Ești în urmă cu vremurile dacă nu ai lucrat niciodată cu un antrenor

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 04:09

În secolul 21, este imposibil să ai cu adevărat succes dacă nu ai un antrenor. Toată lumea are antrenori: echipe sportive, câștigători de Formula 1, miliardari, vedete, CEO de succes. Dacă nu ai avut niciodată o sesiune de coaching, ești un dinozaur. În zilele noastre este ușor să găsești un autocar nu numai în capitală, ci și în orice oraș de provincie. Dar nu vă faceți griji, încă nu ați pierdut totul. Și imediat după ce ați citit articolul meu, puteți ajunge rapid din urmă. Dar nu vă grăbiți să căutați pe google sintagma „căut antrenor”, ci citiți până la capăt pentru a nu ajunge la șarlatan, din care sunt deja un ban pe duzină, totuși, ca în orice altă meserie.

În acest articol, vreau să fac lumină asupra subiectului coaching-ului, deoarece în spațiul post-sovietic s-au adunat o mulțime de informații controversate despre coaching și antrenori. Unii oameni au ajuns la antrenorii potriviți și sunt foarte mulțumiți de rezultat, în timp ce alții au ajuns la șarlatani și și-au dat seama că doar au pierdut bani.

În plus, vă voi oferi câteva instrumente pentru a vă face o idee despre ceea ce este coaching-ul.

În acest articol vă voi spune:

• Cine este antrenor (istorie, definiție).
• Diferența dintre un coach și un psiholog, coach, consultant.
• Cum să deosebești un antrenor de un șarlatan.
• Ce întrebări îi pun clienții unui antrenor?
• Cum un coach poate fi util unui client.
• Cum arată o sesiune tipică de coaching.
• Cât de mult poate câștiga un antrenor.
• Coaching-ul poate fi benefic pentru tine.
• Poți deveni antrenor.
• Ce este nevoie pentru a deveni antrenor.
• Drumul meu ca antrenor: cum am devenit unul și ce mi-a dat.

Sunt sigură că gândurile mele vi se vor părea obiective, deoarece, pe de o parte, sunt antrenor certificat, iar pe de altă parte, coaching-ul nu este sursa mea de venit, deoarece jobul meu principal este managementul personalului la cea mai mare ucraineană. Canal TV. În plus, angajez și eu antrenori pentru dezvoltarea angajaților companiei și văd diferiți reprezentanți ai acestei profesii.

Sunt antrenor certificat de câțiva ani. Când le spun altora că sunt antrenor, mi se pun mereu aceleași întrebări:

• Ce este un antrenor? Este acesta un antrenor de creștere personală?
• Cum lucrezi cu clienții? Probabil le dai sfaturi?
• Este adevărat că clienții plătesc 100 USD pentru o sesiune de coaching?
• Și chiar pui doar întrebări?

Toată lumea a auzit de mult cuvântul „antrenor”. Fiecare dintre noi are asocieri diferite cu cuvântul „antrenor”. Cineva își imaginează un antrenor de creștere personală, cineva un psiholog, cineva un om de afaceri șarlatan-informații și cineva, poate, un NLPer inveterat.

Desigur, nimic din toate acestea nu are nimic de-a face cu coaching-ul. Doar că toți acești oameni au prins la un moment dat tendința de popularitate a coaching-ului și au început, printre alte regalii, să-și atribuie cuvântul nou „antrenor”.

Antrenorii adevărați nu predau absolut nimic.

Dar probabil că toată lumea va fi de acord asupra unui lucru: antrenorii câștigă bani buni. Și acest lucru este cu adevărat adevărat. O sesiune de coaching chiar și de la un antrenor începător costă 50 USD, dar antrenorii experimentați percepe între 100 USD și 200 USD. Dar sunt cei care pot lua 500 sau chiar 1.000 de dolari, dar aceștia sunt de obicei antrenori foarte renumiți care lucrează cu proprietarii de afaceri, iar această muncă se limitează fie la o serie de sesiuni intensive de coaching, între care există o pauză de 6-12. luni, sau, dimpotrivă, prin ședințe ocazionale o dată pe lună.

