Cum să vinzi pe Ozon: povești ale antreprenorilor care reușesc

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

Promoție

Atât antreprenorii cu experiență, cât și cei care tocmai își încep propria afacere pot crea o afacere pe piață. Cu o piață, nu trebuie să cheltuiți bani pentru dezvoltarea propriului magazin online și configurarea livrării și este, de asemenea, o șansă reală de a găsi clienți în toată țara și chiar în străinătate.

Valenki, produse din Khakassia, gustări cu fructe: cum să construiți o afacere mică de succes prin afișarea acestor produse pe o piață mare? Povestea este spusă de trei antreprenori din diferite părți ale Rusiei care au deschis vitrine la.

Povestea 1: Kiez a simțit cizme

Cum a apărut ideea afacerii tale?

Înainte de a începe afacerea, am lucrat ca reprezentant de vânzări, iar când am acumulat o bază de clienți, am decis să-mi încep propria afacere. Prima mea afacere este producția de băuturi răcoritoare, dar este foarte greu să intri cu ele în marile supermarketuri și retaileri. Am încercat, dar este foarte greu să concurezi cu mărcile mari. Putem vinde doar în regiunea noastră, iar pentru a ne dezvolta în continuare avem nevoie de multe costuri, eforturi și resurse.

Din 2016, am format o a doua producție - aceasta este cusutul de pantofi și accesorii sub brandul Kiez. Ne dezvoltăm cu mare succes: avem un magazin online, echipamente proprii și unități de producție proprii.

Cum poate o afacere să intre pe marea piață

Am studiat limba engleză în America timp de doi ani și am urmărit îndeaproape cât de rapid se dezvoltă piețele străine: cum funcționează livrarea, cum reacționează clienții la astfel de achiziții. Și în fiecare an această sferă a decolat din ce în ce mai sus ca o rachetă. După aceea, am început să studiez piețele rusești. S-a dovedit că în literalmente două zile puteți încheia un acord și puteți intra pe o piață pe scară largă - nu numai Rusia, ci și țările vecine. Acest lucru m-a surprins foarte mult.

Piața face posibil să lucrezi, să stai pe același raft cu mărci importante. Și aici nu plătim pentru marketing și promovare, nu plătim pentru traficul clienților - toate acestea sunt făcute de site.

Geografia pieței este o piață uriașă în Rusia și în țările învecinate, unde vă puteți vinde produsele. Mai rămâne doar să produci un produs de calitate și să-l ambalezi frumos, astfel încât consumatorul să dorească să-l cumpere.

Totul este clar: contul personal este accesibil, oricine își poate da seama - nu este nimic complicat. Anul trecut ne-am lansat marfa în noiembrie, primul lot a fost mic - aproximativ 100 de perechi de pantofi. Și cu aceste 100 de perechi tocmai am învățat sezonul trecut, fără a conta pe vânzări colosale. Am analizat cum este aranjat un cont personal, cum să livrăm bunuri, cum să gestionăm totul, am încercat în continuare să promovăm bunuri, am lansat campanii de publicitate și am lucrat cu recenzii. Anul acesta, încă din primele zile ale lunii septembrie, de la începutul sezonului, Ozon a început să se miște foarte mult. Acum creștem vânzările acolo - vindem aproximativ 100-150 de perechi de pantofi pe lună.

Cum să faci bani pe piață

Vreau să alung temerile noilor vânzători: ei cred că vor trebui să cheltuiască sume uriașe pentru stocare, plus transport și comisioane. Pentru a estima cât va costa totul și cum să funcționeze, puteți folosi Ozon.

Imaginează-ți: piața are un număr mediu zilnic de vizitatori unici pe site - 4-5 milioane. Un antreprenor nu va primi niciodată un asemenea flux de clienți pe site-ul său.

Știu asta din propria mea experiență. Aveam un site, dar pentru a atrage clienți acolo, am plătit foarte mult pentru publicitate. Și nu a fost întotdeauna posibil să se înființeze corect campaniile de publicitate - turnam prostește bani. Și aici totul este pus la punct: campanii de publicitate, marketing, logistică. Trebuie doar să analizați corect datele și să calculați numărul de livrări către depozit, astfel încât mărfurile să nu zăbovească acolo.

De la primele vânzări, ar trebui să aveți evaluări și recenzii bune. Dacă trimiteți un produs urât și prost ambalat, feedback-ul dumneavoastră va fi negativ. Acest lucru are un efect negativ asupra vânzărilor și este foarte dificil să ridici ratingul unui lucru. Descrieți-vă corect produsele: faceți fotografii de înaltă calitate, spuneți-ne din ce material este fabricat.

Nici cumpărătorii nu sunt proști: caută, urmăresc și lasă recenzii. Acum este timpul pentru recenzii, așa că trebuie să fii cu ochii pe acest lucru. Ozon are un instrument Review for Points. Dacă vă enumerați produsele pe această listă, atunci clientul care a lăsat o recenzie a produsului dvs. va primi puncte pe cheltuiala dvs. Acesta este modul în care puteți colecta recenzii și crește ratingul unui produs.

