5 trucuri comune folosite de manipulatori pentru a conduce oamenii de nas

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2024-01-13 02:48

Un fragment din cartea lui Nikita Nepryakhin „Te manipulez” despre metode viclene de manipulare și modalități de a le contracara.

1. Persoană rea - argument prost

„Ce poate argumenta o persoană care nu și-a schimbat pașaportul? Ce puncte de vedere asupra arhitecturii poate exprima un om fără înregistrare? Și, în general, cum ne poate interesa părerea unui bărbat chel cu un astfel de nas? Lasă-l mai întâi să-și repare nasul, să-și crească părul și apoi să vorbească! „- îți amintești de această glumă faimoasă a lui Mihail Zhvanetsky?

Manipularea „Persoană rea - argument rău” se reduce la discreditarea unei persoane în orice fel, iar prin denigrarea sa să arate că tot ceea ce spune (argumente, argumente, idei, gânduri, sugestii) nu are dreptul să existe.

Discreditarea poate lovi orice: o persoană poate fi ignorantă, neexperimentată, incompetentă și necompletentă - în general, orice poate fi găsit în arsenalul unui manipulator.

Desigur, jignește, umilește, alungă de sine, acționează la nivel emoțional. Un fel de atac asupra persoanei în sine, și nu asupra a ceea ce spune. În esență, nu este absolut nimic aici.

• „Mai întâi te îmbraci ca o ființă umană și apoi intri cu ideile tale.”
• „Și asta ne spune o persoană cu antecedente penale?”
• „De ce îl asculți, chiar reușește să greșească cuvântul „contract”!”
• „Îți scoți mai întâi capra din nas și apoi ne înveți pe toți aici!”
• „Mai întâi vii la timp la întâlniri și apoi încearcă să iei cuvântul!”

Acestea sunt toate exemple de manipulare „Persoană rea - argument rău”. Mi se pare că aici este un nume foarte grăitor și de înțeles: pentru a discredita un argument sau o opinie a unei persoane, o poți discredita, și nu contează cum.

Adesea, victima încearcă să „lovină cu un uppercut reciproc”. Dar nu este acesta un scenariu profitabil pentru manipulator? La urma urmei, sarcina lui principală este să scape de o reacție constructivă la cuvintele victimei. Conflictul este o situație comună și familiară pentru un agresor, el este ca un pește în apă acolo.

Contracarare

Cum se poate apăra împotriva unei astfel de manipulări? În primul rând, fără atacuri de răzbunare, insulte reciproce, pentru că altfel vei urma scenariul manipulatorului.

Tactica principală este ignorarea defăimării.

Trebuie să fii mai presus de asta, pentru că știi adevăratele motive ale adversarului tău, de ce să cedezi? Mai mult, atunci când cunoașteți scenariul de manipulare în sine și înțelegeți obiectivele finale ale agresorului, este mult mai ușor să vă mențineți autocontrolul: nu există nicio înțelegere greșită a ceea ce trebuie să faceți într-o astfel de situație.

Și acum principalul lucru: trebuie să transferăm situația dintr-o fază emoțională acută într-una rațională rece. Să ne gândim dacă există o legătură logică între ceea ce spun și ceea ce mă acuză adversarul meu. Ei bine, nu știu să lucrez, de exemplu, în Excel, dar asta înseamnă că planul meu de afaceri este incorect?

În contracararea manipulării „Persoană rea - argument prost” poate ajuta doar o tranziție către un canal logic, analiza relației cauză-efect și cunoașterea legilor argumentării:

• • Opțiunea 1: „Spune-mi, care este legătura dintre cunoștințele mele despre un program de calculator și planul meu de buget al departamentului?”
  • Opțiunea 2: „Am înțeles bine: dacă acum îmi traduc bugetul în Excel, îl vei accepta necondiționat?”