Dar ceea ce este cel mai frapant este că antrenorii adevărați (și cine este un antrenor adevărat, voi spune mai jos) nu predau absolut nimic. Nu-ți spun ce decizii să iei, nu te obligă să muncești mai bine sau mai mult. Și ceea ce nu este mai puțin frapant este că aceștia nu vorbesc cu clientul despre trecutul lui, ci, de regulă, despre viitor.

Deci, de ce oamenii care pun întrebări despre viitor primesc mii de dolari de la clienții lor?

Să încercăm să ne dăm seama. Să începem cu definiția.

Ce este coaching-ul?

Versiunea oficială:

Coaching(ing.coaching - training, training) - o metoda de consiliere si antrenament, se deosebeste de antrenamentul clasic si de consilierea clasica prin aceea ca antrenorul nu da sfaturi si recomandari dure, ci cauta solutii impreuna cu clientul.

Versiunea mea:

Coaching- acesta este un tip special de muncă a unui coach cu un client, datorită căruia clientul obține rezultate remarcabile mai repede, mai fericit și mai ușor decât ar fi muncit el însuși pentru a le atinge.

Un pic de istorie

TIMOTHY GOLVI

Totul a început cu Timothy Golvey, care a fost autorul conceptului de joc interior, care a stat la baza antrenamentului. Conceptul a fost prezentat pentru prima dată în cartea din 1974 The Inner Game of Tennis. Această dată poate fi considerată data nașterii coaching-ului.

Ideea unui joc interior i-a venit în timp ce lucra ca instructor de tenis.

Timothy Golvey antrenor american, autorul metodei de creștere a eficacității personale și profesionale „jocul interior”

Adversarul din cap este mult mai periculos decât adversarul de pe cealaltă parte a „fileului”. Sarcina antrenorului este de a ajuta jucătorul să elimine sau să atenueze obstacolele interne. Ca rezultat, capacitatea naturală a unei persoane de a învăța și de a obține eficiență se va manifesta. Scopul „jocului interior” este de a reduce orice interferență cu dezvăluirea și întruchiparea întregului potențial al unei persoane.

JOHN WHITMORE

Autor al cărții „Coaching de înaltă performanță”, apărută în 1992.

El a dezvoltat ideile lui Galvey pentru afaceri și management. John Whitmore este un pilot de curse britanic, unul dintre cei mai importanți antrenori de afaceri din Marea Britanie, creatorul popularului model de coaching GROW.

John a fost un elev al lui Timothy Golvey. În 2007 a primit Premiul Președintelui Federației Internaționale de Coaching (ICF) care recunoaște munca sa în promovarea coaching-ului în întreaga lume.

THOMAS LEONARD

Considerat creatorul coaching-ului așa cum îl cunoaștem astăzi.

Thomas a fost consultant financiar. Odată a observat că cei mai de succes dintre clienții săi nu îi cereau sfaturi financiare la fel de mult, cât îi cereau sfaturi personale de afaceri. Liderii de afaceri și directorii de top ai companiilor au fost interesați să învețe cum să răspundă rapid la mediul economic în schimbare, cum să gestioneze eficient angajații, iar cineva pur și simplu nu și-a putut formula obiectivele profesionale ulterioare.

Iată doar câteva dintre realizările lui Thomas:

• Fondatorul Coach University, International Coach Federation (ICF), International Association of Certified Coaches (IAC) și al proiectului.
• A dezvoltat 28 de programe personale și profesionale.
• Autor a șase cărți pentru antrenori și a 14 lucrări interne exclusive pentru studenții de la Universitatea de Coaching.
• Printre cele peste 28 de programe dezvoltate de el, Clean Sweep este foarte popular.

Cum a evoluat coaching-ul

• Din anii 70 până la mijlocul anilor 80 - etapa nașterii coaching-ului în Statele Unite.
• Mijlocul anilor 80 - Coaching-ul a început să se răspândească în Statele Unite.
• Mijlocul anilor 80 - Coaching este activ în Germania.
• Sfârșitul anilor 80 - în Germania a început dezvoltarea personalului prin coaching.
• Începutul anilor 90 - a început împărțirea coaching-ului pe specializări în Europa și SUA.
• Mijlocul / sfârșitul anilor 90 - Coaching-ul câștigă amploare în Europa și America.
• Din 2002 până în prezent - o fază de profesionalizare aprofundată.