Dacă vindeți pe Ozon, nu contează unde se află producția dvs. Infrastructura logistică a pieței vă permite să livrați produse în toată țara. Și chiar dacă nu aveți cele mai comune produse, inclusiv cizme din pâslă, își vor găsi cumpărătorul. Audiența zilnică este de peste 4 milioane de oameni, iar livrarea este posibilă în peste 13 mii de localități din toată țara. Deja fiecare a doua comandă de pe acest site conține produse de la vânzătorii de pe piață.

Povestea 2: UMAY exotic siberian

Elena Lebedeva Fondatorul unui magazin alimentar din Khakassia.

Cum a apărut ideea afacerii tale?

În 2016, am fost implicat în dezvoltarea unui mare portal de internet de referință în Sankt Petersburg. Atunci s-a schimbat vectorul de dezvoltare a serviciului, am plecat și m-am gândit ce să fac. După libertatea și abundența de impresii oferite de portalul de internet, mi-a fost greu să mă imaginez într-o altă companie.

Cam în același timp, producătorii ruși au înlocuit mărfurile europene în magazine. Au apărut produse din Crimeea, Altai, Karelian, Bashkir, dar printre ele nu era nimic din Khakassia, mica mea patrie. Și există, până la urmă, produse unice - doar dulciurile de cireșe și marmelada de lingonberry valorează ceva! În plus, am cunoscut personal mai mulți producători. Așa că am decis să-mi deschid propriul magazin cu produse de la Khakassia în Sankt Petersburg.

Suma de pornire a fost banii primiți din vânzarea unei cabane de vară în Khakassia. Au fost suficiente pentru onorariul unui proiectant, închirierea spațiilor, reparații minore, mobilier și primul lot de mărfuri. La început, am lucrat chiar în magazin, iar după un an și jumătate am lansat site-ul și am început să primesc cea mai mare parte a comenzilor prin internet. În același timp, am întâlnit un vechi prieten de-al meu care m-a invitat să ajut la o conferință de arhitectură. Am răspuns, am făcut un lucru, apoi altul, al treilea, și așa am revenit la PR și la organizarea de evenimente.

Dar nu am vrut să părăsesc misiunea de a o cunoaște pe Khakassia prin mâncare. Schema mea de lucru cu magazinul s-a schimbat: a apărut un depozit, iar pe site oamenii puteau alege livrarea sau ridicarea din depozit. Deci s-a păstrat posibilitatea comunicării personale. S-a dovedit că pentru mulți este foarte important să aibă contact direct, să primească o comandă de la mine și să comunice. Și sunt întotdeauna încântat să prezint produsul și să povestesc despre el.

Cum poate o afacere să intre pe marea piață

În primăvara lui 2019, am primit un telefon de la Ozon. Au căutat produse unice, mi-au găsit site-ul și au oferit cooperare. Am răspuns cu plăcere, am completat contractul și am avut acces la contul meu personal. Atunci împrejurările și lipsa de timp au împins deoparte implementarea practică a acestei intenții și abia la începutul lui 2020 am decis că este timpul să încep. Sortimentul include produse de păstrare pe termen lung: ceaiuri din plante și gemuri din conuri de pin, caprifoi și cireșe.

Am actualizat catalogul pe site, am găsit o companie care livrează în depozitul Ozon și am trimis primul transport în martie 2020, cu puțin timp înainte de carantina generală. Cum a ieșit în timp! În primele 2 săptămâni, dulceața de cireșe de păsări a devenit chiar un bestseller, lotul epuizat rapid. În condițiile în care nu puteam desfășura activități offline, am fost foarte susținător. În primul rând moral.

Mi-am dat seama că, chiar dacă nu mai închiriez un depozit în Sankt Petersburg, afacerea mea va continua. Mai mult, geografia vânzărilor a devenit mai largă!

Cum să faci bani pe piață

După șase luni de muncă la Ozon, pot spune că dacă studiezi bine condițiile, alegi o schemă de lucru profitabilă pentru tine și urmezi sfaturile și recomandările serviciului, acolo există toate șansele să te dezvolți cu succes. Eu respect cerințele de bază: prețurile sunt la egalitate cu produse similare, reduceri la articolele care nu au fost vândute de mult timp, participare la promoții. Și chiar și cu o activitate atât de scăzută, văd rezultatul - produsele mele sunt la reducere!

Cu toate acestea, nu sunt producător. Am costurile de logistică și suport de livrare, taxe, volumele sunt încă mici, iar profitul nu este atât de mare pe cât ar putea fi dacă marfa ar fi produsă de mine.

Dacă comparați efortul depus cu cantitatea de muncă care trebuia făcută înainte de sine, cred că aceasta este o afacere bună. Mai ales în timpul unei pandemii.

Îmi plac foarte mult instrumentele analitice ale pieței: datorită diagramelor și tabelelor, văd ce este la mare căutare și unde trebuie să schimb ceva. De exemplu, se cumpără și ceaiul din plante, dar nu la fel de repede ca dulceața. Cred că aceasta este o propunere unică. Cireșele de păsări și caprifoiul măcinate cu zahăr sunt exotice chiar și pentru un gigant precum Ozon.