2. Incoerența cuvintelor cu faptele

De ce crezi că am ales imaginea unei vaci pentru a ilustra următoarea manipulare numită „Inconsecvența cuvintelor cu faptele”? Chestia este că oamenii au o zicală minunată „A cui vacă ar geme…”, care descrie esența acestei manipulări.

Ca și în genul anterior de manipulare, aici discuția subiectului este înlocuită în esență de discuția adversarului. Doar dacă înainte a existat vreo discreditare calomnioasă, în acest caz manipulatorul arată inconsecvența argumentelor interlocutorului cu propriul comportament, manifestări de caracter, principii de viață și poziție.

Să presupunem că vorbești despre un război, iar omologul tău întreabă: „Cum poți să raționezi dacă tu însuți nu ai participat la niciun război?”

„Inconsecvența cuvintelor cu faptele” - o varietate de manipulări:

• „Ce mă înveți când tu însuți ai făcut asta în tinerețe?”
• „Ești aici vorbind despre moda modernă, dar tu însuți porți pantofi uzați, murdari, fabricați în China! Nu ma face sa rad!"
• „Aici vorbești despre a nu manifesta agresivitate față de animale, dar tu însuți porți jachetă de piele!”
• „Mai întâi vei învăța să vorbești rusă fără greșeli, apoi vei face comentarii despre cum să mă stresezi!”

De exemplu, un tată îl învață pe fiul său: „Fumatul este dăunător! Este foarte dăunător sănătății tale! Acesta este un obicei care creează dependență!” - și oferă o serie de argumente. Conform legilor logicii și dialogului constructiv, oponentul este obligat să ofere un contraargument pentru fiecare dintre argumente, sau – altă variantă – să-și apere poziția. Dar asta nu este ușor, nu? Și este, de asemenea, consumator de timp.

Chiar și copiii și adolescenții fără experiență bogată în comunicare înțeleg că este mai ușor să-și întoarcă lovitura împotriva interlocutorului însuși, devalorizând astfel importanța cuvintelor sale. Prin urmare, nu este de mirare că fiul, ca răspuns la cuvintele tatălui său, reacționează astfel: „De ce mă înveți aici când fumezi singur?”

Contracarare

Există un sentiment rezonabil că nu există un răspuns constructiv împotriva unei astfel de manipulări. La urma urmei, totul este logic: cuvintele sunt în contradicție cu faptele. Cu toate acestea, vreau să subliniez încă o dată: acesta nu este un contraargument pe fond, nu o discuție a problemei, ci o lovitură pentru persoana însuși, deși în unele cazuri este meritat (dar, din păcate, nu în majoritatea cazurilor).

Să revenim la situația tată-fiu. Ce variante de răspuns există pentru a neutraliza această manipulare inconștientă (inconștientă?)? Este corect dacă tatăl recunoaște insuficiența? Nu, asta va însemna recunoașterea victoriei altcuiva.

Și va fi corect dacă tatăl începe să se joace împreună cu fiul său și demonstrează cât de bolnav este, ce dinți putrezi are din cauza fumatului, în ce stare sunt plămânii și așa mai departe? Mă tem că și această strategie este greșită, pentru că nu face decât să se discrediteze și mai mult, pierzându-și autoritatea tatălui său. Apelarea la faptul că tatăl vrea ce este mai bine pentru fiul său va fi complet de neînțeles pentru un adolescent.

Poate că ar fi corect să spui: „Când vei crește, atunci vei fi deștept! „, Sau” Atâta timp cât te susțin pe deplin, mă vei asculta! ", Sau" Încă un cuvânt, și vei fi pedepsit și vei sta acasă o săptămână! "? În niciun caz! Într-adevăr, ca răspuns la manipulare, tatăl însuși recurge la agresivitate, fixând în mintea copilului un model de comunicare absolut greșit.

Deci ce faci? Să revenim la scenariul manipulării.