Diferența dintre coaching și alte tipuri de asistență și consiliere este prezentată în grafic:

Astfel, coaching-ul este singura modalitate de consultanță în care clientul este cel care este expert, iar coach-ul pune doar întrebări.

Cum poți deosebi un antrenor adevărat de un șarlatan adevărat?

Antrenor	Şarlatan
A studiat la o școală certificată antrenori (ECF sau ICF) și își pot prezenta certificatul	Nu am studiat coaching deloc, am studiat din cărți, am studiat cu alt antrenor, am studiat la o școală necertificată
Inspiră încredere, nu pune presiune asupra autorității sale, nu impune servicii	Nu inspiră încredere, convinge de necesitatea serviciilor sale, folosește tehnici de manipulare
Pune o mulțime de întrebări	Vorbește mult, dă sfaturi
Întrebat despre preț, el dă un răspuns direct cu o anumită cifră.	Nu numește prețul, întreabă cât de mult te aștepți, oferă să plătești „cât poți”
Are specializare (career coaching, life coaching, business coaching)	Gata de lucru cu orice cerere
Poate vorbi despre propria sa experiență de succes în domeniul ales. De exemplu, oferirea de coaching executiv ar putea spune despre experiența sa de cel puțin 5 ani în conducerea unei echipe de 20 de persoane	Nu se poate confirma prezența experienței în subiectul selectat. Deci, de exemplu, angajându-se în coaching relațional, el însuși nu are un partener.

»

Aș vrea să vă povestesc și despre „antrenorii” care au studiat la Universitatea Erickson de coaching.

Este demn de remarcat faptul că, datorită faptului că Marilyn Atkinson și-a petrecut mulți ani din viața ei, numind fosta ei predare de NLP cuvântul nou „coaching”, acum mulți elevi ai acestei școli sunt percepuți ca antrenori. Nu vreau să le contest dreptul de a fi numiți așa cum își doresc, dar trebuie să fac lumină în această problemă.

Cine este Erickson, după care se numesc învățăturile sale:

• Deci, Erickson (Erickson) Milton Hiland (1901-1980) - unul dintre cei mai populari americani psihoterapeuți secolul XX.
• A scris peste 140 de lucrări pe psihoterapie … În 1923 a dezvoltat o serie de tehnici hipnoterapie, inclusiv metoda de ridicare a mâinii.
• Erickson - fondator și președinte al Societății Americane hipnoza clinica (Societatea americană de clinică hipnoza), fondator și editor al American Journal of Clinical Hypnosis. A ținut în mod regulat celebrele sale seminarii hipnoterapie și o scurtă dreaptă psihoterapie.

Biografia lui Erickson nu indică faptul că a fost elev al unuia dintre antrenorii cunoscuți la acea vreme (sunt pe lista de mai sus). În plus, Erickson însuși nu și-a numit antrenor, ci știința sa - coaching.

Dar apoi a apărut Marilyn Atkinson, învățându-și adepții NLP. Cu toate acestea, la un moment dat, a început să se numească antrenor, fără a indica cu cine a studiat. Iată informații despre ea:

• Marilyn Atkinson - Președinte al Universității Internaționale Erickson, doctor în psihologie, antrenor, trainer de renume mondial, student Milton Erickson, un psiholog celebru.
• Marilyn este autoarea multor lucrări, din 1985 predă și oferă consultanță pentru corporații de top din lume, este fondatorul și președintele Erickson International University (Canada) până în prezent.
• Marilyn este autoarea cărților despre coaching: „ABILITATEA VIAȚII: dinamica internă a dezvoltării”, „ATINGEREA OBIECTIVELOR: un sistem pas cu pas”, „VIAȚA ÎN FLUX: coaching”.

Prin urmare, antrenorii certificați la nivel internațional contestă adesea dreptul lui Atkinson de a se numi antrenor, la fel ca studenții ei.

Ce întrebări îi pun clienții unui antrenor?

