Cum să devii un maestru al negocierii pe viață

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Abilitatea de a negocia este utilă nu numai diplomaților - această abilitate este neprețuită în viața socială. Aflați cum să negociați corect și ce greșeli puteți face.

Unii oameni au un adevărat talent pentru negociere, pentru alții este dificil și înfricoșător. Abilitatea de a obține ceea ce îți dorești de la alți oameni și, în același timp, de a nu aluneca în conflict, este una dintre cele mai utile abilități atât pentru creșterea profesională, cât și pentru viața personală. Iată câteva ghiduri de la un expert în negociere și contractare.

În timpul negocierilor, mulți nu se simt foarte confortabil: trebuie să-ți aperi punctul de vedere, să ceri ce ai nevoie și să încerci să găsești cel mai favorabil preț, condiții sau soluție pentru tine. Se simte ca un conflict, o ciocnire de interese, iar mulți dintre noi ne este frică de ciocniri și încercăm să evităm cu orice preț.

„Trebuie să înveți să negociezi, nu este o abilitate înnăscută”, spune Eldonna Lewis-Fernandez, autoarea cărții Think Like a Diplomat. „Este ca orice sport: trebuie să înveți să joci pentru a juca bine”.

Lewis-Fernandez are suficientă experiență pentru a spune asta. Ea a petrecut 23 de ani negociind și încheiend contracte profitabile pentru guvernul SUA. Acum este CEO-ul companiei de consultanță Dynamic Vision International și îi învață pe oameni cum să negocieze.

Ea crede că toată lumea poate negocia perfect atât la datorie, cât și în viața personală. Principalul lucru este să te simți confortabil în timpul negocierilor, aceasta este singura atitudine corectă.

„Este întotdeauna înfricoșător la început”, spune Lewis-Fernandez. - Și nu există nicio modalitate de a ucide această frică, nu există un astfel de buton care să o oprească și să te facă imediat un expert. Timpul va trece și vei trece peste. Principalul lucru este să te antrenezi.”

Te poți antrena în orice domeniu, de exemplu atunci când cumperi un imobil. Puțini oameni se așteaptă să primească atât de mult pe cât cer inițial, așa că poți exersa să faci din negociere un joc distractiv.

Ei bine, dacă nu ai de gând să cumperi imobile, mergi la piață - poți practica bine și acolo.

Orice poate fi transformat în negocieri

De exemplu, dacă vor să vă vândă un ibric pentru 270 de ruble și o tavă pentru 260 de ruble, puteți cere să dați două lucruri pentru 500 de ruble. Achizițiile multiple vă cresc șansele de a cumpăra la un preț avantajos.

Sau, dimpotrivă, lasă vânzătorul să stabilească el însuși prețul, chiar înainte de asta, să-l avertizeze că dacă numește prețul cel mai mic, vei cumpăra. Cel mai probabil, el vă va spune un preț la care nu vă așteptați.

Când începi să te simți confortabil să faci cereri, este timpul să treci la următorul nivel. Poate fi orice, de la apelarea unui curier pentru a reduce costurile de transport până la negocierea unor contracte de mai multe milioane de dolari. Si amintesteti:

Cele mai bune oferte sunt cele în care ambele părți câștigă, fără câștigători sau învinși.

Dar oricât de confortabil te simți, la început vei face o mulțime de greșeli. Iată cinci greșeli de evitat în timpul negocierilor:

1. Fii nesigur

Unii oameni cred că trebuie să fii curajos sau chiar arogant pentru a fi de acord cu ceva, alții cred că este nevoie de multă experiență. De fapt, dacă te pregătești din timp și dai dovadă de perseverență, șansele unei negocieri de succes vor crește foarte mult.

„Înainte de a începe negocierile, asigură-te că știi ce vrea adversarul tău, ce obiecții ar putea avea și ce motivație îl va ajuta să-l convingi”, sfătuiește Lewis-Fernandez. „În plus, trebuie să simți persoana respectivă și să atenuezi opozițiile prea dure în timp.”

2. Presupunând că ceva nu este negociabil

Când gândești ca negociator, realizezi că se poate discuta absolut orice. Decideți singuri că orice regulă de negociere poate fi schimbată pentru a obține beneficii și vi se vor deschide oportunități extraordinare.

Orice regulă se poate schimba dacă oferi o soluție etică de care beneficiezi toți negociatorii.

3. Nu construiți relații înainte de negocieri

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac începătorii este să refuze posibilitatea de a vorbi cu un adversar înainte de a începe negocierile, pentru a afla ce fel de persoană este.

Printr-o conversație simplă, poți afla o mulțime de informații importante despre viața adversarului tău, despre motivația și obiectivele acestuia. Vei fi surprins cât de utile pot fi informațiile obținute dintr-o simplă conversație.

4. Nu cere nimic

Sună prea simplu, dar este:

Cheia unei negocieri de succes este să ceri ceea ce vrei.

S-ar putea să fii oprit de teama de respingere sau de teama de a părea lacom. Nu uitați: va exista respingere, dar nu ar trebui să vă fie frică de ea.

Renunțarea nu se aplică în mod specific pentru dvs.; înseamnă că nu ai oferit motive convingătoare pentru care ar trebui să obții ceea ce îți dorești. Oferta ta a fost respinsă, nu tu.

Dacă auzi „nu”, înseamnă că adversarul tău are lipsă de informații. Pentru a fi mai ușor, știți:

Oamenii spun „nu” de trei ori în medie înainte de a spune „da”.

Adevărata modalitate de a te îmbunătăți în negocieri este să fii respins și să continui să întrebi.

5. Vorbesc prea mult

Prea multă vorbăreală este o modalitate sigură de a strica negocierile. Nu subestima niciodată importanța tăcerii. Pe măsură ce discutați problema, nu mai vorbiți și simțiți-vă confortabil în timpul acelei tăceri incomode. Deci argumentul tău are șanse mult mai mari de succes, iar tu - în condiții favorabile.