Strategia principală nu este să cedezi liniei scenariului, ci să o rupi. Adversarul nostru ne discreditează demonstrând că cuvintele noastre sunt în contradicție cu faptele noastre. El ține de noi un fel de „semn minus”. Deci, pentru a sparge scenariul, trebuie să traducem „minus” în „plus”.

Eu numesc asta reîncadrare logică. Și în cele mai multe cazuri, pentru un răspuns competent și fără conflicte, va ajuta sintagma stereotipă „tocmai pentru că”, care transformă imediat partea noastră presupusă slabă într-una puternică, sporind instantaneu autoritatea în problema discuției.

Vedeți cum se poate face acest lucru în mod eficient:

- Ce ma inveti daca fumezi singur?

- Deci tocmai pentru că fumez, vă spun asta! Nu o bunica de la ușa alăturată, nu cineva afară, ci eu. Știu unde poate duce asta!

Observați cum s-au schimbat fundalul și gradul conversației. În loc de autoflagelare din cauza reîncadrării logice, sau a șablonului „de aceea”, apare o poziție de expert și cuvintele capătă un cu totul alt sens.

3. Ignoranța

Manipulatorul joacă mereu pe corzile noastre emoționale, aceasta este ceea ce eu numesc ținta manipulării. Și de foarte multe ori acest șir este frica de a părea ignorant, neexperimentat, incompetent sau ignorant.

De foarte multe ori ne este frică să recunoaștem că nu știm sau nu înțelegem ceva, ne este jenă să ne arătăm ignoranța. Aceasta este baza manipulării, pe care o numesc foarte simplu: „Ignoranță”.

Iată câteva dintre cele mai comune exemple de astfel de manipulare:

• „Toată lumea știe de multă vreme că…”
• „Da, ai citit Wikipedia pentru început, totul este scris acolo…”
• „Cunoscutul postulat al teoriei economice îmi confirmă opinia”.
• „Ce poți spune despre coeficientul de determinare? A? Vezi tu, cu siguranță sunt aici!”
• „Ei bine, probabil că ai citit această carte! Acesta este un clasic al literaturii de afaceri! Toți oamenii educați îl citesc! Acolo spune acelasi lucru. Așa că îmi propun să accept punctul meu de vedere.”
• „Nu sunt sigur dacă valabilitatea pe care ați specificat-o poate fi corelată, așa că va trebui să modificați unele dintre valorile din raport.”

Probabil ați înțeles deja că de foarte multe ori oamenii foarte educați folosesc o astfel de manipulare. Termeni complicati, cuvinte în limba engleză, abrevieri de neînțeles, fraze științifice, fapte greu de verificat aici și acum - acesta este ceea ce se folosește în Ignoranță atunci când joacă pe ignoranță și un sentiment de rușine falsă.

În plus, manipulatorul îl face pe victimă să creadă în superioritatea sa, acesta fiind un factor complicat. În același timp, manipulatorul folosește adesea un astfel de ton și intonație, ca și cum ar vorbi despre cele mai elementare lucruri.

Există momente când un manipulator pur și simplu toarnă cuvinte inteligente învățate, fără să le înțeleagă pe deplin sensul. Principalul lucru este să sune inteligent, iar victimei i-ar fi rușine să-și arate ignoranța - atunci totul va funcționa! Uneori, manipulatorii folosesc fraze-amplificatoare: „Toată lumea știe”, „Se știe de mult”, „Faptul este binecunoscut”, „Absolut evident”, „Toată lumea înțelege”. Comparați: „Cele mai bune mașini sunt germane” și „Toată lumea știe de mult că cele mai bune mașini sunt germane”. Toate acestea sunt și manifestări ale manipulării „Ignoranței”.

Contracarare

Este uimitor de ce oamenilor le este atât de frică să-și arate ignoranța? Necunoașterea unui termen, postulat sau teorie științifică le diminuează cumva demnitatea? Este chiar atât de înfricoșător dacă nu ai citit sau auzit ceva? Este chiar atât de înfricoșător să clarificăm sensul și sensul, mai ales de la manipulatorul însuși?