Gama de întrebări pe care clienții le adresează unui antrenor este într-adevăr foarte mare. Iată câteva dintre ele:

• Planificarea afacerii, bugetarea, stabilirea obiectivelor.
• Găsirea unui echilibru între muncă și viața personală.
• Rezolvarea situatiilor dificile.
• Obțineți productivitate maximă la locul de muncă.
• Rezolvarea problemelor de afaceri și personale.
• Luarea deciziilor cheie și dezvoltarea strategiilor.
• Vânzări crescute.
• Controlează-ți viața în loc să-i lași pe alții să mă controleze.
• Creșteți profitabilitatea companiei mele cu cel puțin…
• Îndepărtează adrenalina din viața mea ca să nu mă epuizez.
• Accelerează-mi propria dezvoltare.
• Dezvoltați o cale pentru propria mea creștere.
• Ce dezvoltare a carierei să alegi.
• Cum să-ți elimini punctele slabe pentru a deveni director de marketing.
• Învață să gestionezi o companie (o persoană a devenit recent partener).
• Cum să vorbești cu un acționar despre dezvoltarea ta.
• Crește-ți nivelul veniturilor cu 50% în 6 luni.
• Creați un venit pasiv de 200 USD în 10 luni.
• Cumpărarea unei mașini (nu pe credit) timp de 1 an.
• Creșterea carierei până la poziția de manager în 1 an.
• Reducerea stresului și a tensiunii, astfel încât munca să fie plăcută.
• Găsește-ți un iubit până la sfârșitul anului.
• Găsirea unui echilibru în viață (pentru ca munca să nu fie în detrimentul altor domenii ale vieții).
• Îmbunătățirea nivelului de bunăstare și energie.
• Învață să-ți gestionezi timpul, să-ți identifici capacitățile și să stabilești în mod eficient termenele limită pentru îndeplinirea sarcinilor.
• Pune ordine în viață (în loc de haosul existent).
• Slăbește cu 5 kg în 3 luni.

Cum arată o sesiune tipică de coaching?

O sesiune tipică de coaching durează 60-90 de minute. Dacă întâlnirile sunt frecvente, aceasta poate fi redusă la 30-45 de minute. Întâlnirile au loc de obicei într-o cafenea sau restaurant, precum și la locul de muncă al clientului (în biroul sau sala de ședințe). Mai rar, clientul vine la biroul antrenorului.

Înainte de sesiunea de coaching, clientul își formează cererea - o anumită sarcină pentru sesiune. În timpul ședinței, clientul și antrenorul vor trebui să găsească o soluție la solicitarea acestuia.

Rezultatul unei sesiuni de coaching este o înțelegere clară a clientului, ce trebuie să facă pentru a-și atinge obiectivul și un plan de acțiune, de obicei pentru o săptămână.

În timpul sesiunii, coach-ul pune întrebări clientului și folosește diverse instrumente de coaching.

O sesiune tipică de coaching urmează modelul GROWpe care Whitmore a venit cu:

• Scop - care este scopul tău? Ce vrei să obții?
• Realitate - Descrie situația ta acum.
• Opțiuni - care sunt opțiunile pentru atingerea scopului? Cine te poate ajuta? De ce ai nevoie? Să facem brainstorming.
• Will - ce trebuie făcut pentru a atinge obiectivul? Care sunt următorii pași? Când ai putea face asta?

Una dintre sarcinile coach-ului este să ridice ștacheta pentru client. Adică, ajutând clientul să-și stabilească obiective mai înalte, astfel încât să realizeze mai multe în viață.

Acum, așa cum am promis, vă ofer unul dintre instrumentele de coaching.

Acesta este un instrument pentru o evaluare cuprinzătoare a vieții clientului și pentru a găsi punctele slabe în aceasta.

Sunt 30 de întrebări aici. La fiecare întrebare trebuie să se răspundă „da” sau „nu”.

Acum calculează-ți nota separat în fiecare zonă. Dacă sfera a marcat mai puțin de șase „da”, atunci există probleme. Dacă opt sau mai multe - totul este bine. Între șase și opt ar merita îmbunătățit.

Acum scopul tău este să faci asta în 90 de zile pentru a colecta toate cele 30 de da. Slab?;)

Cât de mult poate câștiga un antrenor?

Cel mai adesea, antrenorul percepe 100 USD per sesiune de coaching.

Clienții nu aplică o singură dată, dar cumpără în medie 5-10 sesiuni de coaching (clienții privați iau de obicei cinci, clienții corporativi - 10). În astfel de cazuri, antrenorul poate oferi reduceri.

Autocarul nu este încărcat 100% din timp. O sarcină bună este considerată a fi de 40-60%, deoarece timpul rămas este necesar pentru a vă deplasa prin oraș, a atrage noi clienți, a întreține site-urile și așa mai departe.

