De ce suntem păcăliți de reducerile false și cum să le remediam

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Această eroare de gândire te poate costa scump.

Ne agățăm subconștient de primele informații

Imaginează-ți această situație. Vrei să cumperi o mașină și să începi să negociezi un preț cu vânzătorul. Prima sumă pe care o numește va da tonul tuturor negocierilor. Față de acesta, prețul ușor redus pare rezonabil, chiar dacă inițial a fost mult prea scump. Acest lucru se datorează faptului că vedem beneficiile unei anumite oferte doar în comparație cu altele.

Același mecanism funcționează în vânzări.

Dacă ieri produsul a costat 1.000 de ruble, iar astăzi - 500, ni se pare că aceasta este o investiție excelentă.

Deși, de fapt, acest lucru nu spune nimic despre valoarea sa reală. Doar că prima cifră pe care o vezi stabilește așteptări.

Și ne împiedică să gândim obiectiv

Efectul de ancorare, sau efectul de ancorare, este o părtinire în percepția numerelor. Se întâmplă atunci când încercăm să calculăm sau să estimăm aproximativ un număr. În același timp, ne agățăm de numărul pe care l-am auzit primul și ne formăm o opinie pe baza acestuia. Devine o ancoră care nu ne permite să mergem departe de punctul de plecare. Un exemplu de astfel de link este prima ofertă atunci când cumpărați o mașină.

Odată ce valoarea ancorei este indicată, toate estimările și ipotezele viitoare sunt ajustate la aceasta. Psihologii Amos Tversky și Daniel Kahneman au demonstrat acest lucru într-un experiment de multiplicare. Ei au cerut unui grup de participanți să ghicească care ar fi produsul numerelor de la opt la unu: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, iar un alt grup de aceleași numere în ordine inversă: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Participanții din al doilea grup au numit un număr mult mai mic pentru că au văzut unul, doi și trei la începutul secvenței. Au devenit ancora.

Dar acest efect nu se limitează la exemple abstracte. Este bine cunoscut de marketeri și proprietari de magazine.

S-a dovedit că ancorele ca acestea afectează numărul de articole achiziționate de la magazinele alimentare. Ca parte a experimentului, reclamele au fost agățate la capătul raftului. Unul a spus: „Baruri: Cumpărați 18 și păstrați-l în congelator”. Pe de altă parte, „Baruri: Cumpărați și depozitați în congelator”. Văzând numărul 18, oamenii au cumpărat mai multe baruri. Într-un alt caz, pe un raft cu conserve de supă gata făcută, au scris: „Nu mai mult de 12 conserve pe mână”. Și oamenii au cumpărat din nou mai mult.

Efectul de ancorare influențează chiar și deciziile judecătorilor cu experiență. Cercetătorii au efectuat un experiment în care le-au cerut participanților să emită un verdict într-un caz penal fictiv. Unul a fost oferit drept pedeapsă nouă luni închisoare cu suspendare, alții - trei luni.

Judecătorii care au văzut numărul mai mare au dat sentința mai aspră. În al doilea experiment, după ce au studiat materialele, slujitorii lui Themis au fost rugați să arunce zarurile. Celor care au primit cel mai mare număr li sa atribuit o pedeapsă mai lungă.

Această greșeală de gândire poate fi combătută

Din păcate, efectul de ancorare este foarte greu de evitat, chiar și știind despre el. Într-un studiu, participanților li s-au oferit bani dacă au fost capabili să emită judecăți mai precise, dar acest lucru nu a ajutat.

Încercați să vă amintiți că numărul de pornire afectează așteptările.

Mai ales atunci când negociezi un salariu, gândești la o achiziție sau faci o înțelegere. Aveți grijă de oamenii care folosesc acest efect în avantajul lor. Verificați dacă reducerea este într-adevăr la fel de bună pe cât pare la prima vedere.

Rețineți că și starea de spirit influențează deciziile. Este mai probabil să ne agățăm de o ancoră atunci când suntem triști. Așa că gândește-te de două ori înainte de a face cumpărături într-o stare frustrată.