Ce așteaptă manipulatorul? Că ne speriăm și arătăm o rușine falsă. Este păcat să întreb și să clarifice.

Singura modalitate de a rupe această manipulare cu adevărat simplă este să vă recunoașteți pur și simplu ignoranța, să întrebați și să clarificați. Fără autoflagelare, jenă, absolut calm și cu demnitate.

Și apoi veți vedea că manipulatorul însuși are o idee destul de vagă și vagă la ce se referă. Privirea unui manipulator „se încurcă în propria mărturie” este întotdeauna o priveliște amuzantă, deoarece el însuși cade într-o capcană întinsă de el. Și uneori se poate referi la fapte inexistente, la teze științifice fictive, așa că întotdeauna trebuie să întrebi și să clarifici. Crede-mă, reputația sau autoritatea ta nu vor dispărea.

4. Ungerea

La un moment dat, Abraham Lincoln a spus: „O picătură de miere va prinde mai multe muște decât un galon de bilă”. Ce observație încăpătoare și potrivită! Pe acest efect se bazează următoarea manipulare necomplicată, dar foarte comună și, cel mai important, eficientă numită „Ungere”.

Ținta principală a acestei manipulări este un apel la vanitatea noastră, al cărui scop este să ne întunece conștiința, să ne măgulim mândria cu ajutorul complimentelor corect selectate.

• „Erudiția interlocutorului meu este fără îndoială, așa că sunt sigur că nu se va certa…”
• „O persoană nu este suficient de subtilă și profundă, desigur, nu va aprecia și nu va înțelege, dar aici sunteți…”
• „Tu, ca unul dintre cei mai buni specialiști ai companiei noastre, trebuie să…”
• „Ca persoană educată, vei fi de acord că…”
• „Suntem bine conștienți de onestitatea, decența și deschiderea ta, așa că cu siguranță vei…”
• „Mă bazez pe prudența și ascuțimea minții tale și sunt sigur că vei fi de acord cu mine…”

Ce au în comun toate aceste exemple aparent diferite? Script de manipulare.

Vă rugăm să rețineți că în fiecare dintre replicile date este prezent același mecanism de influență: compliment + comandă.

Există întotdeauna un compliment aici, care, ca mierea, este plăcut pentru urechile noastre: „deștept”, „educat”, „subtil”, „erudit”, „cinstit”, „decent”. Dar fiți atenți că mai departe comanda este întotdeauna dată: „de acord”, „accept”, „face”, „nu se va certa”, „sprijin”.

Se dovedește o conexiune logică interesantă: dacă nu urmez comanda, atunci nu sunt inteligent, nu sunt educat, nu sunt inteligent. Acesta este trucul și linia de scenariu a manipulării „Ungere”. Și în ciuda aparentei sale simplități, în majoritatea cazurilor funcționează impecabil. Cu cât este mai puternică stima de sine și vanitatea victimei, cu atât această manipulare funcționează mai eficient, în ciuda faptului că comenzile din scenariu pot fi destul de radicale.

Contracarare

Neutralizarea acestei manipulări este la fel de simplă ca și linia de scenariu a manipulării „Grease”.

Formula este următoarea: acceptarea complimentului și respingerea echipei.

De exemplu

- Mă bazez pe prudența și ascuțimea minții tale și sunt sigur că vei fi de acord cu mine…

- Mulțumesc pentru apreciere, dar trebuie să nu fiu de acord…

Poate fi îmbunătățit în continuare

Acordați atenție faptului că trebuie neapărat să acceptați complimentul, altfel se va trânti o capcană logică care vă este nefavorabilă. Desigur, nu ar trebui să vezi un element manipulator în fiecare compliment, altfel poți ajunge la o stare paranoică. Dar când vezi că, cu ajutorul lingușirii și a cuvintelor plăcute adresate ție, ei sunt imperceptibil forțați să facă ceea ce nu vrei să faci, merită să întrerupi instantaneu această manipulare.