Mulți antrenori efectuează antrenamente, care, în general, percep și aproximativ 100 USD pe oră.

Să luăm o zi de lucru umană tipică - 8 ore. Cu o sarcină de 40%, antrenorul nostru va lucra 3 ore pe zi. Acestea vor fi trei sesiuni de coaching a câte 60 de minute fiecare. Pentru o astfel de zi, antrenorul va câștiga 300 de dolari (cu condiția ca antrenorul să nu acorde reduceri).

În 20 de zile lucrătoare, antrenorul câștigă 6.000 de dolari.

Aceasta este o persoană care nu este implicată în nicio altă activitate în afară de coaching. Nu sunt mulți, dar cunosc mai mulți reprezentanți.

De cele mai multe ori, venitul antrenorului fluctuează în jurul valorii de 3.000-10.000 de dolari.

Dacă coaching-ul nu este activitatea principală pentru o persoană și pe lângă el există un loc de muncă permanent, un astfel de coach nu petrece mai mult de o ședință pe zi. Și nu are clienți pentru toate cele 5 zile. De obicei durează 3-4 zile. Ceea ce oferă 300-400 de dolari pe săptămână sau 1.200-1.600 de dolari venituri suplimentare pe lună.

Există, de asemenea, antrenori care practică coachingul doar pentru a-și menține experiența și pentru a conduce o sesiune pe săptămână. Ceea ce oferă 400 de dolari pe lună.

Coaching-ul poate fi benefic pentru mine?

Ești pregătit pentru antrenament?

Evaluați de la 1 la 4, unde 1 este incorect, 4 este complet corect.

Poți conta pe mine să ajung la timp la întâlniri	1 2 3 4
Mă voi respecta acordurile și mă voi ține de cuvânt	1 2 3 4
Vreau să ascult și să accept sfaturile antrenorului meu	1 2 3 4
Vorbesc răspicat și îi promit antrenorului meu o relație „fără jocuri”.	1 2 3 4
Îi voi spune imediat antrenorului că nu obțin rezultatul dorit, dacă am acest sentiment	1 2 3 4
Presupun că am convingeri limitative dezvoltarea mea, iar acum este momentul să facem pași a merge înainte	1 2 3 4
Sunt gata să-mi extind domeniul de aplicare și să înlocuiesc cele ineficiente comportament mai eficient	1 2 3 4
Sunt complet pregătit să trec la următorul nivel în viața mea.	1 2 3 4
Vreau să experimentez idei și concepte, pe care le va oferi antrenorul	1 2 3 4
Îi voi spune imediat antrenorului că îmi depășește limitele personale, iar în acest caz îi voi cere să-și schimbe abordarea	1 2 3 4
Sunt gata să mă schimb AICI și ACUM	1 2 3 4
Știu ce vreau și voi folosi un antrenor pentru a-l realiza.	1 2 3 4
Sunt pe deplin conștient că toată responsabilitatea pentru rezultate este a mea.	1 2 3 4
Îmi doresc ca antrenorul să-mi spună întotdeauna adevărul în orice circumstanțe.	1 2 3 4
Am resursele necesare pentru a plăti pentru coaching, și cred că coaching-ul este o investiție utilă în viața mea	1 2 3 4

»

_ scorul total

Rezultat:

• 60–53. Ești un foarte bun candidat la antrenor!
• 52–47. Sunteți gata. Rezistența la lumină te ține înapoi. Aici poate începe antrenamentul.
• 46–39. Sunteți într-o atitudine de așteptare. Înainte de a începe, ar fi bine să vorbim mai întâi despre motivul pentru care te gândești la coaching.
• 38–0. Revino când ești gata să iei o decizie. Acum nu ești pregătit să-ți asumi responsabilitatea și să faci schimbări semnificative în viața ta. Coaching pentru cei care sunt PREGATITI. Acum poate să nu fie încă momentul tău. Această felie vă oferă o înțelegere a locului în care vă aflați acum.

Pot deveni și eu antrenor?