Puteți vinde orice (în limita legii), chiar și lucruri exotice precum dulceața de conuri de pin. Este foarte posibil să construiți o afacere aici de vânzare de produse, principalul lucru este că acestea nu sunt perisabile.

Site-ul oferă mai multe instrumente gratuite pentru promovare, iar vânzătorii trebuie doar să învețe cum să le folosească pentru a-și extinde sortimentul, pentru a gestiona vânzările și pentru a fideliza. Ozon are încredere de milioane de cumpărători, ceea ce înseamnă că vânzătorii nu trebuie să investească mulți bani în publicitate.

Povestea 3: Gustări cu fructe și legume Zelenika

Alexandra Shatilova Șefa departamentului de marketing.

Cum a apărut ideea afacerii tale?

Fondatorul Zelenika este Oksana Moskvitina. Înainte de lansarea proiectului, ea a lucrat ca CFO la cea mai mare companie de flori din Rusia. Spiritul antreprenorial a adus-o pe Oksana la școala de startup din Skolkovo, unde s-a născut ideea Zelenika.

Am văzut tendința în creștere către un stil de viață sănătos și am vrut să lansăm un produs care să îmbunătățească viața oamenilor. A trebuit să petrec mult timp cercetând piața globală a gustărilor sănătoase - inclusiv privind fizic prin rafturile supermarketurilor. Așa ne-am familiarizat cu fructele liofilizate și gustările cu legume uscate. În clima noastră este foarte dificil să mănânci fructele, fructele de pădure și legumele preferate pe tot parcursul anului, iar Zelenika îți permite să obții până la 90% din vitamine din fructe și legume proaspete în orice anotimp.

Cum poate o afacere să intre pe marea piață

Primele noastre vânzări au început acum trei ani. Am găsit rapid un limbaj comun cu partenerii țintă care au început să ne ajute cu livrarea către și către alte platforme online. Rata de creștere a fost sub așteptările noastre, așa că am decis să ne dezvoltăm singuri expertiza și am trecut la livrări directe către piețe. Acest lucru a dat un rezultat destul de rapid și bun. Pe parcursul anului, am reușit să creștem ponderea vânzărilor online ale Zelenika de la 1-2% la un nivel stabil de 10-12%.

Platformele online sunt o fereastră de oportunitate pentru un startup ca al nostru. Aceasta este o șansă de a prezenta consumatorului linia maximă de produse, de a folosi diverse mecanisme de promovare și de a vinde în toată țara.

Nu este greu de înțeles complexitățile pieței. Ozon a creat un tutorial încorporat în platformă. În ajutor veți găsi toate etapele de interacțiune cu platforma și o descriere a dificultăților care apar în timpul primelor expedieri. Dacă faci totul încet, poți evita greșelile.

Tarifele sunt clare și, cu un studiu atent, este ușor de calculat și planificat fluxurile financiare. Platforma oferă toate raportările necesare în forma necesară.

Cum să faci bani pe piață

Dacă aceasta este prima livrare către Ozon, atunci cu o pregătire atentă trebuie să rezervați cu 2-3 săptămâni înainte de prima vânzare. În plus, dacă ați făcut totul corect, vânzările încep imediat.

Vânzările pe Ozon reprezintă o pondere semnificativă din profitul total al companiei, dar intenționăm să le creștem constant volumul. Mai avem mult de lucru pentru a ne asigura că clienții noștri primesc comenzi cât mai curând posibil și profitabil pentru ei înșiși.

Dacă tocmai îți începi călătoria în spațiul online, este foarte important să atragi atenția cumpărătorului. Este probabil ca produsul dvs. să ajungă într-o categorie care trebuie vizată intenționat. Aceasta înseamnă că veți pierde automat unii dintre clienții dvs. pe parcurs.

Pentru noi, cea mai eficientă mecanică a fost plasarea cardurilor de produse pe raftul mărcii. În acest caz, produsul apare într-o secțiune specială imediat pe pagina principală sau în categoria dorită. Cu această destinație de plasare, conversia se va dubla mai mult.

De asemenea, atentie la promotiile pe care le organizeaza Ozon. Dacă produsul dvs. se încadrează în condițiile categoriei, atunci puteți obține „jetoane” suplimentare profitabile pentru reducerea oferită - de exemplu, pentru a apărea printre alte produse pe un banner pe pagina principală.

Pentru vânzători, Ozon oferă nu numai o platformă pentru instrumente de vânzări și marketing, ci și împrumuturi pentru extinderea afacerii. Deci, cu finanțarea prin platformă, vânzătorii își măresc cifra de afaceri în medie cu 30%. Datorită acestor împrumuturi, puteți evita lipsurile de numerar și vă puteți extinde sortimentul. Toate comisioanele și tarifele site-ului sunt disponibile gratuit și puteți calcula costul serviciilor Ozon folosind unul special. Dacă aveți întrebări, vă rugăm să contactați site-ul: ei vă vor explica cum funcționează piața și vă vor ajuta să începeți vânzările în toată Rusia.