5. Dezechilibrare

Din păcate, manipulatorul recurge adesea la iritarea emoțională a adversarului său pentru a-și atinge scopul. Se folosește un apel familiar către interlocutor, glume caustice, replici caustice, ridicol obscen, aluzii indirecte, umor boieresc, sarcasm nepermis, întrebări absurde. Eu numesc această manipulare „Dezechilibru”, iar numele ei vorbește de la sine. Trucul este nepoliticos și nepermis, totuși răspândit și eficient.

Sarcina principală a manipulatorului este să facă tot posibilul pentru a deranja adversarul, a-l scoate din zona de confort și a provoca o stare persistentă de stres.

Într-o stare emoțională, victima va face probabil ceva neconsiderat, spontan, neprofitabil pentru sine în căldura momentului - înseamnă că manipularea a funcționat. Principalul lucru este să scapi de discuții nedorite și de discuții constructive.

Manipulatorul poate distorsiona în mod constant în mod deliberat numele sau poziția adversarului său: familiar „Ivanov” în loc de respectuos „Serghei Vladimirovici”, „profesor asociat” în loc de „profesor”, „Ivan Petrovici… oh… adică Peter Ivanovici", "manager" în loc de "director general" …

Manipulatorul poate pune în valoare neajunsurile victimei sale: imita dicția proastă, alunecări ale limbii, erori de vorbire, bâlbâială. Sau introduceți fraze care provoacă un conflict: „O, m-ai făcut să râd chiar acum! "," Sunteți cu siguranță un expert în această problemă? "," Vorbești așa cu soția ta? "," Doamne… Ce altceva? "," Altceva inteligent? "Și altele asemenea. Nu numai componentele verbale pot fi folosite. Agresorul poate recurge la gesturi de respingere, acțiuni enervante. De exemplu, făcând clic constant pe un stilou, fără a răspunde la observațiile unui omolog.

Căile de iritare și destabilizare emoțională sunt nesfârșite. Principalul lucru este în mod constant.

Proprietatea cheie a manipulării „Dezechilibru” este repetarea repetată a acțiunii iritante. Picurare-picurare-picurare.

Practica arată că repetarea triplă a elementului manipulator își atinge deja scopul: adversarul începe să se irită și să-și piardă cumpătul. Un val emoțional acoperă, raționalitatea și rațiunea rece trec în fundal.

Contracarare

Este important să înțelegem că orice acțiune în cadrul „Dezechilibrării” este întotdeauna o provocare, întotdeauna un scenariu pregândit. Picurare-picurare-picurare. În niciun caz nu trebuie să cedeze unei asemenea provocări. Nu o poți lua la inimă, pentru că este doar un joc din partea manipulatorului. Trebuie să-l recunoști și să fii deasupra lui. La urma urmei, dacă au reușit să te „încheie”, dacă au reușit să-ți doboare pământul de sub picioare, ai pierdut. Aceasta înseamnă că inamicul și-a atins scopul.

Calmul și calmul este principala rețetă de contracarare. Prin urmare, puteți ignora pur și simplu orice încercare de a vă rupe armonia emoțională. Tu deții controlul, nu un manipulator.

Sau poți spune direct: „Înțeleg ce încerci să faci acum. Vrei să mă dezechilibrezi. Din păcate, nu va funcționa. Prin urmare, îmi propun să nu mai recurg la aceasta, ci să conduc dialogul într-o manieră constructivă și respectuoasă”.

În acest caz, dezvăluim manipularea și traducem natura sa ascunsă într-una deschisă.

Puteți citi despre alte manipulări comune în cartea „Te manipulez. Metode de contracarare a influenței latente „Nikita Nepryakhin.