Puteți oferi în siguranță un răspuns pozitiv la această întrebare dacă puteți răspunde „da” la toate punctele:

• Vrei să ajuți alți oameni să-și atingă obiectivele.
• Suntem pregătiți să devenim un model pentru ei și pentru aceasta să-și atingă obiectivele în diferite domenii ale vieții.
• Suntem pregătiți să alocăm timp pentru antrenament și practică de coaching de bază (peste 100 de ore).
• Ai timp să conduci sesiuni de coaching după absolvire.
• Suntem pregătiți să învățăm, să ne antrenăm pentru a conduce sesiuni în prezența altora, pentru a primi feedback de la trainer.

Ce este nevoie pentru a deveni antrenor?

Algoritmul este următorul:

1. Alege școala potrivită pentru tine în ceea ce privește locația, orele de curs, recenzii și este certificată ICF.
2. Strângeți bani pentru curs (1.000–2.000 de dolari).
3. Urmați un curs (în medie 1-3 luni de predare intensivă la clasă 2-3 zile pe săptămână sau 10-12 luni de cursuri online o dată pe săptămână timp de 60-90 de minute).
4. Începeți să găzduiți sesiuni gratuite de coaching. Trebuie să petreceți cel puțin 100 de ore.
5. Începe să le spui altora că ai devenit antrenor.
6. Creează-ți site-ul web.
7. Începeți să atrageți clienți.

Călătoria mea de coaching: cum am devenit unul și ce mi-a dat

Inițial, am plecat să studiez coachingul nu pentru a practica coaching-ul, ci pentru a-mi îmbunătăți abilitățile de leadership. Echipa mea a crescut de la 2 la 10 oameni și a fost necesar să învăț cum să-i gestionez eficient. Întrucât citisem la acea vreme toate cărțile principale despre management, căutam sfaturi de management în domeniul leadership-ului.

Training-ul în leadership nu a generat interes și respect în mine, așa că am trecut la coaching. Am întâlnit un antrenor care mi-a spus și mi-a arătat ce este coachingul și a început pregătirea mea. Am studiat la Academia Internațională de Coaching MAXIMUM (nu-l considera reclamă) cu Maxim Tsvetkov timp de 10 luni, în fiecare săptămână timp de 90 de minute în format de webinarii.

După ce mi-am terminat toate temele, am început să îmi stabilesc obiective, să lucrez la atingerea lor și am văzut eficacitatea coaching-ului ca pe o modalitate de a atinge obiectivele (deși voiam doar să învăț cum să gestionez oamenii).

Coaching-ul funcționează ca prin magie: trebuie doar să stabilești un obiectiv și să realizezi modalitățile de a-l atinge, iar automat începi să lucrezi la el.

Până la sfârșitul cursului, aveam deja obiective clare în toate domeniile vieții. În plus, personalul meu a observat o schimbare în stilul meu de management, iar relația noastră s-a îmbunătățit cu un ordin de mărime.

Pentru a obține un certificat, aveam nevoie de un antrenament, așa că am început să-i antrenez pe toți cei pe care îi cunoșteam. S-a întâmplat că mulți dintre ei și-au atins foarte repede obiectivele. Unul dintre subalternii mei, după o lună de coaching, a mers pe un post superior într-o altă firmă cu un salariu de două ori mai mare.:)

Mi-am dat seama că coaching-ul funcționează ca prin magie: trebuie doar să-ți stabilești un obiectiv și să realizezi modalitățile de a-l atinge, iar automat începi să lucrezi la el.

Am primit certificatul și am început să antrenez inactiv acei clienți care veneau la mine în principal pe baza unei recomandări. De-a lungul timpului, există mai mulți astfel de clienți. Dar prioritatea mea principală este cariera mea: vreau să devin CEO în 5 ani, așa că nu dedic atât de mult timp coaching-ului pe cât aș putea. Pentru mine este mai degrabă o oportunitate de a câștiga bani de buzunar pentru jucăriile mele preferate (telefon, laptop) în weekend.

Ce mi-a oferit coaching-ul:

• Atingerea unui numar de obiective (cariera, sanatate, salariu).
• Experiență în gestionarea oamenilor într-un stil mai democratic.
• Întâlnesc personalități noi și interesante.
• Conștientizarea destinului tău.
• O viață mai echilibrată.
• Îmbunătățirea relațiilor cu ceilalți.

Pentru mai multe informații despre coaching și dezvoltare, vizitați.:)

Autorul ilustrațiilor -