Cum să convingi mai mulți oameni să cumpere: 7 trucuri de vânzare cu amănuntul sau psihologia prețului

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Când mă aflu la vânzarea de orice (haine, electrocasnice, pantofi, ustensile de uz casnic… textile?!), parcă Hyde se trezește în mine. În astfel de momente, sunt foarte slab de controlat și să merg la vânzări cu o sumă decentă în buzunar devine o activitate periculoasă pentru bugetul familiei.

Chiar și într-o situație mai dificilă sunt acele persoane care cedează cuvântului magic „reduceri”, „+1 cadou” (chiar dacă este o oală sub presiune) și numărului magic „9”. O prietenă s-a trezit cu un uscător de fructe în mâini deja în metrou. De unde a cumpărat chestia asta și de ce avea nevoie fata de el, care intră în bucătărie doar pentru a porni aparatul de cafea - o întrebare interesantă. Răspunsul nu a fost încă găsit, iar uscătorul a migrat în casa bunicii pentru ședere permanentă.

Un agent de vânzări bun ar trebui să fie un mare psiholog și să stăpânească magia numerelor și a altor trucuri de tranzacționare care te pot face să cumperi orice. Și pentru a nu fi prins încă o dată în rețeaua reducerilor și vânzărilor, ar trebui să cunoașteți doar câteva trucuri de bază pe care le folosesc vânzătorii.

1. Lucruri gratuite

Acestea sunt doar acele notorii „și primiți-o cadou”. Dacă vânzătorul vă oferă servicii suplimentare la articolul achiziționat, ar trebui să știți - nu este ușor! Conceptul de „pranz gratuit” își are originile în Old New York, unde tavernele Bowery ofereau prânzuri gratuite, cu așteptarea ca după acele cine, mesenii să bea multă bere.

Acest truc încă funcționează. De obicei, vi se oferă articole gratuite pentru a vă duce la un magazin sau un site web, astfel încât să puteți cumpăra altceva de acolo.

Din punct de vedere psihologic, cuvântul „liber” implică absența dezavantajelor și riscurilor. Standard „cumpără un lucru, primești al doilea cadou”, „livrare gratuită”, etc. acționează asupra clienților ca pipa magică a lui Niels. Știi că vei cheltui în continuare bani pentru cumpărarea lucrurilor, dar nu poți rezista și urma apelul la cumpărături, neputând să te oprești și să părăsești magazinul.

Destul de recent, am observat o situație similară cu o persoană de la care nu mă așteptam deloc la o astfel de reacție: într-un magazin de pantofi a existat o altă promoție „cumpărați o pereche - plătiți 30% din cost pentru a doua”. A început să mă convingă să cumpăr încă o pereche de pantofi pentru companie. Argumentul a fost de fier: „Păi, până la urmă, acțiunea este ieftină!” Faptul că nu aveam absolut nevoie de pantofi îl îngrijora puțin. Reduceri pana la urma!

2. La revedere, semnul dolarului

Un alt studiu interesant a fost realizat la Universitatea Cornell în 2009. Studiul a constatat că mesenii de la restaurantele de lux cheltuiesc semnificativ mai puțin pe mâncare atunci când cuvântul „dolar” este scris lângă el sau semnul „$” este pe el.

în lumea noastră deja încărcată de informații, consumatorii tind să ia calea celei mai puține rezistențe. Restaurantele scumpe respectă, de obicei, un design minimalist al meniului, iar prețurile sunt scrise simplu, fără semne suplimentare (24 USD, nu 24, 00 USD). Ei doresc doar ca clienții lor să se concentreze nu pe prețuri, ci pe alimente.

3. 10 pentru 10 USD

© fotografie

Astfel de trucuri se găsesc cel mai adesea în supermarketuri - 10 cutii de prăjituri pentru 10 unități convenționale! Aceasta este o altă cascadorie publicitară (1 USD pentru 1 USD) care joacă pe una dintre cele mai simple trăsături umane - banal redneck. Unii l-ar putea spune cumva, cu blândețe. Dar orice numim această stare de spirit, trucul funcționează la 99,9%! Mi se pare o prostie sa cumpar 10 cutii de ceva pur si simplu pentru ca stocul si profitul sunt evidente! Ce o să fac cu 10 casete când nu știu întotdeauna unde să aplic una sau două?! Dar de foarte multe ori, în momentul achiziției, o persoană pur și simplu nu se gândește la asta și ajunge cu trădare la produsul stoc. Este bine dacă este hârtie igienică sau ceva care poate sta mult timp și să nu se deterioreze. Mai rău când sunt produse alimentare…

4. Restricții de cumpărare

Despre acest punct pot vorbi mult timp, de vreme ce odată cu copilăria mea conștientă am reușit să prind marginea „vremurilor de aur”, când cizmele de marcă de import (firma A) erau eliberate strict o pereche pe mână, iar bananele în magazin. au fost vândute exclusiv familiilor numeroase!

