza pentru luarea deciziilor.

Produsele din grupa A trebuie să fie întotdeauna în stoc. Lipsa de bunuri din grupa A este o reducere a veniturilor. Ca rezultat al analizei ABC, am primit o listă gata făcută cu astfel de bunuri. Această listă poate fi comparată în orice moment cu situația actuală. Și dacă este necesar, cumpărați la timp bunurile care lipsesc.

Dar pentru a face stocuri mari de bunuri din grupa C - numai pentru a îngheța profiturile din ele. Puteți refuza fără durere mărfurile din grupa C sau le puteți livra la comandă. Este la latitudinea proprietarului să decidă dacă are nevoie de un produs din grupa C.

Când un proprietar de afaceri dorește să știe exact cât de mult ar trebui să fie în stoc din fiecare produs din grupa A, analiza ABC nu mai este un asistent. Există un instrument separat pentru aceasta, numit analiză XYZ. Dar acesta este un subiect pentru un articol separat. În orice caz, trebuie să începeți cu analiza ABC.

Este util să efectuați o analiză ABC a sortimentului separat pentru doi indicatori - venit și profit - și să comparați rezultatele. Un caz obișnuit este acela că bunurile din grupa A din punct de vedere al veniturilor se dovedesc a fi în grupa B sau chiar din profit C. Dar mărfurile din grupa A din punct de vedere al veniturilor asigură în orice caz un aflux de bani către companie și sunt importante pentru acest. Când proprietarul a identificat un astfel de produs, există motive de gândire. Poate că există modalități de a-l face mai profitabil. Iar dacă abandonezi bunurile din grupa C din punct de vedere al profitului, atunci acelea dintre ele care se află în grupa A din punct de vedere al veniturilor sunt ultimele.

Dacă nu efectuați o analiză ABC pe ambii indicatori, există pericolul de a vă concentra pe cel greșit. Sau refuzați un produs care ar merita păstrat.

Alte utilizări pentru analiza ABC

Analiza ABC este aplicabilă nu numai sortimentului. Recent, am făcut-o pe baza veniturilor pentru o companie de transport. Proprietarul dezvolta un program de loialitate și dorea să știe pe cine să includă în el. Pentru a face acest lucru, a fost nevoie de informații cât procent din venitul pe care îl aduce fiecare client și cum sunt repartizați clienții între grupurile A, B și C.

În acest caz, locurile mărfurilor din tabel au fost luate de clienți și veniturile pe care fiecare dintre ei le aduce afacerii. Un astfel de tabel va arăta, de exemplu, așa (toate numele și indicatorii sunt fictive, posibilele coincidențe cu cele reale sunt aleatorii).

Numele companiei	Venituri, ruble
SRL „Ural Prostory”	300 000
SRL „South Ural Logistics”	500 000
CJSC „Soluții experte”	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
SA „Produse proaspete”	200 000
Total	1 250 000

După analiza ABC, tabelul va arăta astfel:

Acum proprietarul știe pe care dintre clienți face cei mai mulți bani, care dintre ei este țăranul mijlociu în ceea ce privește veniturile pe care le aduce afacerii și cine este străinul.

Proprietarul de afaceri va oferi programul de fidelitate clienților săi din grupa A, de reținerea căruia îl interesează cel mai mult. Iar clientii din grupa B cu ajutorul programului de fidelizare vor fi stimulati sa faca mai multe comenzi si sa treaca in grupa A. Continua sa lucreze cu clientii din grupa C. Dar nu are rost să le oferim participarea la programul de loialitate.

Reguli de analiză ABC

1. Este necesar să se efectueze o analiză ABC pentru un indicator care poate fi măsurat în bani. Acestea pot fi venituri, profit, suma de achiziție, conturi de încasat (tot ceea ce afacerea le datorează) sau conturi de plătit (tot ceea ce afacerea le datorează). Toate obiectele analizei ABC ar trebui legate de cifre: cât de mult venit sau profit aduce fiecare produs sau client, cât câștigă afacerea de la fiecare furnizor sau cât cumpărăm de la fiecare furnizor, câte creanțe atârnă de fiecare debitor, cât de mult câștigă afacerea de la fiecare furnizor. afacerea datorează fiecărui creditor.
2. Obiectele analizei ABC pot fi bunuri individuale sau grupuri de bunuri, bază de clienți, bază de furnizori, bază de debitori, bază de creditori.
3. Analiza ABC este efectuată în limitele unei singure direcții. Când o afacere vinde mașini, piese și repara mașini în același timp, acestea sunt trei domenii separate. Nu are sens să puneți mașinile și piesele de schimb într-o singură farfurie. Acestea sunt bunuri de diferite categorii de preț și frecvență de consum: schimbăm mașinile la câțiva ani și cumpărăm mult mai des piese de schimb pentru mașini. Obiectele analizei ABC ar trebui să aibă parametri comparabili.
4. De obicei, analiza ABC este efectuată pentru a ajusta planurile strategice de afaceri. În astfel de cazuri, are loc o dată pe an, iar datele sunt actualizate trimestrial. Dar dacă scopul este de a crește valoarea medie a verificării, puteți folosi analiza ABC o dată pe lună. Această abordare vă va permite să vedeți cum se reflectă deciziile de management în distribuția profiturilor între grupuri și categorii.

Concluzie

Analiza ABC este un instrument cu care puteți sorta produsele, clienții, debitorii și creditorii în lideri, țărani de mijloc și străini. Află pe cine și cu ce câștigi cel mai mult, ce și cui poți refuza cu ușurință, cine îți datorează cel mai mult și cui ești.