Același lucru, doar puțin deja sub alt sos, se găsește acum în magazine. Dacă vedeți un semn pe care scrie „Nu mai mult de 5 bucăți pentru un client”, atunci ei vor să creeze un sentiment al specialității și rarității produsului. Pentru că nu poate fi vâslit la pachete, pentru că se termină repede, este o cerere mare pentru el și nu se știe când va fi livrat un nou lot.

Și, cel mai interesant, este foarte posibil ca înainte de a vedea această farfurie, să ai nevoie doar de o singură bucată din acest articol cel mai rar. Dar când vezi inscripția, în loc de una, cumperi totul 5. Ce se întâmplă dacă limita chiar este și produsul se epuizează?

5. Factorul 9

Acesta este unul dintre trucurile mele preferate! Cu toții am învățat matematica la școală și în clasă am fost învățați să prescurăm și să rotunjim. Și toată lumea ar trebui să-și amintească din programa școlară că cu 5, 6, 7, 8 și 9 după virgulă, rotunjim în sus. Dar, dintr-un motiv oarecare, obținerea vânzărilor în magazine, uităm complet de asta și 7, 99 sunt percepuți de noi nu ca aproape 8 (după regulile matematicii), ci ca 7! De ce ne înșală creierul atât de politicos și de răutate?

Prețurile care se termină cu 9, 99 sau 95 se numesc prețuri fermecătoare. Aparent, suntem profund înrădăcinați în asocierea acestor numere cu reduceri și oferte mai bune.

În plus, din moment ce citim numerele de la stânga la dreapta, percepem numărul 7, 99 ca 7 și nu ca 8. Mai ales dacă aruncăm la etichetă de preț doar o privire superficială. Acesta se numește „efectul semnului stâng” - codificăm acest număr în mintea noastră într-unul mai mic chiar înainte de a avea timp să-l citim.

6. Matematică simplă

Acest truc este folosit atunci când lăsați prețul vechi pe eticheta de preț și adăugați unul nou cu un preț redus. În același timp, eticheta de preț „cost 10, acum costă 8” va funcționa mai bine decât opțiunea „era 10, acum este 7, 97”. Totul ține de matematică elementară. În ciuda faptului că în al doilea caz diferența de preț va fi mai mare (adică prețul este mai ieftin), oamenii vor găsi prima ofertă mai profitabilă pur și simplu pentru că este mai ușor să calculezi diferența în primul caz. Și din nou urmăm calea celei mai puține rezistențe și evităm durerile de cap inutile.

7. Dimensiunea fontului prețurilor

Profesorii de marketing de la Universitatea Clark și de la Universitatea din Connecticut au descoperit că consumatorii percep prețurile cu litere mici mai bine decât în cele mai mari și îndrăznețe. Foarte des, vânzătorii folosesc fonturi mari pentru a atrage clienți și astfel greșesc! De fapt, acest lucru este și mai confuz, deoarece în mintea noastră cantitățile fizice sunt puternic asociate cu cantitățile numerice.

Și mai pot spune că pierdem controlul asupra banilor când ajungem în străinătate în țări europene sau SUA, unde prețurile în dolari sunt aproape întotdeauna cu un ordin de mărime mai mici decât suntem obișnuiți în UAH și ruble. Prin urmare, în același Duty Free, o cutie de mentă la 8 dolari pare un răsfăț foarte ieftin. În timp ce sunteți în Kiev, puteți cumpăra aceeași cutie la aproape același preț. Dar uitându-ne la prețul în UAH, nu ne grăbim să plătim și bomboanele nu mai par la fel de ieftine ca atunci când aveau un preț de $.

Și foarte curând vor începe Revelionul și vânzările și Black Friday. Pregătește-ți nervii și ascunde portofelele în locuri izolate - vin reduceri mari;)

Foto: Martin Deutsch's